成功关键因素（Key Success Factor，KSF）是指影响行业中企业在市场上盈利性的能力的主要因素，如产品性能、竞争力、能力、市场表现等。从性质上说，成功关键因素是企业在特定行业或特定时期内获得竞争和财务上的成功所必须具备的能力或条件。这些关键因素一般有3～5个。成功关键因素分析的目的是识别企业所在行业的关键因素并预测其发展趋势，以便企业制定与这些因素相匹配的战略，并集中企业内部资源投入这些因素中去，从而形成竞争优势。
行业的成功关键因素主要用来解决以下问题。
1）顾客在各品牌之间进行选择的依据是什么？
2）行业中的企业为了取得竞争成功必须具备哪些资源和竞争能力？
3）行业中的企业如何才能获得持续的竞争优势？
常见的行业成功关键因素主要有以下几类。
1）技术类行业成功关键因素（如制药、空间探测及一些高科技行业）有：科研专家；工艺创新能力；产品创新能力；在既定技术上的专有能力；互联网技术的运用能力。
2）制造类行业的成功关键因素（如大型机械制造、汽车等高固定成本的行业）有：低成本生产（获得规模经济，取得经验曲线效应）；固定资产最高能力利用率；能够获得有足够技能的劳动力；低成本的产品设计；低成本的工厂场地；能够灵活地生产系列产品满足顾客的需求。
3）分销类行业成功关键因素（如品牌的全国或区域代理商）有：强大的批发分销商或特约经销商网络；企业可控的零售点；拥有企业自己的分销渠道和销售网点；低分销成本；商品配送速度快。
4）销售类行业成功关键因素（如国美、苏宁等销售商）有：快速准确的技术支持；良好的顾客服务；客户订单的有效处理；产品线和可供选择的产品宽泛；较强的商品销售技能；有吸引力的产品外观或包装；产品的保修和保险（对于网上邮购以及新推出的产品来说尤为重要）；高效的广告宣传。
5）技能类行业成功关键因素（如时装、会计、投资等专业型企业）有：专业技术员工；质量管理诀窍；设计或策划专家；在具体技术上的专有技能；能够开发出创造性的产品和取得创造性的产品改进及快速商业化能力；组织能力；卓越的信息系统；快速的市场反应能力；电子商务能力；拥有比较多的经验和诀窍。
6）一般管理能力类行业成功关键因素有：在顾客心目中有利的公司形象或声誉；总成本很低；便利的设施选址；有素养的企业员工；能够获得财务资本；专利保护。
以上是从行业的横向划分来分析其成功关键因素，从行业纵向的生命周期而言，也会因行业驱动因素和竞争环境的变化而随时间演变。在每个不同阶段，企业在行业内获得成功所需要的关键因素是不同的，往往会随着行业的结构和特征而改变。表5-2列出了企业在行业生命周期不同阶段可能的成功关键因素。
表5-2 行业生命周期各阶段的成功关键因素
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1.企业战略环境分析包括宏观环境分析和行业环境分析，企业的生存和发展要受到其所在环境的影响和制约。
2.宏观环境是指在国家或地区范围内对一切产业部门和企业都将产生影响的各种因素或力量，主要包括政治法律环境、经济环境、社会文化环境、技术环境四类因素。通过PEST分析，找出这些因素对企业经营战略的影响。
3.行业环境是影响企业生产经营活动最直接的环境，是企业赖以生存和发展的空间。行业环境分析的内容包括：通过对行业的主要经济特性、行业的生命周期、经验曲线开展行业总体分析；采用波特的五力模型分析行业竞争状态；识别不同的战略群体，以帮助企业确定环境的机会和威胁；识别和分析主要竞争对手，并预测其下一步的行动；确认行业的成功关键因素，以便形成竞争优势。
1.什么是企业宏观环境？宏观环境分析的主要内容包括哪些？
2.简述经济环境所包含的主要要素。
3.选取某一企业，说明其所在行业的主要经济特征。
4.讨论行业生命周期各阶段的主要特征。
5.什么是经验曲线？经验曲线能够降低单位成本的原因是什么？
6.运用波特的五力分析模型，分析你所了解的某行业的竞争状态。
7.什么是战略群体？进行战略群体分析有什么意义？
8.对主要竞争对手的分析，应该包括哪些方面？
9.选取你熟悉的某一行业，寻找该行业的成功关键因素。
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