如何打造优秀的销售演讲？

不会销讲，就没有公众影响力，那么，你和你的产品以及这个公司，对这个世界而言，就永远是个秘密；

不会销讲，如果你是老板或团队领袖，上台啰啰唆唆，表现一般，即使再有能力，在员工面前也会成为一个笑话；

不会销讲，只能一对一地去谈客户，工作效率太低，耗时耗力；

不会销讲，领导无号召力，人才大量流失；

不会销讲，不能激励员工，士气低落，公司如一盘散沙；

不会销讲，只能眼睁睁地看着竞争对手的一场招商会进账几百上千万，而你的招商会却一直在倒贴；

不会销讲，公司难以突破业绩的瓶颈；

不会销讲，没有影响力，客户都被竞争对手吸引走了；

不会销讲，扩展团队缓慢，公司难以发展壮大；

不会销讲，你永远受制于人，无法真正驾驭自己的命运。

精彩是准备出来的。一场优秀的销讲都是经过精心策划和编排来的。无论是写稿还是演练，抑或是场域安排，都需要提前做好充分的准备。我认为，作为顶尖销售，更应该仔细准备，充分演练。

学习销讲要经历三个阶段。

第一阶段：敢讲。根据成交演说独孤九步形成一套属于自己的销讲稿。套路保基效。所谓，胸中有书气自华，当你熟练掌握一套销讲稿，你就会敢于去表达。

第二阶段：能讲。在敢讲的基础上，你会逐步掌握更多套路，这样就能在各个场合自然地演讲。

第三阶段：会讲。不仅敢讲、能讲，最后还能讲得出彩，这是一个化境。

另外，造场如造命。营造一个高能量场十分重要，这个世界总是高能量影响低能量。说服是信心的传递、情绪的转移，构筑讲师势能是整个销讲环节最核心的环境。那么，如何造场呢？精彩是准备出来的，要想成为顶尖的销讲师，需要做好以下准备。

1.IP准备

打造核心IP，形成个人的品牌是当务之急。所谓功夫在诗外，如果你有足够的影响力，你就可以形成天生的势能。试想一下，如果乔布斯发展你为合伙人，你会不乐意吗？和巴菲特共进午餐需要花费几百万元，但为何还有这么多人竞相排队呢？刘德华一发布演唱会信息，门票便一售而空。这是什么原因呢？其实，对一个顶尖销售来说，IP就是核心竞争力。很多人都会说，我现在还是个无名小卒，没有个人IP怎么办？其实，很简单，重塑价值。在销讲之前，需要形成鲜明的IP，同时通过各种途径大量地宣传造势，势必为演讲打下卓越的基础。

什么是个人IP？英文全称是Intellectual Property，指个人对某种成果的占有权，在互联网时代，它可以指一个符号、一种价值观、一个具有共同特征的群体、一些自带流量的内容，网红和明星就是其中的典型代表。用户天然对品牌理念及价值观感兴趣，像我们购物时，在价格相差无几的情况下，更倾向于购买知名度高、有明确品牌价值的产品。个人IP带来的信任及人格以明星代言产品为例，用自己的口碑给该产品做背书，一定程度上赋予了该产品更多的人情味。

那么，如何打造个人IP呢？我们需要做到以下几步。

（1）定位为先

首先要对自身的优缺点，以及核心卖点进行深度剖析，从而找到一个核心的方向。比如：乔布斯是改变世界的IP；马云是创业教父，等等。

（2）内容为王

围绕着核心定位，创造相应的内容。与当下流行的靠美貌和卖萌的网红不同，提供内容可以带来更持久的流量。比如主持人中的常青树何炅、汪涵，即便没有高颜值和好身材，依然靠自己的机智和学识吸引了不同年龄段的粉丝。

