建立有效关系的PCI策略战略

一、原理作用，知其然，知其所以然

市场是跑出来的。在过去的16年里，我亲自带领和指导数百个销售，跑遍了世界的许多国家和地区，也深度拜访了许多大大小小的客户，和客户结下了深厚的友谊。在此，我非常高兴能和大家一起分享我从业16年的经验，帮助大家快速地与客户建立关系。

建立关系是有效销售的重中之重。在我们的实际工作中，在与目标客户取得联系之后，大家有没有发现，我们80%的时间是在设法与客户建立关系，只有20%的时间是在介绍产品；此外，80%的销售人员做的只是跟单与报价的工作，只有20%的销售精英能够通过与客户建立关系，并保持长期的生意往来。

与客户建立关系的能力，是促成交易的坚实基础。其实，很大一部分的销售人员都知道和客户建立关系的重要性，但是，真正能在销售的工作中做好的却不多。一方面有可能是因为你还不够专注于实践与思考；另一方面则可能是没有人指点你其中的技巧。

那么，销售人员如何学习这一门不可缺少的重要技能呢？

我总结了一套PCI战术系统，帮助大家整理思路，迅速学会有效地与客户建立关系。

我给大家分享的有效建立关系的方法，称为“PCI策略”，它们分别是“PMP策略”“COPY策略”“INTERVIEW”策略。当你能理解这些有效建立关系的方法，并灵活运用到自身的销售活动中去，你就可以高效地与客户建立关系。

当你能够在开发客户的整个流程中频繁地使用它们时，就会发现，与客户有效地建立关系并非一件遥不可及的事情。而当客户喜欢你或者相信你时，你就会发现，成交会变成一件自然而然的事情。在接下来的课程中，我会结合案例一一为大家解释。

二、“PMP策略”：发现优点，我的眼里只有你

在我过去16年的销售经验里，起初我也认为只要产品的质量够好就行了，所谓酒香不怕巷子深，因此，我并不注重与客户搞好关系，结果业绩很不理想。后来，我开始注重与客户建立良好关系，我发现客户的回复率居然迅速提升50%以上，成交的客户也越来越多。所以，我就开始研究“建立关系”的核心技巧，也就是我们所讲的PCI策略，而PMP是破冰的关键技巧。

那么，什么是“PMP”？三个字——“拍马屁”，其实，就是有效地发掘客户的优点，然后真诚地表扬和欣赏客户的优点。这听上去有些老套，有些俗气，其实真的要去践行“有效发掘客户优点”和“真诚地表扬欣赏”时，你会发现，并不是每个人都能轻而易举地做好。

那么，我们应该如何做到有效地发掘客户的优点呢？

精彩是准备出来的。在拜访客户之前，我们应该做好充分的功课。根据我16年的全球销售经验，我发现不同国家、不同年龄、不同性别的PMP的角度是不一样。一般而言，我们可以从外表、性格、专业、家庭、风俗习惯、民族特色出发，结合客户在各种社交媒体上发布的内容等提炼PMP的点。

例如：

针对老板级的客户，就应该夸赞他的境界高，眼光独到；

针对采购或采购经理，就尽量夸赞他的睿智；

针对产品专家的客户，就应该夸赞他的专业，注重细节，追求卓越；

针对质量专家的客户，就应该夸赞他是很好的导师，对我们的帮助颇大，让我们受益匪浅。

当然，最好能有客户的微信或者脸书，养成仔细观察客户每个细节的习惯，这样就能提炼出更有效的“PMP”点出来。

那么，如何做到真诚地表扬与欣赏呢？

简单地说，就是将对方身上的确存在的优点强调给对方听。明确地、肯定地、大方地告诉对方，你看到了他的优点，在公共的场合热烈地表扬他的优点。同时，素材是个多面体，总有一点切合你，一定要寻找合适的点切入。比如：我有个法国客户，长得帅气逼人，大部分人都会选择夸他帅为切入点，但是小马哥我不这么做。我注意到了他每次来工厂验货都提着一个日默瓦的白色手提箱，跟詹姆斯·邦德一样酷，而且里面放着各式工具，还放着一双白手套，他每次都要一张干净的桌子，把产品整齐地摆在桌子上，然后带上白手套仔细检查每个产品，显得非常专业。此时，我总会由衷地赞叹道：看你工作简直是一种享受，很有艺术家的范儿。客户被我的热情所感染，所以，我们每次的交流都非常愉快，为商务谈判做了良好的铺垫。当然，我们还是经过了一定的努力，最终与之签订了长期合作协议。

