【摘要】：介绍产品时，要学会巧用比喻，引发客户的联想，这将大大增强销售的说服力。这个策略分为两步，即：通过比喻，引导客户感觉产品卖点。使用“联想说服两步走”的最佳时机，是客户正在体验产品或者客户在成交阶段犹豫不决的时候。总之，我们在介绍产品时，要积极利用参照物，巧妙地使用比喻为客户勾画联想，从而有效开发出客户购买的需求和理由。
介绍产品时，要学会巧用比喻，引发客户的联想，这将大大增强销售的说服力。我们在此介绍一个“联想说服两步走”的策略，在你介绍产品时，能够有效地说服客户。
这个策略分为两步，即：
（1）通过比喻，引导客户感觉产品卖点。
（2）引发客户联想利益及痛苦。
使用“联想说服两步走”的最佳时机，是客户正在体验产品或者客户在成交阶段犹豫不决的时候。下面我们列举一个实例来做剖析：
销售员：“王先生，您是否觉得这套防寒服穿在身上很暖和呢？”
（注：外面那么冷，房间内如果再开空调，客户穿上防寒服后，不太可能说冷。）
客户：“还可以。”
（注：如果客户沉默可视同默认，销售员可以继续进行第二步。）(www.xing528.com)
销售员：“王先生，您可以想象一下，现在东北都是零下十几度，如果没有加暖型的防寒服，那与待在冰窟里没什么两样吧？”
（注：引发客户联想没有防寒服的寒冷。）
客户：……
（注：客户没有说话，但心里可能在联想。）
销售员：“王先生，您如果穿着这身防寒服在冬天去东北旅游，不仅暖和而且轻巧，一点儿都不影响您的正常活动，真是既有风度又有温度。”
（注：引导客户联想利益性的画面。）
客户：“那行，就这套吧……”
总之，我们在介绍产品时，要积极利用参照物，巧妙地使用比喻为客户勾画联想，从而有效开发出客户购买的需求和理由。
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