作为一种沟通的艺术，有针对性地提问非常重要，谁掌握了这种提问的技巧，谁就等于懂得了买卖的艺术。推销员有针对性地提问，往往能够获得评估消费者的重要信息，并且对计划下一次推销访问很有帮助，还有助于设计一套有说服力的推销方案。推销员能够运用提问及其得到的答案作为取得更多更快的订单的坚实基础，从而进一步提高推销效率。
作为商家，你是不是有时会误解消费者说话的要求或意思呢？而消费者是否也经常误解你提出的问题或说出的内容呢？对于大部分商家来说，误解一般都是由于心情沮丧、没有受到应有尊重与失去信任所致，有时也可能是消费者取消订单而引起的。
提问对于减少误会有很大的好处。推销员在提问后，必须仔细聆听，并且经常提醒自己千万不要做任何假设。推销员不要想当然，即不要以自己的定义、经验、价值观等，把许多事情都认为是理所当然的。通过提问，推销员可以十分清楚地知道消费者的心理，而利用反馈提问，又可以确认自己是不是听错了消费者的意思，以保证自己与消费者之间进行良好的沟通，最大程度的满足消费者的心理诉求。
小张是一位大型机械设备厂的销售员，他曾经3次打破公司的销售纪录，其中有两次他的个人销售量占全厂销售量的50%以上。他是怎么做到这些的？他说自己成功销售的秘诀就是经常进行有针对性的提问，然后让消费者在回答问题的过程中对产品产生认同。比如他经常这样问消费者：
“您好！听说您打算购进一批机械设备，能否请您说明您心目中理想的产品应该具备哪些特征？”
“我很想知道贵公司在选择合作厂商时主要考虑哪些因素？”（以上两个问题的目的是弄清客户需求。）
“我们公司非常希望与您这样的消费者保持长期合作，不知道您对我们公司及公司的产品印象如何？”（这一问题的目的是为自己介绍公司及产品做好铺垫，同时也可以引起消费者对本公司的兴趣。）
“您是否可以谈一谈贵公司以前购买的机械设备有哪些不足之处？”？“您认为造成这些问题的原因是什么呢？”(www.xing528.com)
“如果我们的产品能够达到您要求的所有标准，您是否有兴趣了解这些产品的具体情况呢？”（站在消费者需求的立场上提出问题，有助于对整个谈判局面的控制。）
“您可能对产品的运输存有疑虑，这个问题您完全不用担心，只要签好订单，一个星期之内我们一定会送货上门。现在我想知道，您打算什么时候签署订单？”（有目的地促进交易完成。）
“如果您对这次合作满意的话，一定会在下次有需要时首先考虑我们，对吗？”（为以后的长期合作奠定基础。）
对此，商家应该针对最根本的销售目标，根据实际情况进行逐步分解，然后根据分解之后的小目标考虑好具体的提问方式。这样制订出来的问题，不仅可以避免因谈论一些无聊话题浪费彼此的时间，又可以循序渐进地实现各级目标，通过有目的性的提问一步步引导消费者成交。
商家通过对提问技巧的巧妙运用，能使消费者说出他们对购买产品犹豫不决的真正原因是什么，以及他们最大的顾虑又是什么。一旦消费者向商家敞开心扉，说出自己的顾忌，商家也就真正了解了消费者拒绝购买的潜在原因，也就知道了下一步该如何妥善解决这些问题。
消费者一般都很欣赏推销员巧妙地运用提问技巧，以解决任何隐藏在推销背后的消费者对购买的担心与问题。但是，不幸的是，一些推销员只会花言巧语，说得很动听，想利用一些固定答案来搪塞消费者提出的问题。
所以，推销员必须有针对性地提问，要让消费者有机会吐露自己心中的真情实感，这样，推销员不仅能够完全知道消费者的问题，而且能够消除消费者心中的疑虑，从而提高达成交易的概率。
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