呈现你的专业 实力：3段故事说服客户

因为专业，所以信任；因为信任，所以忠诚。当你初步与客户建立关系之后，就应该适时地展现你的专业度。在销售届流行这一句话：三流销售卖产品，二流销售卖价值，一流销售卖故事。在这里，建立关系展现专业最核心的方法就是讲故事。

10分钟展现专业实力，用3个故事彻底说服客户：讲讲产品与行业的发展趋势，讲讲客户圈子里发生的故事，讲讲公司的发展理念和历史。通过讲故事，让客户对你的销售演示产生这样的感觉“我也要”。不得不承认，许多销售演示是非常乏味的，通常情况下，你总是不断吹嘘自己的产品怎样好、自己的公司怎样棒、自己公司的历史怎样辉煌，客户才不关心这些呢！当你激情四射地演讲时，客户的表情总是酷酷的。

好的销售演示一定能激发客户的想象力，而激发出客户想象力的方法就是给他们讲故事。越生动精彩的故事，越能让你的客户情不自禁地联想到使用你的产品时的画面，他们的脑海里就会蹦出一个念头：“我也要”。

故事在销售中的应用是非常灵活多变的，你想在什么时候、哪个环节使用都没问题，这里就需要销售自己灵活使用，懂得变通。那么，什么样的故事最能打动客户？故事在销售中又如何使用呢？

在销售中，我们通常会分为梦想故事和成功故事，这两种也是经常使用和效果最好的。这两种故事应用在“挖掘需求、提供方案以及成交”等环节，这个环节的核心目的不外乎激发意愿、点燃兴趣，所以，在这个环节穿插一个故事，尤其是梦想型的故事，效果会非常好，事半功倍。

梦想故事，顾名思义，就是卖一个梦想给你，而顶尖销售讲故事的方式就是卖你一个梦想。挖掘需求的过程不是抛售产品的过程，也不是抛售产品的最佳时机，而是去点燃用户的兴趣和激发用户的购买意愿。所以，讲故事就是最好的方法，梦想型故事的核心要点就是要为用户设计一个属于他的使命和愿景，再用故事的形式告诉他。那么，讲这种故事的逻辑在于前场要做机会的铺垫，中场要用故事去佐证，后场要给他信心打气。这里我们分享一个小技巧，讲故事的时候要有血有肉、有理论、有数据，归根结底，通过故事，我们想要达到的目的只有一个——激发意愿和点燃兴趣。

那么，成功故事又是什么呢？实际上是通过讲述别人的成功，以此来达到效果的佐证和增强购买信心的目的。所以，成功故事往往会用在临门一脚，也就是签单的时候。大家都知道，临门一脚是最关键，也是最难的。我们说销售就跟踢足球一样，你前面传球传得再好，到了门口你不起脚没有用，你没有章法的起脚也没有用，这属于无效的射门。这时，客户需要我们去推一把，而这个推力其实就是讲一个成功故事。

讲这种成功故事比较注重于案例和数据，很多销售不是不会讲故事，而是不会包装故事。故事是需要包装的，注意，我用的是包装而不是作假。

我们不要去虚构一个故事，成功故事里面的案例一定要真实，最好是来自你服务的某个客户。所以，故事的关键不是讲而是故事。这个部分我们只要抓住真诚这一点就可以了。真诚是沟通和表达最有效的方式，也是最厉害的武器。(www.xing528.com)

故事需要设计和包装，这个部分是讲故事的核心。怎样才算是一个好故事呢？其实没有什么衡量标准，简单来说，八个字——有血有肉，有趣有量。一个故事的二维结构是人物和事件，但是，光有人物和事件还不够，因为这个故事很单调。所以围绕这个，我们还要往里面加点佐料——情节桥段，这样就可以让整个故事丰满起来，变得生动有趣。还有让客户听起来此起彼伏，增强画面感，然后在这里面穿插时间维度和数据，增强故事的真实性。

说到底，销售中运用的故事讲究真实性、生动性和互动性，有的故事一听就是假的，这跟你会不会讲没有关系。有的是不够生动，太平了，就好比一首歌，前后一个调，一听就没感觉，所以，必须要同时满足这三个条件，才是一个好的故事。这样的故事客户才会感同身受，才会达到我们销售的目的。

也正是因为故事在销售中的作用非常大，使用频率比较高，所以在这个环节上，我们通常的做法是让每个销售准备不同版本的故事，而且是有自己风格的故事。那么，如何去提高自身讲故事的能力？

第一，“讲”和“故事”本身的设计和包装。销售是故事本身的包装盒，他讲的时候语气语调或者现场的肢体语言不够丰富，就导致一个好的故事反而变得平淡无奇。所以，我们会对练，也可以说是角色扮演。在日常生活中，我们可以跟身边的人演练，比如你的爱人或者父母都可以。其实这里面只有一个方法，就是多说。

第二，自己对着镜子来练。沟通是一个双向的过程，有时候我们在讲故事的情节里面无法自拔，总觉得自己讲得很好，其实客户这边的反馈才是衡量我们这个故事讲得好不好的依据。在讲故事的过程中，我们的双眼要看着用户的眉间，因为你盯在眉间这个位置是最能及时发现用户的变化的，我们可以通过观察用户的眼神和肢体语言，甚至是面部表情的变化来控制我们讲故事的节奏。

找人、找钱、找方向、找合伙人，靠什么？靠的是梦想。合伙人是为梦想而来，不是为你的产品而来，投资人投的是你的梦想，所以，CEO才是最大的销售。

如何将你做的事变成一个梦想，又如何将你的梦想用故事的形式讲出来？关键技巧是好好研究你最贴心的1~3个客户，把在他们身上发生的成功案例编成一则则精彩的故事，为你今后的销售演示注入感情力量。