接近顾客，寻求促成交易的小窍门

当一个顾客进入店门的那一刻，要经历从注意商品→对商品感兴趣→联想→欲望→比较评价→信心→行动→感受这8个心理上的转变。所谓感受就是对店铺的产品和服务是否满意，满意时就可以促成交易。

用微笑“钩”住顾客的心

接近顾客是店铺销售的一个重要步骤，也是一个很有技巧的工作。这方面做的好，不但拉近了与顾客的心理距离而且还可以尽快地促成交易；反之，未开口便吓跑了消费者。

一般来说，在销售服装的时候我们要坚持“三米原则”，就是说在顾客距离自己还有三米远的时候就可以和顾客打招呼，微笑，目光接触。如果没有注意到这一点，而对顾客不理不睬，就会导致每天失去3单生意，若平均300元，则一年达32万元多。店主应该能主动与顾客打招呼。

很多店主在招待顾客的时候，喜欢用“请随便看看”来代替“欢迎光临”。殊不知这句“请随便看看”的欢迎语正好给顾客灌输了一种看看就走的潜意识。比如说潜意识对人心理的作用。清晨，当一觉醒来，对自己说“今天我心情很好，我是一个快乐的人”，那么一天可能都是快乐的。这正反映了潜意识对人的作用。所以，如果也习惯对顾客说“请随便看看”请立即更正这种说法。

一位优秀的服装店主脸上要总是带着真诚的微笑，店主必须学会分解和淡化烦恼与不快，时时刻刻保持一种轻松的情绪，把欢乐传递给顾客。微笑服务，并不仅仅是一种表情的表示，更重要的是与顾客感情上的沟通。当向顾客微笑时，要表达的意思是：“见到你我很高兴，愿意为你服务。”

巧用“甜言蜜语”推销服装

“买卖不成话不到，话语一到卖三俏”，由此可见销售语言的重要性。一个服装店主要想让产品介绍富有诱人的魅力，以激发顾客的兴趣，刺激其购买欲望，就要讲究语言的艺术。向客户展示你的语言魅力。

一般来说，通俗易懂的语言最容易被大众所接受。所以，在语言使用上要多用通俗化的语句，要让自己的客户听得懂。首先，服装店主对产品和交易条件的介绍必须简单明了，表达方式必须直截了当。表达不清楚，语言不明白，就可能会产生沟通障碍，就会影响成交。此外，店主还应该使用每个顾客所特有的语言和交谈方式。

其次，说话一定要打动顾客的心而不是顾客的脑袋。为什么要这样说？因为顾客的钱包离他的心最近，打动了他的心，就打动了他的钱包！而打动客户心的最有效的办法就是要形象地描绘。

例如，有一次张先生和太太一起去逛商场，女店主对张太太说了一句话，使本来没有购买欲望的她毫不犹豫地掏出了钱包，张先生是拉都拉不住。女店主对他太太说的什么话竟有如此魔力呀？很简单，那句话是：“穿上这件衣服可以成全你的美丽”。

“成全你的美丽”，一句话就使张太太动心了。这位女店主真的很会说话，很会做生意。在顾客心中，不是顾客在照顾她的生意，而是她在成全顾客的美丽。虽然这话也是赞誉之词，但听起来效果就完全不一样。

善待问价，给顾客一个亲切感

回答顾客的问价是服装店主的家常便饭，怎样回答、以什么样的口气回答也是基本常识，可这些“家常便饭”和“基本常识”在有些店主的嘴里却“吃”出了别味，一是不耐烦，尤其是对待那些只问价不买货的顾客，连问三声，店主要么自找借口抽身离开顾客，让顾客“坐冷板凳”；要么嘴含“冷箭”狠狠地说：“买吗？”言外之意，不买别问价。二是过分热情，顾客一句问价，营销人员有十句回答，弄得顾客逆反心理很重。三是掌握不住语调和语速，大声小气惊得顾客够戗不说，还让顾客听的透不过气来。是什么原因导致了店主无常规性地回答问价的现象，究其原因虽然很多，但最根本的一条是没有心理学常识，费了九牛二虎之力，惹得顾客讨厌。

