【摘要】：作为一个专业的销售人员，首先我们必须成为一名真正的策略高手，这样才能在全新的竞争形势下把握主动权，从一个胜利走向另一个胜利。鉴于国内外B2B销售策略的发展以及我们销售大势和项目操作模式的逐步成型，开发大客户的方法就是项目策略法。所谓的项目策略法，即用项目的方法去做大客户，主要围绕“一个中心”和“两个基本点”展开。
作为一个专业的销售人员，首先我们必须成为一名真正的策略高手，这样才能在全新的竞争形势下把握主动权，从一个胜利走向另一个胜利。
鉴于国内外B2B销售策略的发展以及我们销售大势和项目操作模式的逐步成型，开发大客户的方法就是项目策略法。
所谓的项目策略法，即用项目的方法去做大客户，主要围绕“一个中心”和“两个基本点”展开。一个中心，即攻心为上，我们必须要把握客户的需求和心理状态，把握整个行业大势和竞争对手的策略。知己知彼，方能百战不殆！
而两个基本点则是把握客户生死需求和整合资源的能力。把握客户生死需求的能力要求我们必须清晰地把握客户内部的复杂组织架构以及具体影响者的真正需求；整合资源的能力则要求我们务必要整合一切的资源能力去满足客户的生死需求，从而做到“集中优势兵力，各个击破”。(www.xing528.com)
但我们需记住，真正的需求，也即生死需求，是切中客户具体的、最迫切的需求。有高手开玩笑说：“如果你能够掌握客户的生死需求，即使你抽他一个耳光，他也会毫不犹豫地和你一起促成项目！”至于如何把握组织架构中影响者的需求是我们公关的重点。发展内线法，是值得借鉴和发展的重要方法！
大客户销售高手和销售菜鸟的最大区别，是菜鸟总是依靠自己的力量，而高手则擅长调动一切资源去达成项目目标。
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