高效连接听众的能量开场方法

王曰：“此鸟不飞则已，一飞冲天；不鸣则已，一鸣惊人。”

——《滑稽列传》

销讲本质上是一个高效说服力的演说。和绝大多数的演说一样，一个优秀的销讲稿分为开场、中场、尾场。从这一章开始，我们就进入销讲环节的开场部分。

良好的开端是成功的一半。在销讲师未出场之前，首先要营造一种令人瞩目和期待的感觉。造场如造命，这已经决定了听众是否为其埋单的结果。因此，务必高度重视开场，一般而言，有三个方面要注意。

·开场音乐准备，使现场气氛热情洋溢。

·主持人铺垫。主持人的高效介绍，会引起听众的高度期待。

·讲师隆重登场，享受舞台。

接下来，销讲师的开口问候尤为重要，需要做到引爆全场。在这里，我将这个能量开场问候归结为“三最”问候法。问候法的格式是“问候全场最××、最××、最××的精英伙伴们……”。

当一个人被一种词语名称贴上标签时，他就会做出自我印象管理，使自己的行为与所贴的标签内容相一致。这种现象是由贴上标签引起的，故称为“标签效应”。

心理学家克劳特在1973年就做了如下的实验：他要求人们为慈善事业捐款，然后根据他们是否有捐款贴上“慈善的”或“不慈善的”标签。另一些被试者则没有用标签法。后来，再次要求他们做捐献时，“标签”就给了他们以第一次的划分方式去行动的依据，即那些第一次捐了钱并被标签为“慈善的”人，比那些没有标签的人要捐得多，而那些第一次没有捐钱并被标签为“不慈善的”人比没有标签的人贡献更少。(www.xing528.com)

但是，如果贴的标签不是正面的、积极的，那么，被贴标签的人就可能朝与所贴标签内容相反的方向行动。1976年，心理学家斯弟尔对此做了一项研究。他给人们打电话，说他们参加了(或没有参加)某个团体，或者讲一些对那个团体不太体面的话，然后要求这些人帮助那个团体建立一个饮食合作社。结果表明，消极的标签比积极的标签起了更大的效应，其原因大概是他们认为这种标签是不太公正的。因此，他们想主持公道，并乐于帮助这个团体。

从上述的两项研究中可见，标签效应是很显然的，它影响着人们的印象管理。在第二次世界大战期间，美国由于兵力不足，而战争又的确需要一批军人，于是，美国政府就决定组织关在监狱里的犯人上前线战斗。为此，美国政府特派了几个心理学专家对犯人进行了战前的训练和动员，并随他们一起到前线作战。训练期间，心理学专家们对他们不过多地进行说教，而特别强调犯人们每周给自己最亲的人写一封信。信的内容由心理学家统一拟定，叙述的是犯人在狱中的表现是如何之好、如何接受教育、改过自新等。专家们要求犯人们认真抄写后，将信寄给自己最亲的人。三个月后，犯人们奔赴前线，专家们要犯人给亲人的信中写自己是如何服从指挥、如何勇敢等。结果，这批犯人在战场上的表现比起正规军来毫不逊色，他们在战斗中正如他们信中所说的那样服从指挥，勇敢拼搏。后来，心理学家就把这一现象称为“贴标签效应”，心理学上也叫作“暗示效应”。

因此，不鸣则已，一鸣惊人。我们在销讲的时候，一开口就要和你的客户形成连接，要让客户迅速进入你设定的频道，这时就需要直接贴标签，即你希望你的客户是什么样的人，就提前设定三个标签。如果我们希望听众是热情反馈，积极配合的，我们就可以这么问候：“最有热情、最亲和、最有合作精神的伙伴们，大家现在好！现在好！！”，又或者我们希望听众是有魄力、有爱心的，我们就可以这样问候：“最有行动力、最肯付出、最有爱心的伙伴们，大家现在好！现在好！！现在好！！！”

我们要记住的是，在问候时，要采用内容组织的瞬间排比以及演绎时的声声高技术，即起步要低，逐步升高，最后形成一种排山倒海的气势，直接起到“不鸣则已，一鸣惊人”的震撼效果。

“三最法”是当下流行的开场问候法，所谓套路保基效，我们也必须做到同中不同，比如在气势上要形成印象。当然，要想明显地区分当下，我们也有另外一种高效的能量开场的方法，这种方法很容易让陌生的听众融入进来，而且回应的内容通常与我们的主题相关，我称之为“预先设定问候法”。以下是预先设定问候法的格式。

我：大家上午好/下午好/晚上好……

全场回应：……

每次举办“烧船”演讲公益工坊时，我总会用这种方式来开场问候：“上午好，请回应！”“好，很好，非常好！放火！（握拳示意）”瞬间点燃现场。“放火！”是我们“烧船”技术的关键心锚，一开始就让听众感受到心锚的力量，这对我们销讲的纵深开展是十分有利的。

总之，只有迅速连接听众，才能迅速形成一种磁场力，这种方法就是一种超级高能的开场方式，必定能带来精彩亮相的效果。