美国专业营销人员协会和国家销售执行协会做过这样的统计报告，请看生动的统计数据：
2%的销售是在第1次接洽后完成；
3%的销售是在第1次跟进后完成；
5%的销售是在第2次跟进后完成；
10%的销售是在第3次跟进后完成；
80%的销售是在第4至第11次跟进后完成。
这与我们的日常生活工作形成了鲜明的对比，我们发现日常工作中，80%的销售人员在跟进1次后，便不再进行第2次、第3次跟进了，少于2%的销售人员会坚持到第4次跟进。
请记住，80%的销售是在第4至第11次跟进后完成！在冷漠的世界里，你的销售业绩更是需要你坚持不懈地一次次跟进。
一、高效跟进客户的方法
在竞争激烈的销售市场，销售人员想要快速占领销售市场，保证交易的达成，需要不断地跟进客户。那么，销售人员跟进客户的方法有哪些？
根据不同客户的情况，我们把跟进客户分成了三类：服务性跟进、转变性跟进以及长远性跟进，以下主要介绍转变性跟进以及长远性跟进。
1.转变性跟进
转变性跟进，是指通过预约或者拜访知道通过努力可以达成合作的一种跟进方法。转变性跟进，是根据客户的态度决定的，主要存在以下几种情况。
（1）客户对产品比较感兴趣，也需要这种产品，只是对价格还有不同意见。
针对这种客户的跟进，最好是收集同类产品的价格情况，从自己的产品成本出发，算账给客户听，以取得他对你产品价格的认可。为了达成协议，可将价格在原报价的基础上下调。
（2）客户对产品很感兴趣，也想购买你的产品，但由于暂时的资金问题无法购买。
对这类客户，你应和他协调好，共同制订出一个时间表，让他把购买你的产品费用做进预算。当然，这类客户不会直接说自己没钱，你要学会自己判断。有许多销售员不会跟进这类客户，当想起跟进时，客户已经购买了别家的产品。我的做法是只要客户靠得住，先给产品，再约时间收钱。
（3）客户对你的产品还没有一个很深的了解，态度暧昧，可买可不买。
对这类客户，要尽量把自己的产品介绍说得更浅显易懂，要把产品给客户带来的好处数量化，激起客户的购买欲。客户往往最关心你的产品能给他的公司带来什么样的好处。
2.长远性跟进
长远性跟进是指短期内还难以达成合作的跟进方法。所谓长远性跟进，是客户根本就不想用你的产品或者已经购买了同类产品。这类客户不会因为你积极地跟进就会要你的产品或者和你合作。对这类客户，是不是就放弃不跟了呢?实践证明，往往这类客户会出现大买家，但你跟得太紧，反而会引起他的反感。最好的做法是真心实意地和他做朋友。周末一个温情的短信，一张祝福的明信片，一个小小的生日礼物。只要你坚持不懈，这类客户便会带给你惊喜。
3.其他跟进方法
跟进工作使你的客户记住你，一旦客户采取行动时，首先就会想到你。跟进的最终目的是形成销售，但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样”。跟进工作除了注意系统连续外，我们更要注意采取正确的策略，加深客户对我们的印象。为每一次跟进找到漂亮的借口，注意两次跟进的时间间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘，我们推荐的间隔为2~3周；每次跟进切勿流露出您强烈的渴望——想做这一单。调整自己的姿态，试着帮助客户解决其问题，了解您客户最近在想些什么、工作进展得如何。
销售中的许多方法还要你学会变通，也要你有一定的悟性，学会不断地总结自己的经验。举一反三、无师自通才是销售的最高境界。
二、销售工具：邀约
除了面对面拜访之外，最高效的开发方式之一是电话营销。比如，我有一个美国同事，我发现她极少去拜访客户，她的销售基本上是通过销售电话完成。她在办公室里的唯一工作就是不停地打电话。可见，电话销售是一种高效的方式。而电话拜访有两大作用：第一，筛选客户。你可以和客户沟通，简单区分客户的等级；第二，重点邀约拜访。为了让你永远和最高效的客户待在一起，你可以用电话邀约。
我们的销售人员每天都在思考一个问题——如何在电话沟通中让客户快速信任自己并做出购买的决定？精彩是准备出来的，邀约需要做好以下四件事。
1.邀约前的准备
（1）客户线索整理。需要将所有的客户线索进行梳理，确定客户意向，并建立客户档案。
（2）销售资料分析。确定活动信息是否足够吸人眼球，销售政策是否包装到位，是否能够在竞争中脱颖而出。
（3）邀约的目标。“请进来”，将客户邀约进公司并加深印象，增加成交的概率。“记住我”，通过电话邀约，与客户建立长期联系，最终实现销售。
2.三大常见的邀约障碍
根据统计，顾客回复我们“没有时间、还在考虑、钱款不到位”是三大常见的反对意见。