（3）全网连接

现如今需要重新定位互联网时代，确切地说是人联网时代。内容生产很重要，但让粉丝参与内容的创造更是核心的关键，比如小米所构筑的社群。

（4）高效运营

要进行多平台、全方位传播。现在是“酒香也怕巷子深”的时代，所以，全面布局、多平台传播有利于解决人们注意力稀缺和广泛获取有用信息的需求。

（5）商业变现

这是个人IP发展的必然选择。不具备变现能力的个人IP没有长远的发展动力和生命力。先积累再消费，谨慎透支，这是资产管理的基本逻辑，也是个人IP变现的基本逻辑。

总之，要打造IP是一个系统工程。只要在某个细分领域具备原创内容的开发能力和对特定人群的影响能力，都有可能成为该领域的个人IP。

2.状态准备

顶尖销售都有一种明显的特质：每时每刻都处在巅峰状态，一旦呈现在大众面前，立刻魅力四射，语惊四座。

然而，在拥有最佳状态之前，首先要克服内心的舞台恐惧症。

马克·吐温说：“世上有两种演讲者，紧张的和故作镇定的！”有人甚至把对公众演说的恐惧等同于对死亡的恐惧。事实上，唯一的恐惧就是恐惧本身。往往杀死我们的不是恐惧，而是我们对恐惧事情的想象。克服恐惧，我们只需面对它、适应它，最后自然而然地克服它即可！

我曾经一度饱受舞台恐惧症的困扰，因为这个恐惧症，我失去了很多发展机会，直到大学时，我决定挑战这一人生的头号劲敌。我采用的方法很简单，那就是去做令我恐惧的事情，天天去感受和习惯这种恐惧。于是，我在各种公众场合大声练习英语，教室里、操场上、马路上、公交上……真正做到了热爱丢脸，最终，我克服了人生的头号劲敌。正如我的朋友龙兄总结道：坚持不要脸，世界才会给你脸。我们要不断地霸占舞台！

那么，如何保持演说的巅峰状态？

（1）目标明确

比如，当你困顿迷茫时，要立刻设定一个马上可以着手的清晰的短期目标。

（2）马上“烧船”

找一个合适的圈子，立刻“烧船”。我的助理小宝哥就是通过“烧船”找到人生的真爱。

（3）锻炼身体

多进行有氧运动。有规律地运动，能够让你保持良好的体能。之前，我连续666天坚持锻炼身体。良好的体能，帮我渡过了一个又一个的难关。

（4）建立或加入正能量圈子

多接触正能量的圈子，让自己时刻处在正面状态。比如，我建立了一个正能量社群红学院，每天带领众人进行正能量朗读打卡，帮助个人“烧船”，重塑商业模式等，这让我能量满满。

3.信念准备

我是一切的根源，积极正面的自我暗示，是成功的核心秘诀。自我暗示，通常有几种常见的方法，比如说把梦想、目标视觉化，每天朗读世界第一能量卡，这可以让你时刻持有正念，保持最佳状态。一切为我所用，所用为众生，凡事的发生必有助于我。2018年，我靠着“一切终将美好”这个信念的支撑，渡过了创业最艰难的时期。可见，积极的自我对话对自我状态的调整有多么重要。

当我们对自己所说的话、所做的事有足够信念的时候，这个世界都会为你让路的。因此，我们每天都要加强信念，以下是关于演说的经典信念，每天早晚朗诵，直至成为你生命的一部分。

关于演说的力量：

·演说是人生当中成长进步最快最有效的通道。

·演说是一个人做法布施创造恩典最好的通道。

·演说是每一个人激发生命能量最好的通道。

·演说是倍增时间、倍增生命最好的通道。

·演说会倍增你的品牌，倍增你的影响力。

·演说将让你倍增知识、倍增见识、倍增胆识。

·演说倍增你的信念、倍增你的信仰。

·演说倍增朋友、倍增客户、倍增粉丝。

·演说倍增你的财富、倍增你的能量、倍增你的眼光。

·演说会强大你的心性、你的心力。

超级演说家的信念：

·我喜欢讲话。

·我喜欢我的声音。

·我喜欢我自己。

·我热爱舞台。(www.xing528.com)

