如何用启发式提问激发顾客真正的需求？

运用一系列启发式的提问将销售引向成交，从而把产品与消费者的明显需求联系起来。现如今，已有超过半数的商家应用了这一模式，在商家的经营过程中取得了巨大的利润和消费者的广泛认可。

成功的商家一定具备两种核心行为能力，那就是提问和倾听。启发式提问是一种有效提问的策略，目的在于发掘潜在消费者的内在需求，成功签单。好比两个坚实的桥墩，提问和倾听在买方与卖方之间架起了一座沟通与共享的桥梁，销售方不再以产品为中心，而是关注和发掘消费者的问题、困难和不满，通过一系列启发式的问题力求理解和引导消费者，从而将销售引向成交。一个优秀的商家懂得提供解决方案而非销售产品。

下面是一段销售对话案例：

销售员：你们在工作当中经常使用复印机吗？有没有什么问题？消费者：复印机经常用到，没什么问题。

销售员：复印效果怎样？

消费者：总体还可以，偶尔会有些黑影。

销售员：你们会复印有图片或照片的文件吗？

消费者：是的，我们会经常复印有图片的文件。

销售员：复印后有些黑影会影响到你们的工作吗？

消费者：当然，这种复印质量很影响我们中标的。(www.xing528.com)

销售员：如果因为复印质量不好失去中标，是否会觉得有些因小失大？消费者：我们从来不敢去这样想。

销售员：你们是否想过及时解决这些问题？

消费者：的确，你提醒我们了。

销售员：你们是否愿意购买质量更高的复印机？

消费者：当然愿意。

在对话中商家运用了多个有关问题之提问和有关影响之提问，虽然对自己的产品只字未提，但买方或许已在考虑是否要这位关心自己的销售代表拿出一个解决方案了。我们可以从这段销售对话中悟出两个道理：如何将话题从一个简单的问题点引向深处，在于提问；通过启发式的提问发掘消费者的需求，能将销售引向成交。

我们已经提到了“明显需求”的概念，它是相对于消费者的隐含需求而言的。这是启发式销售中对消费者需求的一个重要概念分类。

隐含需求是消费者初步意识到的问题、困难和不满，这些都是您的产品或服务能解决的，如“我们在系统维护上花的钱太多了”“机器的售后服务不及时”。明显需求则是消费者明确指出的问题、困难和不满，对这些您的产品或服务能解决，而同时消费者已明确表示想要解决问题，如“我需要一种维护成本更低的操作系统”“一个售后服务有保障的供应商对我们很重要”。

隐含需求和明显需求对销售成功的影响截然不同。研究发现，商家在经营中，启发式提问和销售成功之间确有很强的关联。显然，从隐含到明显，消费者需求的强度逐渐加大，离购买决定的做出也就越来越近。销售的核心即在于此，利用有关提问发掘隐含需求，从而达成销售，两者的关系密不可分。