（1）场景一：没有时间。
对于没有时间型的客户，我们建议转变思路，询问客户什么时候有时间，封闭假设预约，说明某种机会的时限性，主动上门出击！
话术1：×××先生，如果本周没有时间，那下周呢？是下周一还是下周二我们再联系呢？(www.xing528.com)
话术2：×××先生的意思是12月再联系对吧，那我是12月1日跟您联系还是12月2日联系呢？
话术3：下周三四，我刚好在贵公司周边拜访客户，能否去拜访您一下，您看您是周三方便还是周四方便？
话术4：×××先生，您确实是比较忙，您看看是否可以抽5分钟时间，我把您需要了解的资料给您送过去？
一般来说，通过以上四个方面的沟通，一方面可以再次评估客户的诚意，另一方面也显示我们的专业与耐心，为我们获取与顾客见面的机会增加筹码。
（2）场景二：还在考虑。
对于还在考虑的客户，我们必须追问客户考虑的具体问题。
话术：×××先生主要是考虑那些问题呢？是在哪几个车型对比呢？您主要觉得××车和我们车之间有哪些不一样呢？这两款车您都开过吧？对比是应该的，建议您一定到我们店就试乘试驾以及关于这两款车更全面的一些问题进行了解，然后再做决定，您看看是今天还是明天？需要我过来接您吗？需要我提前帮您申请交通基金吗？（对的，就是您打的过来成交，费用报销，谢谢）
（3）场景三：钱款不到位。
关于钱不到位的问题，我们要了解是全款不到位还是按揭不到位，是不是一定需要购买现在的车辆，有没有其他的解决方案。
话术1：×××先生，您说的是全款还是按揭？全款其实没有必要了，要不您过来，我帮您一起计算一下按揭的利润？我们公司现在是“3年0利率”，划算！
话术2：×××先生，如果款不到位的话，××车也是您不错的选择，这个车开出去有面子，低调，还能够解决您现在马上需要用车的问题！
话术3：×××先生，其实您可以置换，我算了一下，基本上您一分钱不用花，就可以拿到这辆车了，也许还可以多出一些钱来，旧车换新车，我们还要补您钱，您看这个不错吧！
三、顾客承诺如何运用
每次电话结束，一定要留一个接口，这样有利于下次联系。如果已经与客户约定好见面时间，我们一定要持续追踪，简单来说，我将它称为“121369”，分别对应以下的意思。
1 ——提前1天联系，确认预约时间，确保客户到来。
2 ——提前2小时联系，提醒客户，帮忙指路，确保到来。
1 ——提前1天再次沟通，询问出行状况，了解客户现在的情况！
3 ——客户离开3小时、30分钟、3天，持续跟踪追踪！
6 ——见面客户，在后续的追踪中，必须最多6天进行深度沟通。
9 ——9天了，发动新的诱惑条件，再次邀约进公司！
邀约是一种美德，拒绝是一种状态，不来是一种现象，必须邀来是一种职业素养。
四、四个注意点
1.电话邀约的方式方法的改变
每天接听不同的推销电话，会使客户感到疲惫，网销和电销的销售顾问有没有想过利用微信来邀约客户到公司？
我认为，用微信邀约客户到公司比用电话邀约的效果会更好，因为目前基本上全国人民都是手机控，每个人都离不开手机，用微信语音先邀约客户，客户回复了之后再打电话，不管客户回复的是来还是不来，你都可以把电话打过去。这样的方式比突然打电话更好，微信起到的作用就是消除客户的陌生感。
如果不使用微信，直接给客户打电话，那希望大家打电话时注意用语不要太官方，说话的方式要显得自然、随意，就像是和老朋友聊天，但这个需要大家练习，平时没事的时候，自己模拟打电话，然后用手机录音，听听自己都是怎么说的，或者给客户打电话的时候，自己录下来，进行改进。
2.学会放风筝，急躁只会更被动
相信大家都放过风筝。无论风筝飞得多远，我们手里都拽着一根线，太远了就往回拉一拉，我们的销售顾问，特别是新人，为了能迅速证明自己，总是显得特别急躁，有时候可能自己没感受到，但是客户却能感受得到。你越显得急迫，客户贪小便宜、逆反的心理就越严重，所以，这就需要销售顾问在和客户交流的时候要从容淡定。
3.走出去与请进来
走出去。除了拜访客户之外，参展是一种高效的方式。找到一些合适的展会，主动走出去，便可以轻松拓展客户。
请进来。大量邀请客户到公司参观，让客户更加了解你的真实状态，加深信任。
4.学会对客户进行分级
根据级别来进行邀约客户的动作，把客户分成A、B、C类。不同级别的客户要不同对待，A级客户要持续邀约，B类客户长期跟踪，C类客户放弃跟踪。
最终形成客户黄金清单，持续跟踪100天。
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