乔·吉拉德说：“不论你推销的是什么东西，最有效的办法就是让顾客相信——真心相信——你喜欢他、关心他。”
如果顾客对你有好感，那么，你成交的概率就增加了。要使顾客相信你喜欢他、关心他，那你就必须了解顾客，搜集顾客的各种有关资料。
乔·吉拉德中肯地指出：“如果你想要把东西卖给某人，你就应该尽自己的力量去搜集他与你生意有关的情报……不论你推销的是什么东西。如果你每天肯花一点时间来了解自己的顾客，做好准备，铺平道路，那么，你就不愁没有自己的顾客。”刚开始工作时，乔·吉拉德把搜集到的顾客资料写在纸上，塞进抽屉里。后来，有几次因为缺乏整理而忘记追踪某一位准顾客，他开始意识到建立顾客档案的重要性。他去文具店买了一本日记本和一个小小的卡片档案夹，把原来写在纸片上的资料全部做成记录，建立起了他的顾客档案。
乔·吉拉德认为，销售人员应该像一台机器，具有录音机和电脑的功能，在和顾客交往的过程中，将顾客所说的有用情况都记录下来，从中把握一些有用的材料。
乔·吉拉德说：“在建立自己的卡片档案时，你要记下所有顾客的资料，不管是已成交顾客还是潜在顾客，记录下他们的孩子、嗜好、职务、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景及其他任何与他们有关的事情，这些都是有用的销售情报。这些资料可以帮助你接近顾客，使你能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们感兴趣的话题。有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么、不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论、兴高采烈、手舞足蹈，只要你有办法使顾客心情舒畅，他们就一定不会让你大失所望。”
通过以下三步，迅速让客户融入你所营造的完美体验当中：第一步，事前充分了解客户的行程与喜好；第二步，安排最舒适的行程与准备精美的礼物 ；第三步，热情接待，展现活力。
乔·吉拉德在15年的时间里卖出了13001辆汽车，并创下了一年卖出1425辆、平均每天卖6辆的记录，被人们誉为“世界上最伟大的推销员”。你想知道他推销成功的密码吗？乔·吉拉德如是说：(www.xing528.com)
曾经，一位中年妇女走进我的展销厅，说她想在这儿看看车，打发一会儿时间。闲谈中，她告诉我她想买一辆白色的福特车，就像她表姐开的那辆，但对面福特车行的营销人员让她过一小时之后再去，所以她就来这儿看看。她还说这是她送给自己的生日礼物，因为那天是她55岁的生日。
“生日快乐！夫人。”我一边说，一边请她进来随便看看，接着出去交代了一下，然后回来对她说：“夫人，您喜欢白色车，既然您现在有时间，我给您介绍一下我们的双门式轿车，也是白色的。”
我们正谈着，女秘书走了进来，递给我一打玫瑰花。我把花送给那位妇女：“祝您长寿！尊敬的夫人。”
显然，她很受感动，眼眶都湿润了。“已经很久没人给我送礼物了。”她说，“刚才那位福特营销人员一定是看我开了辆旧车，以为我买不起新车，我刚要看车，他却说要去收一笔款，于是，我就上这儿来等他。其实我只是想要一辆白色的车而已，只不过表姐的车是福特，所以我也想买福特。现在想想，不买福特也一样。”
最后，她在我这儿买了一辆雪佛兰，并开了一张全额支票，其实，从头到尾我都没有劝她放弃购买福特而买雪佛兰。只是因为她在我这里感受到了重视，于是便放弃了原来的打算，转而选择了我的产品。
既然建立关系在整个销售系统里处于核心的地位，我们就要精心构筑完美的关系系统去应对一切客户关系，我称之为“建立关系之战略法则＋战术策略”。
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