有效互动：增进人际关系的秘诀

前面我们提到了要问积极的问题，可是现实的生活和工作中，人们往往会反其道而行之，总是习惯采用负面的问法开局。因为在大多数人的头脑里存在着这样的意识：我们是服务提供者，目的在于为顾客提供有效的解决方案，基于此，首先我们就要针对顾客的难处提问，这样可以有的放矢。

例如，我们最常用的问题：“是什么让你难受？是什么让你困扰？是什么让你睡不着觉？”这样模式的问题实在太多了，我们习惯于这样问顾客，期待这样一个问句可以让顾客倾吐自己的困扰，然后我们就可以按部就班地说出解决方案。

但是绝大多数的人都不知道，这样的问题多么令人厌烦。可以想象，如果每天都有人这样问你，你的心情会是怎样的呢？这样的陈词滥调，一遍又一遍在你的耳边响起，总有一天，你会觉得厌烦的。如果你经历过这样的事情，你就会明白被问者的心情有多么糟糕。

因此，如果你是一名销售员，就要尽量少问这样的问题。不要觉得问了这个问题，对方就会主动地说出他最棘手的事情是什么。接着你就可以像演戏那样，按部就班地说出下一句台词：“啊，正好我们有办法解决你的问题。”可现实不是演戏，接下来最可能发生的事情，就是你还没来得及说出那句台词，就被请离了。

这样的提问方式对大多数人都不管用。“是什么让你睡不着？”这个问题很愚蠢：第一，这简直就是无的放矢。问这个问题说明销售员并没有做足功课。他既没有查阅对方公司的资料，也没有思考他们所面临的问题是什么。这个问题恰好反映了他毫无准备，所以说他是一个懒惰的销售员。

第二，如果一个人不是很充分地了解你，那他就不会告诉你他内心的真实想法。提一些类似玩笑的问题之前，你首先需要在你们之间建立起一些信任和信用来。

第三，当你的谈话对象是一位CEO或者公司高管时，这的确是一个很成问题的问题。从高管的角度来说，主要关注的是公司的发展和创新问题，而并非运营层面的问题。所以要看是不是问对了人。“是什么让你睡不着？”这个问题或许更加适合普通职员。从这个意义上来说，这个问题的确不能帮助你获得最富有成效的结果。(www.xing528.com)

那么，聪明的人应该怎么做呢？你应该先和谈话对象预约安排一次兼顾各方的会议，而且你要做好前期准备。你要去阅读对方公司的年度报告，浏览公司的网站，阅读谈话对象以往的演讲内容和接受采访的视频资料。总之在进门之前，你应该了解谈话对象的优势和战略。

但接下来的事情也很重要。当你坐到谈话对象对面时，千万不要擅自揣测对方真正关心的事情是什么。你应该自信而谦逊。你可以询问，可以尽可能地提建议，但千万不要走进去就问什么是对方真正关心的问题。

聪明的人会巧妙地问一些间接的问题。他们会这样问：“先生，您对贵公司的两大竞争对手的合并是怎么看的？”或者说：“我对您上个月在投资者大会上的发言很感兴趣，您认为亚洲市场的推进将如何影响您公司的财务控制和风险管理要求？”

这样的问题可以引发双方的互动，这是非常好的开端。如果你的交谈对象是高管，那么你的问题一定要体现出你的水平和丰富的经验来。比如，跟对方谈谈你对对方公司的竞争对手有什么看法，以及你是如何看待行业发展的。高水平的问题，才能让对方参与到谈话中来，这样对方才能畅所欲言。一旦谈话开始了，你就可以稍微直接一点地提问。因为愉快地互动，使得双方的关系变得融洽了，也就到了谈实际问题的时候了。

互动式提问，能让对方开口。问一些关于未来的信息获取型的问题，比如：“您的打算是怎样的？”“你们公司未来的增长将来自哪里？”“为什么您会如此成功？”“未来会有怎样的变化呢？”“要达成目标，需要加强公司的组织能力还是运营能力？”“您在对公司未来进行思考的时候，什么最让您感到兴奋？”“什么最让您担忧？”这样的问题与对方的抱负、优势以及世界观有关，能够让人发挥想象的空间。同时，也容易引起互动讨论。