在进行产品推销时，我们或许会听到客户这样的反馈：“没听说过这个牌子，不敢买。”
诚然，知名度高的产品会比知名度低的产品畅销。但这并不意味着因为知名度低，我们就只能无所作为。大品牌的开创也有一个过程，不是一下子就能被消费者接受与认可的。既然大品牌可以一步一步走来，确立自己在市场中的优势地位，我们为什么不能也脚踏实地地为客户服务，不断树立自己的良好品牌形象呢？
所以，任何品牌的确立，都是经历了一个过程。客户之所以青睐品牌，是因为他们在以往的购买经历中，体味到了出色的服务，或听到了别人的赞誉，才最终促使他们选择一些品牌的产品。
我们来看一个案例。
王女士打算买一台笔记本电脑。到了电器商城之后，她发现名牌电脑价格超出了她的预算，而知名度低一些的电脑虽然价格合适，但王女士又担心不好用，因此很纠结。
这时，一位销售人员前来询问：“您好，女士，请问您是来买电脑的吗，有什么需要帮助的呢？”
张女士便将自己的困惑告诉了对方。
销售人员说：“诚然，单就品牌知名度而言，我们的产品确实没有一些大品牌响亮。但对于我们消费者来说，我们看重的是性价比，您说是吗？一般而言，大品牌往往意味着产品质量与售后服务有保障，您说是吧？”
张女士表示同意。(www.xing528.com)
销售人员接着说：“凡事有利便有弊，大品牌的价格超出了您的预算。而对用户来说，我们看重的是能否满足自己的需求。根据刚才和您的沟通，我们的这款产品可以很好地满足您的需求。而且，产品质量的口碑很好，产品的生产工艺也是国际质量管理体系认证的。此外，我们的售后服务也很好。在配置与性能几乎一样的情况下，选择高性价比，要好于只选择品牌响的，您说是吧？”
张女士听后，仔细思考了一番，觉得也是这个道理，便购买了这款知名度一般但性价比高的电脑。
从这个案例中我们可以看到，客户本来是去购买某品牌的电脑，在销售人员耐心解释后，发现其他牌子的电脑性价比也不错，便选择购买了其他牌子的产品。该案例中，这位销售人员就成功地改变了客户“只认牌子不认可产品”的想法，既销售出去了产品，也让客户买得实惠，实现了双赢。
现实中，客户是因为需要才购买产品的，通常他们都不是产品方面的专家，因此只有依赖品牌的承诺，这也是很多客户在购买产品时，只认牌子、不认产品的一个重要原因。
如果我们的产品和那些大品牌产品在质量上没有很大的出入，你可以告诉客户质量都是一样的（当然需要具有说服力的证据），只是牌子没有对方响亮；告诉客户，对方的一部分钱支付了大品牌产品的广告费。我们可以让客户自己思考一下：是希望买个实惠，还是希望捐助一些钱给企业去打广告？理性分析的话，客户购买产品，最看重的是三点：质量、价格、服务。而品牌只是这三者衍生出来的。如果我们能比某些品牌做得更好，客户也会选择我们的，久而久之，我们也可以成为更好的品牌。可见，所谓“品牌”，不是静止不动的，也是在不断变化的。
如果我们的产品质量确实不如大品牌产品，那么我们可以在价格和附加值上做文章。比如，我们可以告诉客户：“我们产品的价格比大品牌低，同样的价钱，大品牌产品只能买一个，而我们的产品却可以买到三个，而且我们的保修期限比大品牌的时间长。”产品之间，优劣势是可以互相转化的，我们要懂得化自己的劣势为优势，而对自己的优势则重点强调，从而可以扩大优势、缩小劣势。
所以，面对一些只认牌子、不认可产品的客户，适当做一下比较说明，对帮助客户下定购买决心是有帮助的。因为客户只认牌子、不认可产品，往往是一种惯性心理的作用，我们只要为客户做好购买分析，是可以帮助客户纠正这种想法的。
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