租赁方案与策略：如何提升物业吸引力？

租赁方案是对租赁过程中主要事项的安排，租赁策略是为提升物业吸引力而采取的一些特殊手段，两者是贯穿在一起的，在这里并不进行严格区分。租赁方案与策略主要涉及如下内容：

1.确定可出租面积和租赁方式

在制定租赁方案时，首先需要确定物业中能够对外出租的面积和租赁方式。例如，写字楼内有些面积是业主自用的，零售商业物业中一部分面积是业主自营的，所以需要明确供出租的面积和在物业中的分布，这样才能够对需要吸引的客户数量和规模有所把握。业主对出租人一般会有一定的要求，例如，对于写字楼物业，是整栋出租给一个大租户、分层出租给几个租户，还是出租给散户；对于商业零售物业，是引入几家大型零售企业，还是大小兼顾，在引入主力店的同时吸引一批中小租户。

2.编制租赁经营预算

预算是租赁管理中租赁方案的核心，预算中包括详细的预期收益估算、允许的空置率水平和经营费用，且这些数字构成了物业资产管理的量化目标。要根据实际经营情况对预算进行定期调整，因为租金收益可能由于空置率的增加而较预期收益减少，此时物业资产管理者往往要就空置率增加的原因进行认真分析。维护费用超过预算一般预示着建筑物内的某些设备需要予以更新。

预算是物业资产管理中财务控制和财务计划的重要工具。其控制特性表现在当收入低于预算或费用超过预算时就会引起物业管理师的注意，而其计划特性则表现在当物业管理师编制预算时能就未来一年的经营计划做出比较现实的安排。此外，检查上年度预算执行情况，也有助于物业管理师发现问题，并在新年度预算中进行适当的调整。

预算还可以使业主较容易地对物业资产管理的财务情况进行检查。当业主发现物业经营收入和费用大大超过预计的水平时，通常会要求物业管理师予以解释，物业管理师则必须负责对实际执行结果背离预算的原因进行说明，并告之业主这种未预计到的情况的发展趋势。所以，一旦提出了一个预算，物业资产管理者和业主之间的经济关系也就确立了，但在双方共同制定预算的过程中，物业资产管理者要努力为业主提出更为完美并切合实际的目标。

3.定位目标市场

物业租赁所面向的目标市场群体，主要由该物业所处的子市场决定。首先，物业的档次决定了其在该物业类型市场中所处的位置，例如，写字楼分为甲级写字楼、乙级写字楼、丙级写字楼，零售商业物业分为社区级零售物业、区域级零售物业以及城市级零售物业，这实际上已经限定了该物业所处的子市场。在不同的子市场中，需求群体有明显的差异。社区级零售物业内主要是一些便利店和小规模商场，而区域级或城市级零售物业就需要引入一些知名的超级市场或者百货商场，以吸引除零售物业所在社区之外的顾客光顾。

同时，该物业所处区域的商业特征也会影响到租赁对象的构成，例如，在北京中关村地区，零售商业物业主要以电子商场为主，其租户大部分都是批发和零售计算机相关产品的经销商；而在北京西单地区，零售商业物业则以大型商场和小型专卖店为主，租户主要是经销服装、鞋帽、箱包的制造商和代理商。业主的要求也会影响到对目标租户群体的定位。例如，写字楼的业主如果希望该物业成为某一领域的顶尖写字楼，那么就需要吸引该领域知名企业入驻。

4.确定租金方案

租金方案是租赁管理的核心，十分重要。在租赁方案中就需要对租金水平的确定方式做出指导性的安排。(www.xing528.com)

从理论上来说，租金的确定要以物业出租经营成本和业主希望的投资回报率来确定，但在市场经济条件下，物业租金水平的高低主要取决于同类型物业的市场供求关系。物业管理师还必须了解市场，过高或过低的租金都有可能导致业主利益的损失，因为若某宗待出租物业确定的租金高于市场租金水平，则意味着物业的空置率会上升；而低于市场租金水平的租金，虽然可能使出租率达到100%，但可获得的总租金收入并不一定理想。

