【摘要】：有效提问，深入到具体项目之中，有效发掘客户的需求，并寻求客户的项目目前所遇到的困难，我暂时称之为“销售诊断”。在与客户充分建立关系之后，我们开始逐步深入到项目中去，这里面所用到的技巧，就是世界上知名的SPIN提问技巧。S就是Situation Questions，即询问客户的现状的问题；P就是Problem Questions，即了解客户现在所遇到的问题和困难；I就是Implication Questions，即暗示或牵连性问题，它能够引申出更多问题；N就是Need-Payoff Questions，即告诉客户关于价值的问题。
有效提问，深入到具体项目之中，有效发掘客户的需求，并寻求客户的项目目前所遇到的困难，我暂时称之为“销售诊断”。在与客户充分建立关系之后，我们开始逐步深入到项目中去，这里面所用到的技巧，就是世界上知名的SPIN提问技巧。
S就是Situation Questions，即询问客户的现状的问题；
P就是Problem Questions，即了解客户现在所遇到的问题和困难；
I就是Implication Questions，即暗示或牵连性问题，它能够引申出更多问题；
N就是Need-Payoff Questions，即告诉客户关于价值的问题。
这仍旧是一个步步为赢的策略，逐步推进了整个销售进程。我们经常会通过询问不同的问题，直接问到客户的痛点。比如以下这几个问题。(www.xing528.com)
背景问题：你为何来学习？你在公司里做哪方面工作？
难点问题：现在工作方面有没有遇到什么困难？
暗示问题：如果这个问题得不到解决会怎样？如果这种情况持续发展下去会怎样？
需求问题：如果这边有一个方案能解决你当前的问题，你愿意尝试一下吗？
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