我们通常并不清楚，为什么会决定购买某一款产品，或做出某种行为。于是产生了一个问题：如果我们的消费者自己都不知道他们在某些情况下为什么会做出某些决定，他们又该如何告诉我们？关键是要通过一些途径方法去了解消费者内心的真实想法。
在销售过程中，如果顾客对你所提供的产品反应并不积极，你就要鼓励消费者多说，在倾听的过程中，要分清主次，着重把握消费者语言中的问题点、兴奋点、情绪性字眼，这样才能更好地了解消费者的所思所想，摸清他的底牌，从而增加交易成功的概率。
美国有一家汽车公司需要一批汽车垫，公司人员正在安排订购这批产品。由于这是一单很大的生意，获利的空间很大，因此很多生产厂家都希望得到这笔业务，竞争很激烈，但是最终有可能接下这笔订单的厂家只有3家。这3个厂家实力相当，提供的样品的质量也不相上下，汽车公司通知这3个厂家，约好时间到公司来开会以商讨细节问题。
厂家当然都明白这次会议的重要性，3个厂家都在来之前做了充分的准备。其中一个厂家选派的代表哈里先生思维严谨，说话很有条理，举止气度不凡。
会议的当天，3个厂家的代表都准时到达汽车公司，与汽车公司的负责人进行了具体的沟通。在会议中，另外两家的代表为了给汽车公司留下一个良好的印象，发言积极，口若悬河，轮番介绍产品及服务特点，汽车公司的负责人听得连连点头，但就是没有表态。(www.xing528.com)
轮到哈里发言时，他没有说一句话，只是向大家微微鞠了一躬，然后用纸片写了一句话：“诸位，实在对不起，我突然得了喉炎，说话不方便，为了不影响大家，我已经准备好了贵公司所需要的关于我们厂产品的材料。如果哪位能替我介绍一下，我将万分感谢。”写完之后把纸条交给了汽车公司的负责人。
负责人看完这张纸条后把它向众人读了一遍，随后一边仔细看材料，一边向大家介绍哈里的产品和一些相关的资料。最终的结果是哈里获胜了，他拿下了这单生意。因为负责人向大家介绍资料的时候，哈里适时地保持了沉默，负责人自己完全掌握了哈里产品的所有信息，而且哈里的资料把产品的利弊通通展示了出来，让负责人一目了然，减少了信息整合的时间，这样既大大地方便了负责人，也把负责人和哈里拉到了同一条战线上。这样特殊的服务项目，帮助哈里拿到了订单。
出色的销售人员必须掌握聆听的技巧，然而这却是销售行业中最容易被忽视的一个问题。通常，在销售产品时，70%的时间是销售人员在讲话，顾客只用了30%的时间说话。这种做法有时虽然可以提高顾客的关心和热情，但却不能引起顾客下决心时必须有的自信和理智。
推销员要学会倾听消费者，从消费者的角度而言，商家听客户说得越多，越是能够得到消费者的喜欢。因为商家的倾听对消费者来说不仅仅是一种礼貌，更是一种尊重。并且，商家的倾听让消费者有了倾诉和发泄不满的渠道。所以，推销员所要做的就是让消费者没有压力地说出他的想法。那么，销售人员在倾听顾客谈话时，应注意些什么呢？
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