对于大型物业管理企业来说，一般较容易确定租金水平或方案，因为它们往往拥有大量类似物业出租的租金数据，使得物业管理师很容易确定物业合适的市场租金水平。当然，为准确判断物业的市场租金水平，需要比较已出租的类似物业和待出租物业的差异，并对已知的租金进行相应的修正，进而求取待出租物业的市场租金水平。例如，对于出租写字楼，其租金水平可能会依下述情况的不同而不同：单元面积大小，楼层，朝向，大厦坐落地点，距商业中心区的距离，装修档次，建筑设备状况，所提供服务的内容，有效使用面积系数，康乐设施完备情况，物业维护措施，等等。

租金方案还会受到出租策略的影响。仍然举出租写字楼的例子，租金水平受下列情况的影响：租期长短和承租面积的大小，租户的资信状况，为租户提供服务的水平，附属设施的收费水平，是否带家具，等等。这里所列的情况并不完全，它仅仅是为了说明出租策略的不同会带来物业租金水平的差异。

对出租期限内租金水平的调整没有数学公式可循，物业价格、租金指数对租金定期调整虽有参考价值，但直接的意义也不大，所以恰如其分地调整租金和形成初始租金方案一样困难。正是由于制定租金方案、调整租金水平非常复杂，才需要物业管理师提供专业的服务。

5.明确吸引租户的策略

吸引租户的策略可谓多种多样，主要有宣传手段和租约条款优惠等。

为了吸引更多的租户和使物业达到一个较为理想的租金水平，物业管理师需要进行很多市场宣传工作。这种宣传一般围绕着物业的特性来进行，如宣传物业所处的位置、周围景观、通达性和方便性等。一般很少通过强调租金低廉来吸引租户，因为对于经营性物业来说，租金水平相对于物业的其他特性对租户可能并不十分重要。所以一般认为，只要租金相对于其他竞争性物业来说相差不大，则物业的特性和质量是吸引租户的主要因素。通过对大量租户的调查表明，他们选择物业时所考虑的众多因素中，租金是否便宜只占第五或第六位。

物业管理师选定了进行物业宣传的主题后，还要选择适当的宣传媒介。一般来说，对于中低档写字楼物业，选择报纸上的分类广告或物业顾问机构的期刊比较合适；对于大规模的商用物业，还可选择电视、广播来进行宣传。

目前流行的做法还包括物业管理师带领有兴趣的人士前往“看楼”，所以通常要将拟出租部分整理好以供参观。物业本身及物业管理师的工作情况和服务效率给租户留下的第一印象也非常重要。展示物业是一种艺术，它取决于物业管理师对未来租户需求的了解程度，而这种需求信息可通过与租户非正式的接触、问卷调查等形式获取。租户是否租用物业，一般取决于其对目前和未来所提供空间的满足感和所需支付费用的承受能力。

当然，加强市场宣传的最终目的是能签署租赁合约，达不到这个目的，物业管理师的一切努力都将是徒劳的。经验丰富的物业管理师在向潜在的租户展示、介绍物业的过程中，能清楚地从顾客的反应中知晓其是否已经初步决定承租物业，并及时进行引导，尽可能用大众化的语言回答顾客的提问。

租约条款优惠也是吸引租户的好办法。租约条款优惠的形式非常多，且时有创新。例如，给新入驻的租户一个免租期，为租户从原来所租的写字楼迁至本写字楼提供一定的资金帮助，替租户支付由于提前终止与原租写字楼的业主间的租约而需缴纳的罚金或对租户入驻前的装修投资提供资金帮助，允许租户将来扩展空间，等等。在制定优惠方式时，最关键的是把握目标租户的心理，了解到哪些方式最能够让租户感觉到真正的实惠，从而吸引租户签订租约。