几乎所有的销售人员，都会学习封闭式提问，以便更容易地达成成交的目的。我们可以随时使用提问技巧，来获取想要的答案。当然，要做到这一点，仅仅让对方回答“行”或“不行”是不够的。我们应该考虑更远些，可以进一步开发这一技巧，在提出有两个选择的问题的时候，最好提供一些积极的选项，这样可以有效控制对方的选择。
在某家协会的赞助下，有个班级的班长组织了一个为期三天的为慈善事业捐款的戏剧练习班。只要花100元，就可以在戏剧练习班进行半个假期的表演。一切进行得很顺利，第一天的练习班办得非常成功。然而到了第二天，有个孩子生病了，要求退出练习班。组织练习班的班长负责处理对方索要剩余费用的事情。
这位班长对那名孩子的家长说：“实在太遗憾了，您儿子不能来参加剩下的戏剧练习，他也许会非常失望。他做得很好，如果他在，演出会更成功。至于返还费用的问题，当然，他已经参加了一次，所以我不能全额退回。不过我可以返还给您三分之二；或者，如果您足够慷慨的话，也可以把钱赞助这次有意义的活动。您看哪个方案好一点？”
毫无疑问，那位家长没有把钱要回来。这位班长的技巧，就是提供了两个选择，而且两个选择，都使这位家长觉得有益：一个是感觉还好的选择，一个是更高尚的选择。这样的技巧常常被用于销售过程中。
在财产交易过程中，要求顾客完整填写印花税及地税的表格。顾客可以自己填写，也可以支付一笔钱请经纪公司帮他们填写。但是经纪公司发现，很难让客户选择由公司来填写。
后来，有位聪明的实习生到了这家公司，他经过详细研究后发现，仅仅换一个交流方式，这样的状况就可以得到改变。他是这样对顾客说的：“当然，您自己填写表格，可以节约75英镑。可是填写7页表格，您需要寻找精确的资料，其中有些复杂的数据，一定要特别注意。如果您对这些情况感到头疼的话，我们可以帮您做，你觉得怎么样？”就是这样一个提供选择的说法，使得要求公司填写的顾客明显增多了。
如果你提供给对方两个选择，那么你应该确保这两个选项都有利于对方；如果其中一个方案并不是你想要的，那么你就要尽量将这个方案不好的地方说出来，同时将另一个你想要对方选择的方案，说得更美妙一些。
在商务谈判中，这种技巧发挥着巨大的作用，而且人们每天都在使用它，假设你想同一个客人或组织进行长久的生意。如果他们想从某种程度上考验你，对你来讲，一个简单的切入点就是去询问，下面举例说明：(www.xing528.com)
“我们的价格确实比别的一两家贵一点儿，不过，请问你是愿意买类似毛坯的粗糙东西，还是买精品呢？”
“当然买精品。”
“您愿意买没保障的产品，还是买有保障的产品呢？”
“当然是有保障的产品。”
“您看看，现在您应该明白为什么我们要价会稍高了。跟我们打交道，无论怎样您都没有损失，我们可以在此基础上合作吗？”“可以。”
可见如果你够聪明，使用提供积极选项的问题，就可以逐渐将与你交谈的人往你想要的答案方向引导。下面提供几点建议，能够帮助你增加提问的有效性。
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