体验VIP待遇的优越心态

在经济学家眼里，VIP是商人的法宝；在品牌拥护者眼里，VIP是身份的象征。VIP的用语起源于20世纪80年代，现在我们常说的VIP就是Very Important Person的英文缩写，直接翻译过来就是“非常重要的人”，现在通常解释为贵宾或高级会员。VIP消费者在市场营销的定义中为贵宾消费者，通常是高价值消费者。对于单个消费者来说，VIP消费者享受的权利比普通消费者多，相应的价值一般也比普通消费者高。因此无论是哪个行业，都十分重视VIP消费者，尤其是VIP消费者的满意度。

VIP是一些商家鉴于竞争激烈而想出的经营手段。凡是成为某个商家VIP会员的人，就可以享受到一些特有的优惠或者折扣，VIP会员还有消费返利、联谊活动、免费停车等特殊权利。不仅如此，有时人们办一张VIP会员卡为的不是得到更多的实惠，而是一旦成为哪个商家的VIP会员，会觉得自己特别有面子，可以说VIP已经成为一种身份和地位的象征。

所以消费者都愿意享受到贵宾待遇，喜欢得到别人的敬仰，即使那些平时说无所谓的人，其实内心也是喜欢享有特殊权利的。

案例一：黄女士经常去一家商务会馆消费，于是，会馆的经理向黄女士推荐了VIP会员卡的项目。黄女士考虑了一下，觉得比较划算，就马上办理了一张会员卡。

一次，黄女士请几个客户在那家会馆吃饭，吃完后黄女士去前台结账。

她出示了自己的会员卡，服务员接过去一看，是老板签字的会员卡，立刻满面笑容，不仅酒水按七折算，海鲜也打了八折，这让她省了不少钱。而且后来经理还亲自送来一盘水果布丁，说是算自己请客，希望他们下次光临。这让黄女士觉得自己在客户面前很有面子。

人人都有虚荣心，有人说，你有VIP卡，就说明你有消费能力，你是贵人。谁不想成为贵人呢？现在越来越多的商家为客户办理VIP卡，用打折、积分和优惠等活动来吸引客户消费，同时给予客户实惠。VIP卡的形式已经从商场扩展到各种各样的小商户，其种类也是各式各样。据调查，23%持有VIP卡的人在办理的时候都是为了满足虚荣心，26%的人是因为商家推销而办理的，还有15%的人是抱着“别人有我不能没有”的心态办理VIP卡的。这个调查说明，你的客户都想要得到VIP待遇，而推销成功与否，要看你怎样应对客户的这种心理。小人物更是有这种强烈的心理需求。(www.xing528.com)

案例二：有一名销售人员，专门推销办公用品。一次，他去一家私营公司推销办公桌椅。进了经理室，见该公司总经理、后勤主管等领导都在，旁边还有一位正在打扫卫生的老伯。

于是，他娴熟地介绍了产品的样式、质量和价格，很快就使老总有了购买意向。老总告诉他如果产品情况属实，便可以签订2万元的购货合同。眼看推销成功了，销售人员打心眼儿里高兴，他一边答应过几天送货质检，一边忙从口袋里摸出某酒店的VIP贵宾卡，给在场的领导们以后，说了些客气话，便告辞了。

然而，当销售人员再来该公司联系送货业务时，后勤主管却告诉他，公司不打算要这批产品了。他问是什么原因导致公司改变了主意，对方直截了当地说：“老总的岳父嫌你的价格过高，劝老总买别人的。”“老总的岳父怎么知道我的货价高呢？”“他岳父就是那个扫地的老头！你的话他都听着了。”后勤主管看了一眼这位还没有明白过来的销售人员，说：“谁让你小看人，少发一张VIP贵宾卡呢？他说你这人眼皮往上挑，不实在……你说为了这点事，我们老总能得罪老岳父吗？”

消费者往往都有这样的心理，那就是愿意多花钱享受更好的服务，购买更好的商品。因为好的服务和好的商品能够为其提供更多的舒适和好处，内心的满足会使其心甘情愿地掏腰包。

消费者在购物时，既追求商品的实用价值，又追求精神方面的高雅。他们在购买之前，就希望他的购买行为受到销售人员的欢迎和热情友好的接待。经常有这样的情况：有的顾客满怀希望地进商店购物，一见销售人员的脸冷若冰霜就转身而去，到别的商店去买。人都是有尊严的，尊严不分地位等级，人人皆享有之。消费者在进行消费时都是渴望自己受到服务人员尊重的。对于现代消费者而言，消费的已不仅仅是商品，还包括服务。也许你的商品的竞争力不是很强，但是你的服务做到位了，你就获得了消费者的青睐；而如果你的商品再好，服务却做得不好，戴有色眼镜看人的话，最终也不会得到消费者的垂青。