政治敏感度: 为何如此重要？

普通者靠经验判断，成功者靠本能行事。顶尖销售在成交前的临门一脚都有特别的敏锐度。感觉好，就能成交；感觉不好，就有可能挫败。面临危机时灵机一动的反应、优秀提案创意的诞生等，这些都是一个顶尖销售的本能反应。我将其称为“销售心流”。是否拥有销售心流，是区分顶尖销售和普通销售的关键点。

车手的救命直觉

一位一级方程式赛车手正在赛道上驾车狂奔，过急弯时，他突然间做出了一个让自己吃惊的动作——猛踩刹车。刹车的冲动远远超过了他赢比赛的冲动。事后他才知道，有几辆车堵死了他转弯后的赛道，这一脚刹车救了自己的命。后来，心理学家借助录像资料帮助他在脑海中重现当时的心理过程，原来，当时他瞬间感受到一个不同寻常的现象——观众本该欢呼但没有欢呼；本该注视他，却惊愕地注视前方。于是，他就在无意识的状态下迅速采取了正确的行动。

这种强直觉，往往是制胜的关键。充满感觉，才能创造感觉。在复杂的商战中，充满强烈的直觉是制胜的核武器。心理分析大师弗洛伊德曾经这么分析道：当你做小决定时，应该依靠你的理性，把利弊罗列出来，分析并作出正确的决定；当你做大决定时，你往往追随我心，因为重要的决定必须以心灵深处的最大需要为依据。

通常在成交临门一脚时，在演讲感召时，在谈判定论时，也会有灵动时刻出现。这时只需守时沉默，静静地享受。

越是伟大的领袖，越知道直觉的重要。心理学中有一种效应叫作“酝酿效应”。一般我们在解决问题时会反复思索，希望尽快找到解决问题的方法，却往往越着急越没有头绪。这时，我们把难题搁置一边，做一些别的事情，答案反而会在不经意间出现。心理学家认为，思维在潜意识阶段存在潜意识推理，记忆里的信息会潜意识地组合。也就是说，你并没有将问题放在一边不管，而是把它都交给了潜意识。

直觉的运用早先源自科学或艺术创作。很多伟大的科学家和思想家都认为直觉是解决问题的关键。英国著名的计算机科学和人工智能之父艾伦·麦席森·图灵认为，数学推理的根本就是“直觉和创造力”。克罗齐曾经提出著名的“直觉论”，认为艺术就是心灵的直觉表现。直觉思维状态并不是思想家、艺术家的专利，它是任何人都可以获得的。

对某些突然出现的现象提出猜想和假说就属于直觉思维。比如阿基米德在浴缸洗澡时突然发现浮力定律，达尔文在阅读马尔萨斯人口论著作时提出“自然选择理论”，魏格纳在看地图时突然闪现出“大陆漂移”观念等，这些都是直觉思维的典型例证。直觉思维的发生与灵感密切相关。

商业活动本身也是具有纷繁复杂的特色，关键时刻则需要依赖直觉决策。而我们在销售过程中的直觉运用就是销售心流。(www.xing528.com)

销售心流创建

如果你想快速进入销售心流状态，唯一的法门就是：在最短的时间内采取最大量的行动。正所谓“熟能通神”，游泳是游出来的，自行车是骑出来的，市场是跑出来的，销售是干出来的。除了通晓一万小时法则以外，销售心流诀窍在于刻意练习三大核心步骤。

第一步，复制模型。即发现并复制成功者的思维模型。这是绝顶高手和普通人、专业和业余的根本区别，也是你必须通晓的世界顶尖销售的素质、能力以及思维方式。我们的销售思维模型“十项全能”就是对顶尖销售人员思维模型的高度概括，大家要仔细参透。

第二步，刻意练习。 创建了那个正确高效的思维模型之后，接下来就要进行刻意练习。顶尖销售在刻意练习的时候练的又是什么呢？练的就是上面讲的套路、思维模型，通过反复的专项训练和刻意练习成功者的言行思，逐步形成我们的心理表征。

第三步，教练反馈。寻找合适的教练。为什么世界排名第一的网球运动员、高尔夫运动员、象棋运动员的水平远远高于教练，却仍需要教练？教练的第一作用不是一直给运动员“打鸡血”，而是在训练中以旁观者身份及时提供反馈，随时指出运动员的问题。在刻意练习中，在有及时反馈的情况下，一个人的进步速度会非常快。

刻意练习的目的是将套路“内化”到大脑中。通过刻意练习，大脑逐步进入预定的轨道，最后形成自动化运作的机制。请注意：大脑识别不了“套路”是不是正确，因此，错误的练习方法是不可取的。大脑中的神经元如果经常被一起激发，它们最终就会连在一起。于是，不同技能在人的大脑中形成了不同的网络结构。换句话说，技能是“长”在大脑之中的。高手和普通人的本质区别，就是高手拥有长期正确训练所获得的特殊脑神经结构。比如，你想练习“烧船”技术，必须启动心理锚“放火”！让这个锚深植于大脑深处，久而久之，就会成为一个一往无前的机制，从而让你成为“烧船”专家。

因此，顶尖销售总是真正依靠本能做事的高手。