请注意，虽然有些老外表面上看着热情，但切勿弄巧成拙，防止他们在第一印象中给你贴上虚情假意的标签。还要提醒一点，如果短时间内实在找不到好的点夸，那至少我们应该规避一些雷区。例如，你可能在社交媒体找不到他发布的任何照片、状态分享等，这可能说明他非常注重个人隐私，那我们就要避免直接提及对方个人的隐私问题。

那么，我们如何练习才能彰显自己的情商呢？你可以对着你身边的朋友说出他的三个优点，一定要真诚。慢慢地，你的人际关系会随着你的观察力与表达能力逐渐得到提升，这样就达到了破冰的目的。

三、“COPY策略”：求同存异，你想的就是我要说的

我们自古就有“志同道合，志趣相投”这样的成语，国外也有谚语：人们总是喜欢和自己性情相投的人。这和我们的“COPY策略”有什么联系呢？

每个人都是独一无二的，朋友易得，知音难求，我们“COPY策略”的精髓就是要和你的客户有共同语言，即找共法。就是在对方身上找到三个和你一样的共同点。即便没有关系，也要发生点关系。

各位立志要当顶尖销售的话，就要多读书、多观察，多扩展你的思维，能跟不同性格、不同爱好、不同国籍的客户打成一片，能做到见人说人话，见鬼说鬼话。(www.xing528.com)

有一次，我去拜访一位纽约的客户。在简单的几句试探后，我发现他是乔布斯的忠实信徒！因为我发现他办公室里摆放了所有苹果的电子产品，从iPad到最新的iPhone，还有老款的Mac，简直是一个苹果产品的博物馆呐！而恰巧我也是“果粉”，也曾仔细阅读过《乔布斯传》。之后，我们探讨了乔布斯的创新精神以及自我探索精神，还一起哀叹乔帮主英年早逝，两个人的关系瞬间升华到一个全新的高度，为之后商务谈判和细节交流打下了坚实的感情基础。如此，你觉得成交还远吗？

我手底下有一个销售，他和西班牙客户通过电话建立联系，在聊天过程中，他发现这个客户喜欢皇家马德里队，这位销售就天天煲电话粥，和客户聊足球，一起骂巴塞罗那队，因为朋友的敌人就是你的敌人。结果呢，这个客户给他下了人生中的第一个订单。所以，这就是“COPY策略”的魅力所在。

那么，我们如何快速地练习和培养“COPY策略”呢？毫无疑问，我们要多读书、多观察，在实战中积累经验。当然，我们也可以从以下几个角度，迅速找到共同点或者是共同话题。

从个人角度，可以聊聊外表、性格、爱好、专业、家庭等方面的话题，特别是从共同爱好的角度出发，容易形成共鸣，比如和美国客户聊聊健身，和英国客户聊聊足球等。

从国家或民族角度，可以谈论风土人情、风俗习惯等话题，比如与法国客户谈谈法国葡萄酒的历史，与澳洲客户聊聊澳洲的袋鼠，与中国客户聊聊中国的功夫等。

同时，在未和客户建立深度关系之前，尽可能避免一些明显的雷区：比如宗教信仰、政治观点，还有低俗的内容。特别是宗教信仰，这是见仁见智的话题，要尽量避免。

总之，放下容易产生对立的不同观点的话题，多聊聊有共同语言的话题，这样的话，你们的关系会很快上升到信任阶段。

四、“INTERVIEW策略”：虚心崇拜，你的经历我来学（虚心崇拜，打开客户的话匣子）

“INTERVIEW策略”，也就是采访法、请教法，话术是“我能不能请教您一个问题”。

你的客户绝大部分是经验丰富的专家级人物，他们身上有个共同的特征，那就是乐于分享成功经验，善为人师。不相信的话，你去看《BBC访谈》《60MINUTES》，甚至国内的《财富人生》《波士堂》，那里的每个大咖在接受采访时，脸上总是洋溢着幸福满足感。但你有没有发现，那些访谈主持人也都变成了有名的公众人物。这就是“INTERVIEW策略”厉害的地方。