·我的脚下就是一个舞台。

·只要有上台的机会，我会立刻冲上舞台。

·只要有开口说话的机会，我就开口说话。

·只要开口说话，就用肢体动作表达。

·只要讲话，就用眼神表达。

·只要讲话，就用面部表情表达。

·只要有微笑的机会，就练习微笑。

·只要有鼓励和赞扬的机会，就要鼓励和赞扬别人。

·只要有学习的机会，就要跟别人学习。

·我坚信我一定可以把口才练好。

·我天生就是演说家，随时上台都有最好的表现。

·我站在台上无人能挡、光芒万丈、无懈可击。

·台下人越多，我越能展现我的魅力。

·只要我一开始演讲，人们就会为我疯狂。

·我具有彻底改变人们命运的能力。

·这个世界因我而精彩。

4.内容准备

卖产品不如卖自己，卖自己不如卖故事。故事就是销讲最核心的内容。所有顶尖销售都是讲故事高手。我们通常都会为自己匮乏精彩的经历而感到自卑，但其实，宝藏就在你身上。只要你仔细发掘，一定能打造一个完美的故事，如果实在没有故事，也可以创造一个故事。

（1）自己见证的故事

讲自己亲身经历的故事，最容易形成感觉和信念，也就更容易出彩。另外，亲历的故事具有独一无二性，更容易产生影响力，让人信服。我说我做，我做我说，言行一致是销讲师的基本素质。

（2）客户见证的故事

除了自己亲历的故事，还要收集更多客户使用后改变的故事，这样可以产生快速裂变的效果。

（3）市场见证的故事

收集一些关于市场的数据，画面等于事实，让你的演说更具说服力。

以上的故事，都要在平时的工作中不断地收集。素材是个多面体，只有一点贴合你。宁可备而不用，不可用而不备。所以，大量的故事素材是十分必要的。这样的准备让你在讲的时候自信满满。

5.技巧准备

柏克莱大学心理学教授艾伯特·马伯蓝比做了一个长达10年的研究后，得出了“7∶38∶55法则”——人们对一个人的印象，只有7%是来自说的内容、具有的能力；38%来自辅助表达这些话的方法，也就是口气、手势等；55%来自外形与肢体语言。这个法则表明：外表的重要性比内在更胜一筹，如果一个人的内在很专业，而外在却显得不够专业，就会直接影响到别人对这个人能力的肯定。演讲是放大式的沟通，“7∶38∶55法则”更是贴合，高效有影响力的演说皆是遵循这个法则。

第一部分是占比55%的无声语言。

身体语言对演说的影响是十分关键的。不信的话，你站在那边不动试试看。舞台影响力是一种别样的领导力，需要掌握全方位的身体语言。我们称之为“亮相四法”。

·身法：沉肩拔背，玉树临风。

·眼法：我的眼里只有你。

·手法：大开大合，挥洒自如。

·步法：大步流星，气场四射。

无论是开场、中场，还是尾场，我们要始终保持在亮相状态，展现出巨星风采。

第二部分就是占比38%的有声语言。

声音的艺术总是十分迷人的。作为一个演说家，总是会不断地改进自己的声音，从而让自己的声音变得更加饱满清晰，这是一个需要持续改进的部分。我们要让自己的声音变得抑扬顿挫。这里呈上掌控三宝：重复、停顿、沉默。

越是演说高手，越是停顿高手。敢于停顿，甚至是沉默，这体现的是一种掌控力，特别是那种政治型演说，更是充分运用停顿的魅力。政治家运用这种语调表现了这种抑扬顿挫的影响力。因此，我们要深入了解和运用好声音的力量。

第三部分就是占比7%的文字内容，只占整个演讲比例的7%。

每一个演讲，最后能给人留下印象的也只有一到两个点，这足以说明这个演讲的影响力。这说明了内容的影响力占比比较低。然而，内容仍旧为王，这更要求我们善于提炼核心观点，并重复核心观点，直至把这个观点植入听众的内心。

