“金无足赤，人无完人。”一定的产品，会有一定的功能。尽管客户在购物时，希望产品能带给自己的便利越多越好，但他们知道，任何产品不可能是完美无缺的。购买，其实是利益最大化、缺憾最小化对比以后的结果。
所以，适当地解释一下产品的不足之处，再主动为客户打消顾虑，强调产品的优势，往往会有意想不到的结果，也更能赢得客户的信赖。我们把这种方法称为“先说缺点，后讲优点”。
我们来看下面的例子。
“这台电脑的质量与后期服务非常好，就是价格稍微高了点儿！”（把价格高的缺点放在了后面，会形成高价格的印象：客户会想这么贵，值得买吗？）
“这台电脑的价格稍微高了点儿，但是质量和后期服务非常好！”（把质量放到后面，会形成高品质的印象：有道理，其实也就是买个放心，贵点就贵点吧！）
说出的话大同小异，只是语句前后颠倒了一下位置，所表达出的效果却有很大的差别，这就是语言的魅力。
现实中，一些销售员为了尽快提升业绩，在介绍产品时，往往说得天花乱坠，对于产品的不足之处更是百般隐瞒，不敢承认，虽然产品销售出去了，但却很难赢得客户的信任，这种业绩也势必难以长久。优秀的销售员往往会理性面对产品的不足，主动向客户承认一些产品的“小缺点”，既可以主动消除客户对“被忽悠”的疑虑，又可以让客户觉得你真诚、善意。(www.xing528.com)
所以，在向客户介绍产品前，我们一定要搞清楚一个概念：产品的弱点。产品的弱点，指没有质量问题，却在竞争中相对于同类产品处于劣势的特点，比如，耗电大，价格贵，包装不美观，样式老等这些产品弱点。有的是为了产品的其他优点而产生的，有的是可以改变的，有的是不能马上改变的。在与客户沟通时，一定要加以区分。
常言道“有一利必有一弊”，反之有一弊也必有一利。
首先，当我们遇到客户询问产品的弱点时，不要回避问题，也不要去和客户发生争执。正面承认产品存在的弱点，你可以说：“您说得很对，我们也发现了产品的这个弱点，谢谢您为我们指出来，我们会尽力去改进的。”
其次，要委婉地把产品产生弱点的原因讲清楚。你可以说：“我们的产品之所以耗电量大，是为了保障产品的大功率，保障在紧急情况下一样能正常工作。”或者说：“我们的产品在价格上之所以贵过同类产品，是为了保证产品的功效。我们选择了质量最好的原材料，所以它的效果一定要比同类产品好，这一点是得到市场验证了的。”
最后，向客户讲明为了弥补产品的弱点，所做的售后增值服务。比如：“我公司生产的电子产品，虽然没有做了很长时间的厂家有名气，可我们的电子产品也在极力打造自己的品牌。在售后服务上，我们承诺免费保修五年、终身维修。”
可见，坦然承认产品缺陷并非是对销售员完全不利的。在与客户成交的过程中，适当提及产品的缺点，反而能够使客户因销售员的诚实而下定决心购买。
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