从小处着手，达成大目标——有效的销售技巧

在心理学上，登门槛效应是这样解释的：人们拒绝难以做到的或违反意愿的请求是很自然的，但是如果人们对于某种小请求找不到拒绝的理由，就会增加同意这种要求的倾向。一旦人们卷入了这项活动的一小部分以后，便会产生一定的认知和态度。这时如果再拒绝后来的更大要求，就会出现认知上的不协调，为了恢复协调的内部压力就会继续下去。

举例来说，在商场选购衣服时，我们有时候会在买与不买之间犹豫不决。这种情况下，导购员往往会建议我们先试穿衣服看看效果。当我们把衣服穿在身上，她便会趁机说，“这件衣服是多么适合你”“你穿起来真漂亮”之类的话。这个时候，我们再脱下衣服离开显然有点不好意思，只好掏腰包了。

某个企业准备提高某个产品的价格，但他们知道如果贸然提价的话，肯定会引起客户的反对。于是，企业决定当“新”产品推出时，把原来的产品改为“预定销售”，具体而言，这一销售策略是，如果客户需要购买原来的产品，就要先预付登记，然后等一周时间才能拿到手，并且购买数量非常有限；而“新”产品则马上就能到手。过了一段时间，该直销企业又全面终止原来产品的供应，销售“新”产品，没有引起客户的任何质疑。

这是一个以微不足道的进展步步为营，最终获得令人瞩目的成功的策略。所谓步步为营成交法，就是借助兵法中的稳扎稳打法，商家首先要通过发问来找准消费者的需求，了解消费者的心理，然后再有计划地让消费者跟着自己的思路走，步步为营，实现对消费者的“俘获”。

下面这个案例中的销售员就是运用了步步为营成交法，成功地说服客户，达成了交易。

小李是电脑传真软件销售员，他正要拜访一位需要传真机的消费者，对于这桩生意，他事先做好了周密的计划，因此显得胸有成竹。下面是小李与这家公司负责人的对话。

小李首先对这位负责人说：“谢谢您抽空见我，您在电话中提到你们公司需要一台传真机，我们谈谈，好吗？”“请问您需要什么样的传真机呢？”小李开始询问这位负责人。“当然是能传真给对方文件的机器啊！”负责人不假思索地说道。小李接着问道：“贵公司不是有电脑吗，为什么不利用电子邮件呢？”这位负责人一听到这话就开始大倒苦水：“你可能不知道，我要传送的是企划书。我们大部分的老客户都可以接收电子邮件，但他们都不肯用。因为这些公司多半是有三四十年历史的老企业，老板对新科技一时还不能完全适应，而且也不信任。对他们来说，收到电子邮件后还要自己印出来，太麻烦了。所以，他们喜欢邮寄或传真。他们就是要看到白纸黑字才放心。”(www.xing528.com)

“如果我没猜错，您还是比较喜欢用电子邮件，而不是传真机，对吧？”小李善意地冲着这个负责人笑了笑。“没错，我讨厌用传真机，既要按一大堆按钮，而且又经常卡纸。千万拜托，我不要万能的机器，只要能用两三年的便宜货就够了。我敢说，两三年后，传真机就会像老打字机一样被电子邮件所取代。”小李接着问道：“那么，我再问您一个问题。您想要什么样式的机种？”看着客户迷茫的眼神，他接着说：“对您来说，快速拨号的功能重要吗？您可以把常用的老客户号码预先设定，到时候自动拨号，方便吧？很多客户都说这样很省事。有些客户也很喜欢简单的影印功能，还有一种是当对方忙线时，它可以自动帮您重新拨号。”这位负责人一撇手：“不必了，影印机我已经有了，不必浪费多余的钱在这上面，至于快速拨号和自动重新拨号的功能倒还不错，就看价钱如何。”

在这个案例中，小李并没有急于销售自己的产品，而是通过周密的提问，一步步将消费者真实的需求引导出来，并且保证消费者一直在跟着自己的思路走。这样，小李就将消费者带入自己精心设计的环环相扣的谈话中，从而得出自己想要的信息，然后再提出自己的能够完全符合消费者需求的产品，这样，消费者自然会痛快地成交。

一个人接受一个小的要求之后，往往更愿意接受一个大的要求，这就好比登门槛时需要一级台阶一级台阶地往上登，这样才更容易登到高处。用“登门槛”来形容这种心理现象简直是太形象不过了。

通常，优秀的销售人员都不会向客户直接推销自己的商品，而是提出一个人们都能够或者都乐意接受的小小要求，从而最终一步步地达成自己推销的目的，说服客户购买他的商品。

其实，对于销售人员来讲，最困难的并非是推销商品本身，而是如何开始这第一步。事实上，当你把一名销售人员请到你的屋里，可以说他的推销就已经成功一半了，即使你开始并不想买他的账，仅仅是想看看他如何表演。但后来你就会发现，一旦你将销售人员请进屋，很多情况就由不得你了，最后你很有可能会乖乖地购买他推销的商品。

销售人员善于利用这种心理机制是很有用的。例如，当你向某一个潜在客户推销某件产品时，不要急于向客户直接推销你的商品，而是提出一个普通人都乐于接受的小小要求，当然，这个要求得是对方能够答应的，然后再一步步地达到自己的目的，所谓好的开始就是成功的一半，说的正是这个道理。