完善奖励计划，激励团队成员表现

大多数销售人员的动力来自两件事：口袋里的工资和背后的鼓励。

——罗恩·沃尔佩集团销售研究报告

这是大约30年前的事了，但就像昨天才发生的一样。尽管市场不景气，作为对我和其他几位销售冠军的回报，公司邀请我们这些销售冠军与市场部高级副总裁和总裁一起在加勒比巴巴多斯岛的山姆洛德城堡共进晚餐。在晚宴上，高级副总裁站在我们和我们的家人面前，谈论我们每个人在艰难的经济形势下为提高销售额所做的努力，这些努力让我们获得了这次旅行资格。这次活动如此特别的原因是，丰盛的晚餐之后，我们几个销售冠军可以在岛上多停留几天，享受这个热带天堂。

我不仅记得那次奖励之旅，还记得那次让我脱颖而出、使我有资格参加这次旅行的销售业绩。即使现在，当想起那次销售竞赛时，我的脸上仍然带着微笑。虽然认可奖励计划不一定非要像去巴巴多斯旅游那样昂贵或复杂，但仍有许多公司没有采用任何形式来认可和奖励销售人员。结果，他们错失了一个提高销售人员士气、促进销售业绩的好机会。

认可奖励计划包括公司每年为激励和关注销售人员做的所有事情，包括销售薪酬计划、销售竞赛以及其他表扬和嘉许销售人员成就的形式。不管你的销售薪酬计划打算持续一年，还是很多年（因此构成了公司和销售人员之间更正式的协议），都要知道短期的且不很正式的销售竞赛效果最好。认可的形式可以出现在正式场合，比如年会和颁奖晚宴，也可以出现在非正式场合，比如每月的销售会议、公司简报，甚至是私人谈话中。

我们的销售薪酬计划旨在支持你们公司的长期营销愿景和目标，而销售竞赛可以用来在中期纠正销售行为。这样想：薪酬计划是将航天器送入轨道的主要火箭；销售竞赛是一种小型火箭，如果你的队伍偏离了他们的计划路线，可以用销售竞赛将他们拉回正轨。以下是一些从精心设计的销售竞赛中获益的常见情况：

» 销售团队过于依赖老客户，需要开发更多的新客户；

» 销售团队需要在不减少其他产品销售的情况下，提高特定产品的销售；

» 销售团队没有获得足够数量的能产生长期收益的多年合同。

大多数销售人员的动力来自两件事：口袋里的工资和背后的鼓励。当然，一个可靠的薪酬奖励计划是绝对必要的，但金钱只是让销售人员保持快乐和高效的一部分原因。如果你想让你所有的销售团队，不仅仅是最优秀的销售人员，多做一些努力，多做一次销售拜访，你就需要制订一个年度奖励计划来激励他们。在低迷的市场中，竞争会更加激烈，销售规模往往会变得更小，而且需要更长的时间才能达成销售，这时，非常重要的一件事情就是，尽你所能促使销售人员精神振奋、行动积极。

在与成千上万的销售人员一起工作的过程中，我了解到大多数优秀的销售人员基于内外和外在的奖励而努力工作。内在奖励是他们从与客户建立关系、帮助客户解决问题、抓住一个机遇以及达成一次销售中获得的满足感。也就是说，他们成功的动力来自于他们自己的职业自豪感。如果他们的成就同时得到了管理层的认可，他们的自信和自我价值感（美国心理学家亚伯拉罕·马斯洛称之为自我实现）就会增强。如果在他们的同龄人面前表彰他们的成就，他们会感觉更好。

认可和奖励并不需要多少资金投入，但却可以帮助公司：

» 提高销售团队的生产力和业绩；

» 吸引并留住优秀的销售人员；

» 提高销售人员的积极性，促使他们更加努力；

» 聚焦销售人员的核心活动与结果；

» 加强或完善激励薪酬计划；

» 营造充满乐趣的工作环境。

如果你的公司已经有了奖励计划，有下面的情况发生时，则需要对计划进行修订：

» 销售业绩、销售活动或团队士气零增长或增长很少；

» 销售人员不在意认可奖励计划；

» 认可奖励机制引起争议；

» 销售人员流动率高，特别是销售明星的流动；

» 认可奖励滞后太多；

» 付出与收益不成比例。

相反，有效的奖励计划的标志是：

» 易于实现和管理；

» 受到销售人员的喜欢和热情支持；

» 能够提升预期销售活动或预期结果。

虽然激励薪酬计划的目标可以是提高总体年销售额，但对于销售竞赛来说，这个目标太宽泛了。然而，将销售竞赛设计为认可奖励计划的一部分，这一过程与你用来制订奖励计划的过程有一些相似之处。

1.成立专门工作组

工作组通常由销售主管、销售经理、人力资源和IT主管，以及一些业绩优秀的销售人员组成。工作组应处理下列问题：

» 明确销售竞赛目的；

» 制订销售竞赛基本规则；

» 设置销售竞赛期限；

» 建立销售竞赛机制；(www.xing528.com)

» 颁发销售竞赛奖品；

» 进行销售竞赛表彰。

2.

