让客户摆脱没钱困境的实用技巧

客户：“你家的东西不错，我很想买，但是我现在没钱啊。”

推销员：“您一看也不是个没钱的人啊。保险你早晚都要买，它毕竟是人生最好的保障之一了，有钱的可以多买点，钱少少买点，至于买多少您说了算，我来当您的参谋。”

客户：“再等一段时间吧，我手头确实紧。”

当销售员面对客户时，可能会听到对方说“没钱，买不了”。这招儿好像也是客户最有效的撒手锏——“你不是卖东西的吗？我没钱，你还怎么能卖给我？”我们不妨想一下，客户说“没钱”，难道是真的没钱吗？未必，很多时候，这只是客户的一种借口，客户这样说的原因是，你还没有说服客户，没有打动客户的心去购买。

其实，客户说“没钱”，往往潜藏了很多含义。我们弄清楚了这些潜藏的含义，就能有效应对客户说“没钱”的问题了。比如，当客户以“预算已经用完，现在没有钱”为借口时，我们可以这样说：“宋经理，我完全理解您所说的，但凡一个管理完善的公司都必须仔细地编制预算。但预算也需要具备弹性，您说是吧？假如今天我们讨论的这项业务，能帮您的公司拥有长期的竞争力或带来直接利润的话，作为一个决策者，您是愿意让预算来主导您，还是由您来主控预算？”这种情况下，客户就要衡量一下自己到底是“真差钱儿”，还是“不差钱儿”了。(www.xing528.com)

有时客户说“没钱”，也可能是为了压低成交价格。这时销售员可以这样说：“先生，客户在选择一样产品时，会注意三件事：一是产品的品质，二是优良的售后服务，三是最低的价格。但现实中，我从来没有见过一家公司能同时提供最优秀的品质、最优良的售后服务、最低的价格。也就是说，这三项条件同时具备的情况几乎是不可能的，就好比高档汽车不可能卖普通汽车的价格一样。所以您现在要选择产品的话，愿意牺牲哪一项呢？愿意牺牲我们产品优秀的品质，还是我们公司卓越的售后服务呢？有时候我们多投资一点，就能得到真正高品质的产品，您说是吗？”

可见，有时客户说“没钱”，可能是意味着花钱购买你的产品不值。这种情况下，销售员就不要与客户纠缠“钱”的问题，而应该从其他方面寻找突破口。可以将客户的注意力转移到产品能够给客户带来的利益上，让客户感到与获得的利益相比，增加一点投入、多花一些钱算不上什么。

如果客户确实缺乏支付能力，也会说“没钱”。这时，销售员可根据具体情况，使客户觉得购买机会难得，尽力协助客户解决支付能力的问题，比如客户选购汽车时说“没钱”，那么销售员可以告诉客户“能提供分期付款，首付30%，可以分三年还清，利率很低，每个月还款也不多”。“有钱”与“没钱”是相对的。你如果告诉对方一辆车20万，对方可能由于确实没这么多钱，从而说“没钱”；但当你告诉对方首付30%，即只需要先付6万就可以把车提走、余款分期来付时，对方可能又会变成“有钱”，而且对你的产品也会认真考虑的。

因此，在客户说“没钱”时，可以用下面的方法来应对。