比如，我们的演讲工坊——“烧船”，它传递的信息十分明确，运用“烧船”技术，全然激发自己的行动力。基本上给听众留下了深刻的印象，即便过了一年，大家仍旧记得这个技术。这就说明了内容的核心价值，更说明了内容提炼的关键作用。即便只占演说影响力的7%，也一定要让7%发挥到极致。

6.变讲为问

提问技巧，这是销售菜鸟与销售高手的分水岭。做一对一销售要问，做销讲更要问。问对问题，赚大钱。提问者即掌控者，这是销售的核心逻辑。以下八种方式是经典八问。

（1）问出卖点。

用“问”问出产品的好处和卖点。列出自己产品的三个卖点（即可以给别人带来的好处）。比如：想不想自己接下来的人生永远快乐和幸福？（这是一个卖点）想的话，请把手举高举直，并大声确认说“想”！

（2）问到无价。

用“问”把产品塑造到无价。比如：你觉得幸福值多少钱呢？快乐值多少钱？是不是无价？

（3）问到无疑。

用“问”与对手进行比较，解除客户的反对意见，大量运用客户见证，并且提问道：“如果这些人用了有效，你用了会不会有效？”

（4）问到灵魂。

用“问”问出顾客的价值观和愿景。比如：在你的生命当中，什么对你最重要？未来十年，你的人生将会变成什么样子呢？

（5）问到人性。

用“问”问出客户的快乐与痛苦。运用人性杠杆，列出客户拥有产品的好处是什么，如果没有拥有产品的坏处又是什么。找出关键痛点，我们称之为“关键按钮”。行动无力，是因为痛苦不够！要持续去搜索关键按钮并强化痛点，这样就会形成立刻行动。比如：假如你提前几年学会这套商业系统，会多赚多少钱？假如你现在还没掌握，而你的竞争对手都在用，你觉得会损失多少钱？到目前为止，你为何还是无人问津的平凡人？这是你想要的人生吗？你觉得这样能给你的家人带来幸福吗？持续问到内心最脆弱的部分，征服它！

（6）问到动机。

用“问”问出顾客立刻购买的理由。比如：假如你今天没有任何金钱限制，你会立刻报名吗？假如今天家里人都支持，你会立刻加入吗？

（7）问到行动。

用“问”要求顾客立刻购买。比如：你的目标是什么？你目前遇到的瓶颈是什么呢？计划多久时间达成目标呢？为什么你现在还没达成目标？如果达不成目标会怎样？试问：如果你这一辈子一直都达成目标会怎样？你是要快速成长，还是慢慢成长？如果有一种必达成目标法则，你要不要听一下？你想要以后达成目标，还是立刻达成目标？我最喜欢言行一致的人，因为言行一致是成功的开始。你觉得立刻行动可以让你成功，还是拖延行动会让你成功？

（8）问到推荐。

用“问”要求顾客转介绍。比如：既然您觉得课程这么好，您是想一个人成长呢，还是希望自己的团队共同进步，与自己同频，把成功复制给自己的身边的人，让他们和你一起成功？你爱不爱你老公，你爱不爱你朋友，你想不想帮助你的朋友呢？

总之，要问到心灵深处，让客户自己得到答案。说服力自然就能彰显！

7.流程准备

所有说服术都是有套路的。你真的可以在任何场合、任何时间说服任何人，只要你按照高效的流程进行说服。成交演说独孤九剑就是这样的流程，在后面的章节我们会为您一一揭示顶尖销售的超级说服术。你只需要做的是尊重流程，根据流程整理出一篇完整的销讲稿。然后，不断地操练，直至成为你生命中的一部分。

如果你准备好了，就让我们一起开始神秘的成交演说之旅，让你快速实现收人、收心、收魂！