如何用亏欠感带动顾客消费？

互惠效应认为，我们应该尽量以相同的方式回报他人为我们所做的一切，就是一种行为应该用另一种类似的行为来回报。

没错，根据心理学的研究，人们对别人的帮助或者赠予很难做到置之不理，就算我们不愿意或者力不从心，那也不愿意背负有愧于对方的心理负担。

我们每个人都会有这样的心理：对于别人的付出我们总会给予对方平等或者稍高一点的回报，如果不这样做，自己的心里就会有一种负债感。通俗地说，就是只要你收了“人情”，就要懂得“还人情”。如果你一直“欠人情”，就会感到一种无形的“道德压力”。那么，对于销售人员来说，要怎样结合这个心理效应对客户进行销售呢？

现实生活中，很多人对免费的商品或者免费的服务往往总是心存芥蒂，无法心安理得、踏踏实实地接受，反而生怕其中有什么“阴谋”，让自己讨不着好不说，还要遭受额外的损失。这样的担心是不无道理的。这其实就是因为在人们心中，有一种互惠的力量在“作祟”。因为对方给了你好处，在你的内心深处你感觉也应该以相应的好处回报对方。如果不这么做，内心就会感到不安。

中国人特别讲究“来而不往非礼也”，当别人给了我们某些好处，或者做出了某些退让，我们就会本能地想要以另一种好处来报答别人，或者也做出一些退让，这才会感觉到心安。就是在这样的心理压力作用下，很少人能够无动于衷。这就是互惠原则的巨大影响。

对于销售人员而言，把这种影响运用到销售之中，也会产生积极的效果。你要想获得什么样的回报，往往不在于别人想要给你什么，而是你曾经给了别人什么。当你实实在在地为别人做了一些事情，给他带去了一些好处，别人就会想方设法地来报答你为其所做的一切。

一天，马先生接到一个电话。对方是一位年轻男士，自称是居民防火安全协会的服务人员，询问马先生是否愿意了解一些家庭防火安全方面的知识，是否愿意让人到他家里检查一下有没有什么安全隐患，而且还可以免费得到一个家用灭火器，并声称这一切服务都是不收费的。

马先生对此很感兴趣，于是欣然同意对方到自己家里来一趟，于是约好了时间。(www.xing528.com)

到了那一天，那位年轻男士果然来了，并对马先生家里可能引起火灾的地方做了仔细的检查，还免费送给了马先生一个手持式便捷灭火器。检查完毕之后，他还给马先生的全家讲了一些关于火灾的常规知识，并对马先生家里发生火灾的可能性做了一个评估。这位年轻男士所做的一切都让马先生全家感到十分满意和感激，觉得自己确实从中获益不少。

此时，时机终于成熟，那位年轻男士根据马先生家发生火灾的可能性，建议他购买一套家庭火灾报警系统。全家人对此很感兴趣，于是就问从哪里可以买到。这时年轻男士便说如果真的需要，自己可以帮忙联系。最后马先生当然是购买了一套火灾报警系统，并且依然觉得那位年轻男士给了自己莫大的帮助。

这就是互惠心理在起作用。俗话说：“吃人家的嘴软，拿人家的手短。”朋友这次请你吃了饭，下次你就会找机会再请对方一次，否则心里总会觉得不安；别人在你生日的时候送了你礼物，你也会找机会回送对方一份；甚至两个不相识的人，人家对你点头微笑，你也会微笑以对。在人们的意识中，大家都认为：接受了别人的恩惠、馈赠、邀请等，就有责任回报对方，而且这也是“理所应当”的。

因此，在互惠互利原则的影响下，从别人那里得到好处的人，就肩负起了偿还对方恩惠的责任。不偿还，就会产生负债感，这使其不得不被一种力量所左右。互惠是一种普遍的心理影响力，善于应用这样的心理效应，就会为销售人员在建立顾客关系时带来很大的帮助。

通过首先给对方“好处”的方式，用一种无形的力量拴住对方的心，从而扩大自身的影响力。当然也有人会无动于衷，会知恩不报，但是这样的人毕竟是少数。

销售，其实就是销售人员与顾客之间打的一场心理战，如何在这场战争中取胜，不仅要斗智斗勇，还要善于从心理上占据优势，让对方心悦诚服。如帮对方一个小忙，给对方一些赞美等，当对方受到了你的恩惠，也就会在自己力所能及的范围之内给你一定的回报。这对促成销售会产生意想不到的效果。