避免上当受骗的安全心理：如何让客户信任你？

在美国心理学家马斯洛的“需求层次理论”中，生理需要和安全需要是人类的基本需要，对人的行为发生有着重要影响。当前，在影响消费者购买行为的诸多因素中，作为基本需要的消费安全问题越来越突出。商家要对造成消费者不安全心理成因进行研究，探讨消费决策过程中不安全心理对消费者购买行为的影响，为消费者规避消费风险，以及为企业消除消费者心理不安全的顾虑、赢得消费者对企业的认同和信任提供对策。

消费者的购买行为主要包括认知需要、搜集信息、选择评价方案、做出购买决策、购后评价等几个环节。消费者在做出购买决策时，都会因购买行为不同程度的不确定性和风险感，从而产生不安全心理，不安全心理就成为制约其消费行为的重要因素。当前消费品市场中影响消费者购买行为的不安全心理因素主要表现在：因信息不对称而引发的不安全感。

信息不对称是指在交易活动中，交易双方中有一方拥有另一方所不知道的信息。对于消费者来说，所掌握的与交易行为和交易结果有关的信息可分为公开信息与隐蔽信息两种。所谓公开信息是指参与交易的双方都能拥有和掌握的信息，它具有对称分布的特征；而隐蔽信息是一方拥有而另一方无法拥有的信息，它是以分散、不对称的形式存在的。企业生产商品的生产环境、操作规程、所用原料、技术含量、定价依据等，对于消费者而言都是一种隐蔽信息。

消费者靠已有的知识水平、购买经验对此类不透明的信息无法准确把握，故在决策时容易犹豫不决。在信息不对称的市场中，厂商为了获得交易中的主动地位，具有强烈的“说假话”动机，即隐瞒自己的真实信息，向消费者传递对自己最有利的信息，以此提高消费者对自己的信任程度。在信息不完全和不对称的情况下，消费者得不到准确的信息，安全风险就难以防范。一般来说，某种商品和服务信息透明度越高，消费者知觉到的安全风险越小，不安全心理程度也就越低；反之则越高。

某企业董事长的一次演讲对一位相当优秀的推销员产生了深远的影响。这位董事长所领导的团队总是推出与众不同的产品而出名。他运用感性而不失幽默的方式向在场的人讲述他个人从出道到成功的历程。那幽默的语气和充满辛酸的经历，深深地打动所有听众的心。然而，当演讲即将告终时，他却话锋一转，开始向听众推销该公司的产品，就连这位推销员也毫不犹豫地掏钱买了一份。当然，现场其他观众也全都争先恐后地涌向讲台抢购，让人不禁为他高明的销售手段赞叹不已。

当时，这位董事长是这么说的：“各位，刚才展示给大家看的电动牙刷本来打算分卖给各位的，不过今天我只带了50支，数量有限，也许会供不应求，所以现在我留下自己的名片，各位如有需要请跟我联系。各位，这是一支某大厂商的电动牙刷，它的价格在数千元至万元不等。尽管我所熟识的一位牙科医生曾告诉我，电动牙刷的功效要比手动牙刷好得多，它能彻底消除牙垢，可是那样的价位也实在高得太离谱啦。虽然我们公司的牙刷只卖二百元，但性能方面却有很多优点。各位请看，我的牙龈就是证据，你看粉红粉红的相当漂亮吧，而且也不会动不动就出血。不瞒你们说，在使用这种牙刷之前，我曾因患有牙周病而痛苦不堪。也许，你们并不会相信我的片面之词。我这里有一些使用者在使用前后的照片可供比较。如何？牙龈的颜色都完全不一样了吧。曾经发黑的牙龈也一样变得干净漂亮，连我那位牙医朋友都说这牙刷效果不错呢！

“可是既然品质那么好，怎么价钱不到大厂家产品的十分之一呢？价格这么低廉，为什么品质还能这么优秀呢？其中的秘密就在于这种牙刷是靠马达的振动从而达到清洁牙齿的目的。而且，它不仅能够刷牙，还具有刺激牙龈的作用。长期使用下来，牙龈不知不觉受到锻炼，就变得粉红健康。而因为这个微型马达并不昂贵，外壳又都是由廉价的塑胶材料所组成，加上我们工厂都是聘请计时人员作业，成本自然降低许多，价格当然也就不需定得太高。因此，二百元的价格其实是非常合理的。今天我为了让大家体会本公司产品的优良品质，在此先试卖50支供大家体验看看。”(www.xing528.com)

话音刚落，只见讲台周围顿时挤满了人，刹那间50支牙刷已被抢购一空，其他空手而还的人，也都得到了该董事长的一张名片。他那别出心裁的推销手法，着实令人赞叹。

这位董事长推销成功的原因在哪里呢？至少有以下三点：

首先，根据自己的亲身体验和他的实例，证明自家产品性能优越，让消费者用得放心。

其次，展示大厂家的产品和医生的意见，然后说明产品价格离奇的实情。最后，与自己公司的产品相比，强调大厂家的产品价格的确高。

以上三点是相当高明的说服方法。一些百货商店或超级市场常运用相同方法，借着实物直销将产品展示给消费者，并搭配相关资料进行推销。实物对于购买者来说是较具体的，而权威人士的意见和资料则是最具说服力的证据。在劝说过程中出示具体实例、现身说法的模式，往往能够带来最佳的效果。

许多顾客都怕被骗，面对销售人员，他们表现得很谨慎，浑身上下都充满警惕，就怕掉进销售人员的“陷阱”。对待这种顾客，销售人员不要急于求成，你说得越多，顾客反而越怀疑，曾经被骗的经历会让他们对眼前的你产生不信任的感觉。你一定要找出他们无法接受你推销的产品的真正原因，想办法消除他们的心理障碍，让自己成为顾客的朋友，这样顾客才会和你合作。