销售谈判在某种程度上是一种要求很高的说服过程，即你要么能说服对方，要么不能说服对方，或者被对方说服。谈判中，你需要做到的是，在对方说服你之前先说服对方。
许多人认为，要在谈判中说服对手太困难了，因为双方的利益冲突实在是很激烈。
卡耐基和一位同事曾经到曼哈顿出差。在他们吃早餐的时候，因为点完菜之后还剩下不少时间，于是卡耐基的同事出去买报纸。大概10分钟之后，他两手空空地回来了，嘴里似乎还在咒骂着谁。
“怎么回事？”卡耐基问他。
“该死！”他回答道，“我到马路对面那个报刊亭去买报纸，当我拿到报纸后，递给了那家伙10美元。他居然不接我的钱，而是把我手里的报纸拿走了。之后他还教训我说，他的工作不是在上班高峰期为别人找零钱。”
“这的确让人不高兴。”卡耐基说。
“这个傲慢无礼的家伙！”那位同事接着说，“我敢打赌，像他这种爱发脾气的人是绝不会给别人兑换10美元的。”
“虽然我不喜欢跟人打赌，”卡耐基说，“但是我愿意接受这一挑战。我待会儿就去和那个老板试一试。”
于是，卡耐基在吃完饭后就去了同事所说的那个报刊亭，而他的同事在饭店门口看着。当那个报刊亭的老板注意到卡耐基的时候，卡耐基用一种胆小的外地人的声音对他说道：“先生，不好意思。我不知道你能不能帮我一个忙？”(www.xing528.com)
那位老板随口问道：“什么事？”
“我是外地人，”卡耐基说，“我需要一份《纽约时报》，但是我只有一张10美元的票子。我该怎么办呢？”
还没等卡耐基把话说完，对方就递给卡耐基一张报纸，说：“拿去吧，这不是什么大事！”
卡耐基的同事亲眼看见了这一幕，他后来称这件事情为“54街上的奇迹”。
很多销售员都像卡耐基的同事一样，把说服别人当作是一件十分困难的事情。他们都把谈判对手想象得过于固执。
的确如此。既然谈判双方都坐到了谈判桌前，就必定有着共同的利益。双方深知，如果要对方满足自己的要求，那么自己就一定也要满足对方的要求。为了达到说服别人的目的，你只是需要一定的技巧罢了。
在此之前，你已经对你的谈判对手做了一定的了解；而在谈判的过程中，相信你也已经对对手有了更进一步的了解。在此基础上，你首先要确定他的需求，然后针对他的需求进行说服。
任何人都只对自己感兴趣，在销售谈判中尤其如此。你只有告诉对方自己的意见能够满足对方的需求，才更加容易让对方接受。
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