在广州一家外企上班的小蓓，一天去广州北京路买衣服。于是她来到一家品牌服装店问价，其中有一家店主对她很热情，见她问价后想离开就对她说：“价格好商量，我保证在相同质量的前提下以最优惠的价格卖给你。你要是心中没数，你可以再到其他店里看一看。”临走时他还对小蓓说：“买不买不要紧，欢迎您再来，我不会让你吃亏的！”你别说，几家转过来，最终小蓓还是回到原来那一家商店买了一条裙子。

仔细分析顾客问价的心理状态，一般有三种情况：一是货比三家，看看哪家的便宜；二是打听行情，为自己购物做早期准备；三是没事儿闲逛，看着自己顺意的商品不买也问一问。不论哪种问价者，都应该和蔼可亲地准确回答顾客每一次的问价。问价的每一位顾客早晚都是店里的顾客。再说同样作答，为啥要得罪顾客呢？得罪了顾客岂不是丢了生意吗？

所以，服装店主只有用巧妙的语言将自己的一腔真诚表达出来，才能“钩”住顾客的心。

正确看待顾客的不购买

一位顾客到卖场购买婴儿装，挑选很久还是没有决定购买，顾客的心里已经有点内疚了，说了声：“我再看一看，待会儿再过来。”正要离开，该店店主不高兴地嚷道：“你不买就不要看这么长时间，耽搁别人的时间，以后注意点儿！”顾客一听非常不高兴：“买不买是我的自由，还用你管，再说，总得买个称心如意的吧！”说完，气冲冲地走了。(www.xing528.com)

结果就不用多说了，这位顾客一定对这家服装店非常讨厌，也一定会影响她对这家卖场的印象，可能从此以后再也不来这里购物了，还可能告诉她的朋友们也不要来这里购物。

只有顾客才有购买的决定权，店主只有建议权和提供优质服务的责任。况且由于顾客的购买习惯、目的和个人喜欢的不同，店主认为合适的，顾客不一定满意。所以不能用自己的观点、想法左右顾客，要正确对待顾客的不购买，同时探求销售失败的原因。

顾客不购买的原因大至有以下5点：

1.店主推荐的商品在某些方面没有让顾客满意，或者不是顾客所需要的。

2.双方价格没有谈拢（专柜）。

3.顾客想再转转，看有没有更适合的。

4.店主态度、举止行为和语言让顾客不满意甚至厌烦由此对商品产生怀疑。

5.顾客只是随便转转，没有购买计划。

在销售服装的时候，不管顾客买不买，店主都要学会真诚热情地对待，不要因为不耐烦而失去了一桩又一桩的生意。

欢送不购买顾客，塑造形象

对于没有达成交易或无意购买商品的顾客，店主都要避免恼羞成怒、藐视对方或是自暴自弃说自己没用，而应该以一颗平常心和积极的态度欢送顾客，塑造形象，争取顾客的再次光临。

怎样去欢送不购买顾客，店主应该做到以下5点：

1.真诚的感谢顾客：“谢谢您的光临，欢迎您下次再来。”一定要做到“买卖不成仁义在”，对拒绝自己的顾客依然彬彬有礼，感谢他们的光顾。

2.了解顾客的真正需要，建议顾客到适合的地方购买。如“不适合没关系，请您到别处看看，欢迎您再来”、“您再去转转，如果没有更好的再过来”、“请慢走，欢迎您常来”等。

3.告诉顾客一些有利消息，争取顾客的再次光临。如告诉顾客过几天有新品上架、打折促销活动等，欢迎顾客届时光顾。

4.如果经过努力仍未达成交易，店主应主动向顾客请教，了解顾客认为自己的服务方面或商品等方面需要做出哪些改进，从而使自己的工作得以不断提升。

5.店主在每次销售失败后，都应仔细分析原因，如表情、语言和行动等，从失败中吸取教训，避免在以后的工作中重蹈覆辙，犯类似错误。

一个好的送客态度能为下一次接触顾客奠定良好的基础和创造条件，这次没有购买商品的顾客，很可能因为店主的出色表现而再次光临。