在现代消费品市场上，由于消费品品种、花色繁多，技术含量也不断增加，消费者对商品的认识，甚至对自身需求的认识往往是模糊、不确定的，其在购买什么商品品牌和何时何地购买等方面有着较大的选择性。这就使得消费者的消费需求具有很强的可诱导性。消费需求的这种可诱导性，相应伴生了市场需求的伸缩性，这就为商家促销和推销人员的推销介绍创造了广阔的天地。
引导消费者的回答最终达到导购人员预期的目的，争取消费者的同意。在这种提问方式下，导购会先向消费者提出一些问题，将消费者引到所需要解决的问题上，并借消费者的回答完成交易的任务。我们把这种提问称为诱导式。以下是某家婚纱店营销中的诱导式提问：
服装店：您觉得这件衣服穿起来是不是还不错？
消费者：恩，上身效果挺好的。
服装店：这衣服的料子是纯进口醋酸面料，高级礼服上才会用到，我们这牌子定价才800多，划算吧？
消费者：倒是不贵。(www.xing528.com)
服装店：我觉得这件衣服跟您的气质特别符合。刚好，今天商场搞十年店庆活动，在活动期间买新品还能直接享受8.5折优惠呢。平常我们店从来没有折扣，您应该也知道吧。所以，今天买的话特别值。
消费者：噢，是吗？……
以上仅仅是简单的举例，类似于这样的交谈一般很容易成功。
一般来讲，消费者的欲望有两种情况：一种是“意识的欲望”，即有明确购买目标的消费者；另一种是“潜在的欲望”，即虽然需要某种商品，但没有明显意识到，因而没有做出购买预定的消费者。有潜在欲望的消费者常常由于外界的刺激由一个看客转变为买主。据美国一家百货公司调查，在消费者的购买行为中，有28%来自“意识的欲望”，72%来自“潜在的欲望”。因而促使消费者完成由潜在欲望到意识欲望的转化是扩大销售、提高效益的关键。企业要想实现更多的销售，应努力在诱导消费者的购买动机上下功夫，利用各种有效的方法，使消费者的心理逐渐产生购买倾向。
有效的诱导方式主要有以下三种类型：
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