客户脚尖踮起揭示商务窍门

当客户的话语让你捉摸不透时，你有没有注意他的肢体语言，尤其是脚步的身体语言，也许从这里你能找到期待已久的答案。微行为专家认为，当一个人情绪反应积极的时候，他的脚也会跟着兴奋起来。

尽管人的腿和脚距离人的大脑比较远，但很多时候它们的反应确实能反映人最真实的心理状态。根据英国心理学家莫里斯的研究，人体中越是远离大脑的部位，其可信度越大。也就是说，人的腿和脚做出的动作，更能真实地反映一个人内心的态度。如此说来，脚尖距离人的大脑最远，那它所反映出来的肯定是一个人最真实的心理状态。

一些心理学研究发现，假如一个人的情绪高涨，身体就会不自觉地做出背离重力方向的动作，比如脚尖着地、脚跟抬起或者脚跟着地、脚尖抬起，这都是情绪积极的表现；相反，如果人的情绪不高，甚至兴趣全无，身体就会不由自主地横向移动，或者干脆选择离开。如果你仔细观察客户的脚部动作，就很可能会发现意想不到的秘密。

唐斌是一家咨询公司的市场经理。有一次，公司有一位非常重要的客户需要去洽谈。总经理便把这个任务交给了唐斌。

唐斌早早地来到了约定的地点——一家高档的咖啡厅。一见到客户，他非常热情地与客户握手，给客户留下了良好的第一印象。

待双方坐定后，唐斌便将公司的资料与自己的名片一并递给客户，并详细讲解公司的业务流程。客户一边看资料，一边乐呵呵地说：“早就听闻贵公司管理制度非常完善，今天听你这么一介绍就知道果然名不虚传了，能与你们合作真是一大幸事。”

唐斌听客户这么说，心理自然乐开了花，也笑着说道：“是啊！我也早听说李总您了，今天能跟您面对面地交谈，也是我的一大幸事啊！既然如此，李总那您看我们的合同……”(www.xing528.com)

客户摆了摆手说：“不急，不急！我们先喝喝咖啡，聊聊天。”

客户这句话让唐斌捉摸不透，他不知道客户心里到底怎么想的：“是不想让我难堪，让我自己退出，还是他比较谨慎，希望多花一些时间了解得详细一些。”就在唐斌百思不得其解时，他突然注意到客户桌下的双脚。他发现客户坐在椅子上，脚尖踮起。这一发现让他欣喜不已，他知道对方心里也渴望签合同，但可能还存在一些疑虑，需要再证明什么。只要善加利用，双方就可能达成互惠的协议。

因此，唐斌笑着说道：“是的，是的，这样的机会挺难得的。我们得好好地聊一聊。”在聊天的过程中，唐斌发现客户的话题总是围绕公司，比如公司去年盈利多少，公司现在的人员状况等。唐斌都一一作答。

最后，客户果然拍着唐斌的肩膀说道：“跟你洽谈业务真是一件很愉快的事情，我们现在看看合同吧！”说完，拿过合同就签上了自己的名字。

故事中的唐斌正是因为发现了客户脚尖踮起这一动作，从而读懂了客户还有所顾忌的心理。他巧妙地利用了客户的这一心理，最后成功签下了订单。假如他当时忽视了客户脚尖踮起这一动作，也许就错过了这次签单的机会。在与客户谈判时，如果你注意到了客户这一动作，那么不妨善加利用，促使双方达成互惠的协议。

双脚是不用语言沟通的神奇渠道。脚部的秘密语言在很大程度上表露我们的性格特征、对谈话对象的看法、情绪和心理状态。不少人知道脸部表情和手势会表露心事，却未发觉双脚动作正将心事一点点泄露出去。