打造高收益物业招商：管理的重要性

招商工作是商业战略实践的发动机。招商是一个对建筑、规划、日后的运营都产生决定性作用的中心因素。因此，相对于其他环节和方面来说，物业资产管理企业更重视招商这个环节的作用，并将招商这个软件环节置于所有硬件环节之上，视为商业实践活动的中场发动机。

1.招商必须先于建设

国外成功的购物中心奉行的观点都是“招商先于建设”，即只有在主力店招商完成了80%以后，才开始进行整体设计工作。

相反，如果是主力店确定不了，那么后续的工作就没有办法做，这样做的出发点是为了减少风险，提高商业的利用率，并据此设计出最有特色和最有可行性的方案，同时也有效地避免了盲目规划设计后削足适履类事件的发生。美国商业地产开发者在建设购物中心以前，就和入驻购物中心的零售商有非常充分的沟通，了解零售商的需求，签订合同以后才开始建设购物中心。商业专家们认为，把购物中心建好后再等待零售商来租赁是有风险的，只有在出现5个左右的零售商同时竞争一个购物中心的时候，才可以获得比较大的盈利空间。

2.招商决定着经营成效和建筑风格

招商的成效如何，不仅影响项目的建筑，也影响着项目的装修风格、策划思路和可持续经营的成败。如果项目是在建成后开始招商的，可能要为了适应招商而修改建筑的结构。如果项目是招商先于设计的，则建筑的结构和框架就需要根据商家的要求、功能而进行设计，在这个层面上，可以说是建筑围绕着商家转。此外还有装修风格、策划思路等，在这个层面上，招商这个环节真正起到了牵一发而动全身的作用。

尤其重要的是，招商的成果是商场经营成败的关键。在商场招商中，引入什么类型的商家？商家拥有多大的竞争力和发展前景？这些商家能否适应当地的商业环境和经济发展水平？所有种种因素，都将对商场的可持续经营产生决定性的影响。(www.xing528.com)

一个成功的商业物业招商固然不可能一蹴而就，但绝对应该在招商开始之前就进行全面和富有远见的考虑，少走弯路，避免重大招商和经营战略的被动调整。

3.招商应顾及城市区域商业业态

每一座城市的商业生态是不尽相同的，而在同一城市内消费结构和辐射力又各有不同，因此对项目的商业生态环境进行专业而深入的研究后，再进行项目的招商其实是一种必需。以广州为例，如果一个购物中心需要引入一家百货公司，那么绝不应该粗放型地以为引入一家百货公司就行了。如果项目是位于荔湾区，项目引入是一家诸如友谊之类的精品百货公司，那从荔湾区较弱的消费基础就可以判断——风险很大。因此，即使是同一座城市，不同的区域之间，商品的消费结构和人均购买力都是有区别的，这就需要在招商的过程中对项目进行区别对待。

不同的城区，不同的消费环境，招商的对象就有所不同。即使是同一家百货公司，经营品牌之间也存在着档次和消费级别的不同。商业地产项目的招商方案往往要根据具体情况确定，需要专业的商业顾问公司提供量身定做的商业解决方案。

在专业细分的时代，物业资产运营管理已经成为一门专业，管理人员凭借其专业经验，给予商业地产商一些与原来不同的思路和建议，深度参与项目开发建设的整个过程。