如何利用环境的威慑力让客户顺从？

环境给人带来的往往不只是舒适、惬意和随性，更多的时候，是对人的一种警示、一种劝阻、一种威慑，对人们的行为产生某种约束。这就是环境的约束力。

通常人们在面对充满危险的环境时，会变得谨慎、害怕、恐惧，甚至选择逃避，这就说明环境的威慑作用使其心理受到一定的影响，并可以改变人们的一些行为和选择。这样，我们就可以借助环境的力量，使对方面临一定的威胁或者警示，在这样的状况下，其行为就会有所顾忌，或者有所妥协和让步，从而使我们能够占据优势，而不是受制于人。

一位心理学家曾做过这样一个实验：他让10个人穿过一个黑暗的房间，在他的引导下，这10个人都成功地穿过去了。然后，心理学家打开房内的一盏灯，在昏黄的灯光下，大家都惊出一身冷汗，原来地面是一个大水池。水池里有十几条大鳄鱼，水池上方搭着一座窄窄的小木桥，刚才他们就是从小木桥上走过去的。

这时，心理学家问：“现在，你们当中还有谁愿意再来一次呢？”结果没有人敢站出来再走一次。

过了一会儿，有两个胆子比较大的人站了出来。两个人小心翼翼地走上窄窄的小木桥，速度比第一次慢了许多，而且个个都很小心，生怕摔下去，送了性命，终于走到了尽头，两个人却都是满头大汗，心还在怦怦乱跳。

后来，心理学家又打开房间的几盏灯，人们看见小木桥下方装有一张安全网，由于网线颜色极浅，他们刚才没看见。“你们谁现在愿意通过这座小桥呢？”心理学家问道。这次站出来的人比上次多了一些，站出来6个人，因为有安全网保护，危险性就降低了很多，即使掉下去也不会有什么大事。虽然6个人还是比较小心，但是速度快了很多，一会儿就顺利地通过了小木桥。

最后还剩下两个人没有站出来，心理学家问：“你们为何不愿意呢？”此时，两个人异口同声地问道：“这张安全网牢固吗？”这时，心理学家笑了笑，把房间里所有的灯都打开了，光线更足更亮，大家这才发现，原来水池里的大鳄鱼都只是模型而已，不是真的鳄鱼。

敢不敢通过房间里的小木桥，除了个人心理素质的影响外，环境的影响也是显而易见的。在不知情的情况下，10个人都很轻松地通过了小木桥，而当发现环境其实是充满危险的时候，人们的选择就会发生变化，因为他们受到了一种环境威慑力的影响。随着环境中危险因素的减少，其威慑力也逐渐减小，人们采取行为时所受的影响也就变小了。(www.xing528.com)

销售人员要善于利用环境，必要时可以借助环境的优势，给客户造成一定的威慑和压力。比如，当客户对产品的质量和信誉表示怀疑时，销售人员可以通过一些有力证据来说明自身的实力。世界上最伟大的推销员乔·吉拉德在他办公室的墙上挂满了他荣获的各种奖章，还有一些登着自己事迹的报纸、杂志、文章以及和某些重要人士合拍的照片。这些“广告”有力地给他自己以及他的产品做了最好的证明，无形中对客户产生了一种作用力，迫使其承认、信赖，甚至顺从和拜服，这使乔·吉拉德总是能十分顺利地推销出自己的产品。

薛华最近代理了某品牌的手表，在商店进行销售。每次有客户光临的时候，他都会绘声绘色地描述手表的质量如何优质，性能如何良好，但是由于产品价格很高，很少有客户购买。虽然薛华口才很好，把手表的功能说得神乎其神，但是客户反而更加怀疑，最多也只是看看，真正购买的没有几个人。

一个月过去了，薛华仅仅卖出一块手表，连柜台的租金都不够，于是他就开始想办法。薛华分析，客户之所以不敢购买他的手表，最主要的就是不相信商品的质量，而自己又缺少对商品质量的有力证明。那么，如何才能证明自己的商品的质量呢？他想制造这样一种环境和氛围，来影响客户的决定。

第二天，薛华买了一个鱼缸摆在自己的柜台上，并把两只手表放进了鱼缸里。很快就吸引了很多顾客过来围观。这时，薛华又开始讲自己销售的手表的防水防震功能，并把手表从水里捞出来让顾客传看，果然不怕水；接着他在把手表递给顾客传看的时候，故意没有抓牢，使表掉在地上。顾客吓了一跳，赶紧捡起来，看了看，还好没有摔坏。当他把手表还给薛华的时候，薛华居然又使劲儿地把手表摔在地上，但捡起来后，手表依然没有任何损伤。这下，客户都相信手表的质量了，而此时，薛华又拿出手表的质量证书以及专家的推荐，并声明现在是推广期，限量销售，买晚了就买不到了。结果客户开始抢购他的商品，他的生意一下子火了起来。

只有强而有力的证明，以及环境的烘托和感染，才能有效地说服客户，使客户产生很大的好奇心和信赖感，并促使他们立刻行动，进行购买。因此销售人员要善于利用环境，给自己制造气势，增加自己的信心，消除客户的疑虑，获得客户的信赖，最终征服客户。

在销售中，光靠销售人员苦口婆心地劝说，有时候并不能起到太大的作用。而善于借助环境的影响力，则可以给自己增添气势。用这种不可违背、具有威慑力的氛围作用于客户，就能帮助自己有效地推销产品。

销售人员在与顾客进行沟通的时候，可能会面临很多异议。在顾客不能主动购买时，销售人员要尽量说服。但若顾客还是不能下定决心，销售人员不妨改变策略，适当给顾客施加点压力。如现在很多商场都会开展的“限时促销活动”，这种活动除了能够增加一定的热烈销售氛围外，还向顾客传递一种“如果超出限期就不能享受优惠”的信息。虽然消费者对商家的这种意图是心知肚明，但仍然会选在促销活动期间疯狂购物。