如何构建完美的客户清单？

一、学会“画饼”，不断激励你筛选出来的意向客户

筛选客户的过程不外乎三个问题——有没有钱或预算、有没有权力拍板、有没有需求。记住，你要把产品卖给那些“渴望”的客户。要找到那些对你的产品有需求的客户，这通常不难。但要让那些有需求的人开始渴望你的产品，那就非常困难了，痴痴地等待他们的转变是行不通的。

相较于一般消费品的销售方式而言，你作为专业销售人的工作更复杂，给予客户的价值也更高。你的客户通常都不知道自己有什么需求，他们只会在发现问题的时候才意识到。这个发现的过程可以是几秒钟，也可以是若干年，取决于问题本身的性质和客户本身的状况。

因此，要学会激励你的客户，给他们“画饼”，主动帮助他们找出问题，而且帮助他们解决这些问题，更重要的是让客户相信你比其他任何人都更有能力去解决他们的问题。

关键技巧：明确你能帮客户改善或解决哪些问题，然后制订计划和设计提问的方式，从而将那些问题发掘出来，并“发扬光大”。

二、练习说“不”，以最快速度筛选出意向客户，不再浪费宝贵的销售时间

你是否不断跟进某些客户，直到他们对你说“YES”或“NO”？你有没有曾经对某些客户说“不”或“我不打算卖给你”？(www.xing528.com)

销售中有很多事情是你现在和将来都无法控制的，但有一件事是你肯定能完全掌控的，那就是自己的时间。你准备怎样使用自己的时间，以最快的速度筛选出意向客户，不再浪费宝贵的销售时间？为了提高筛选速度，你需要制订一张“资格描述表”，罗列出有真正购买意向的客户特质。然后，你就能知道哪些人是必须花时间的，哪些人你可以不再理睬他们。你可以挑选出真正有购买意向的客户，“丢弃”那些不可能向你购买的人(同时，你也会找到更多的价值客户)。这听上去很简单，但我们身边有太多太多的销售人员还在往自己的篮子里不断地扔垃圾，而把那些真正的“肥水”丢弃掉。

有很多销售员认为，任何人只要肯介绍客户，他就是好的推荐人。从理论上来看，这确实没有错，可是唯有本身也是合适客户的人士，才更具说服力。强有力的推荐人，对销售员来说，具有很高的价值。

客户管理人员都有自己的客户群，过去这些客户和自己都有过合作，有一定的感情和信任基础，并且销售人员对客户的情况有较深的了解和判断，所以，这些客户是我们开发时最容易攻破的，因此，这类客户是宜于最先开发的潜在客户。

凭借多年的客户开发经验，找到客户的前提是必须以大量的潜在客户拜访量为基础。那么，如何发现潜在客户，寻找潜在客户的途径有哪些呢？

关键技巧：制订“资格描述表ABC分类”，从而决定哪些客户值得你投资自己的时间。