作为一个销售人员，在与客户的交谈中，20%的时间应该用来提问，80%的时间用来倾听。把你的客户当作成功人士请教，立刻把你的客户转变为人生的贵人。

我有个荷兰的客户，非常厉害。一个人，一份PPT，一份产品，走遍全球72个国家，他一个人的销售额可以达到3000万欧元！实在是销售之神。每次见面时，我总会采访他，兴奋地问他有没有去新的国家，请教他如何做介绍、如何谈判，请教他如何管理团队。在我们的会议中，有一半的时间是我采访他，我问得十分投入，他聊得十分高兴，仿佛在开庆功会一般，妙不可言。临近尾声时，客户突然问：“Mark, why are you here today？”（小马哥，你今天来干吗的呢？）“You know.”（你懂的。）我笑着回应道。会议结束后的一周，我就收到了他的订单。

当然，你可能认为上面的案例是一个比较特殊的例子，但在其他客户那里，我也是屡试不爽。不管怎么样，如果你想找准客户乐于分享的兴趣点，那就要多准备一些优秀的问题和话题。

比如，对于热衷于技术研究的客户，你可以请教他行业领先的技术方向类问题，只要时间充裕，他一定会滔滔不绝；对于偏向市场型或管理型的客户，你可以请教他市场分析与项目管理方法类问题，他们也一定会乐于被你采访；对于喜欢美食或者旅游的客户，你还能请教他如何鉴赏红酒、如何评鉴生鲜、哪里旅行最棒等。

大家要培养自己的洞察力，同时运用好互联网时代的信息搜索工具，对你的目标客户进行深入分析，对他进行画像，从而达到精准采访、打开话匣子的目的。

五、融会贯通，建立关系不只是面对面

前面的案例大多集中在面对面交流当中，我想你肯定有疑问，这个PCI策略是不是只能用在当面交流和熟悉的客户身上？其实完全不是。

小马哥的亲身经历告诉你，开发邮件、展会交流、见面拜访等销售场景，只要涉及和客户建立关系的环节，PCI都是非常有用的策略技能。比如，在客户开发邮件环节中，我们的目标是尽快让陌生客户与自己建立关系，从而回复你的开发邮件。那么，发掘你的邮件目标客户的兴趣、共同点以及急切需求，或许就是增加回复率的最佳切入点。

之前和一个英国客户合作，在写开发信之前，我仔细地研究了该公司的网站，发现他的很多产品就我们公司的强项。然后，我在邮件开头这样写道：

“After checking your website，I found you are the professional on hot/cold products，I also found your brand is famous in the UK market. And I found you also supply to Tesco.and we are the nominated supplier for Tesco. Hope we could help you there!”

（在浏览了你的网站后，我发现你是冷/热敷产品的专家，你的品牌在英国市场很有名，而且我发现你也是特易购的供应商，我们是特易购的指定供应商。希望我们能为您提供帮助！）

很快，客户就回复了我的邮件。请注意，这三个“I found”是重中之重，我们所采用PCI的COPY法，在邮件中阐述了与客户的共同点，使客户与我们产生共鸣，也让客户感受到你对他确实关注。有关注就有兴趣，有兴趣就有回复。

在展会交流中，我们能与潜在客户面对面交流，在快速分类后，对合适目标客户花一些时间，使用PCI策略对客户发起第一波的关系建立，从而加深客户对你的印象，同时完成关系建立。展会后，再通过电话或者邮件沟通或者邀约来访，进一步使用PCI策略，巩固之前建立的关系，从而让客户彻底成为你的粉丝！

在121期广交会上，我遇到了一个日本客户，经过“客户五行”询问法，迅速锁定该客户是我们的目标客户。于是，我进一步与她建立关系，我称赞她英语很地道，并充满好奇地问她：“您在哪儿学的英语？”我发现她很骄傲地回答她在美国斯坦福读过书。这时，我又进一步肯定了她的优雅和专业，从而建立起关系，之后几天，她不断地来到展会与我们交流，还带了她公司的同事还有老板与我进一步交流，这为未来的成交奠定了良好的基础。

总之，要深入理解“PCI策略”的目的是与目标客户建立关系。刚开始时，你可能需要机械地练习每一步，这是学习的必经之路，之后自然是信手拈来。在与客户互动的过程中，寻找有利的战机，该“PMP”的时候要不遗余力，该“COPY”的时候要做到神不知鬼不觉，该“INTERVIEW”的时候能够迅速升华。运用自如，纯乎一心，很快你就能成为客户心中最有情商的销售。