确定你想要做的活动或期望的结果

在正常的经济时期，我会在第一季度末组织销售竞赛。然而，作为一支有才华的销售团队的管理者，我知道遇到市场低迷的情况时需要尽快让团队脱离疲态。为此，我实施了一项“快速启动销售竞赛”（Fast Start Sales Contest）计划，为在1月份获得业务的销售人员提供额外的奖励。因此，我们度过了公司历史上最好的1月份，而且2月和3月的销售额没有下降。

3.设计销售竞赛方案

最佳的销售竞赛应是简短且简单的，持续时间从几周到三个月不等。复杂或冗长的竞赛，过宽的奖励范围，会削弱竞赛影响力。选择一个你认为你的团队可以在不超过三个月的时间内完成的重要目标，并且只奖励一两个行为或结果。为了避免引起争议，竞赛目标需要是可量化的、客观的。例如，你可以奖励面对面销售拜访次数最多的，或某一产品销售额最高的，但你不应该奖励“最佳销售拜访”，因为这是一个见仁见智的问题。

还要考虑你是想让每个销售人员互相竞争，还是让一个销售团队与另一个销售团队竞争。如果奖励计划的奖励在很多情况下都是针对个人成就的，那么举办一场奖励团队的比赛会变得很有用。关于销售竞赛主题，许多公司都是围绕节日，比如万圣节；或是围绕体育主题，比如棒球或篮球，印第安纳波利斯500（由美国印地举办的汽车运动大赛），或者肯塔基德比（每年于美国肯塔基州路易斯维尔丘吉尔园马场举行的赛马比赛）。加上一点想象力就可以让销售竞赛变得更有趣、更有效。

4.预估竞赛经费

设计好计划之后，针对各种情况进行建模，预估将产生的财务影响，这样就不会猝不及防，也不会超出预算。记住，销售竞赛是用来扩充公司的销售薪酬计划的，而不是取代销售薪酬计划，所以不需要为销售竞赛分配很多经费。

5.以适当形式推出销售竞赛

因为销售竞赛的重要程度并不能等同于公司的销售激励计划，所以可以以某种形式宣布一下，广而告之，确保每个人都知道。销售竞赛的实施目标是获得销售人员的关注和支持，让他们把竞赛视为一种获得鼓励或体面奖励的有趣方式。

6.跟踪、管理和保障销售竞赛

许多公司会犯一个错误，仅仅实施销售竞赛，而没有采取任何保障措施。如果你作为经理忘记了这一点，你的销售人员也会忘记。在你推出销售竞赛之后，你需要每周或每月跟踪结果（取决于比赛的长度和你跟踪的内容），并将结果告知销售团队。最好的销售竞赛，经理通过特殊的实事通讯来传达阶段结果。

7.庆祝销售竞赛获胜者的成功

认真地对待竞赛，重视竞赛结果，并以热烈表彰获胜者。渲染比赛，在公司内部通讯中发布公告，宣布竞赛获胜人，如果可能的话，创建一个竞赛通报专栏。你能想象如果比赛的获胜者收到CEO或其他高管的一封信或电话祝贺他们获胜，他们会有什么感觉吗？另一种选择是让CEO邀请获胜者共同用餐。对我来说，获得认可的一个方法是任命销售竞赛的获胜者加入我的销售顾问委员会。他们对在其中任职感到很荣幸，我也感到很幸运能有他们作为我的参谋。

你会给员工提供额外的商务福利吗，比如停车位的选择，客服中心轮班的选择，或者假期的优先安排？如果你对有形的奖励感兴趣，你可以提供现金或现金等价物（如礼券）、商品、体育赛事或娱乐活动的门票、杂志订阅，甚至是旅行（如果比赛是为了大奖）。

对于销售低价商品的销售人员，你可以提供免费的电影票或小礼物。如果选择商品作为奖励，你可以确定某种商品，或者提供一个商品目录，让销售人员有机会从中选择。一些激励公司可以帮你管理整个商品计划。基于公司内部需求，并不难做。你可以提供一些跟业务相关的商品，比如iPad、公文包、皮夹，或者一些更私人的东西，比如iPod（苹果公司推出的随身播放器）或音响。几年前，我很激动地赢得了整套索尼立体声音响。有一次，在一个很少人拥有汽车电话的时代，我获得了一个当时被称为“汽车电话”的东西。你甚至可以提供一项特殊的服务，比如预约一辆豪华轿车，上门接那位成功的销售人员，并在指定的时间内开车送他去赴约。

一些销售人员喜欢的另一种奖励是带薪休假。这种奖励对销售人员的吸引力可能比一些全额薪金或组合薪酬计划的吸引力更大，因为许多销售人员不愿因休假错过增加销售收入的机会。你也可以在销售竞赛中加入一些机会元素。例如，达到一定收入目标的销售人员可以抽取奖励。从销售人员那里获得认可的一个好方法是让他们参与选择奖励（记住你要给他们预算指导）。

如果这个奖项是象征性的，你可以给获奖的销售人员颁发奖章、奖杯、证书或其他标志成功的象征。我曾经获得过一件金属雕塑，与罗丹（Rodin）的《思想者》（The thought）雕塑有些相似（假想罗丹蒙着眼睛雕刻了这个）。尽管它很丑，但我自豪地在书柜上展示了很多年。福特（Ford）和美国电话电报公司（AT&T）通过在电视广告中突出明星员工来奖励他们，奥维斯特通讯公司将获胜者的照片放在我们开发的一个销售培训项目中，以表彰其客服中心的顶级销售人员。

除了销售竞赛之外，许多优秀的公司会把对获胜者的认可表彰告知给他们的合作伙伴及支持者。在我从事销售管理和咨询的漫长职业生涯中，我从未遇到过销售人员觉得自己受到过多表扬的情况。只要表扬是合理的，销售人员就会满意。作为一名经理，你的工作就是发现你的销售人员做得对，并为此感谢他们。找机会在同事面前表扬他们。

这里有三个有趣而有效的销售竞赛，你可以马上用它们来提高你的销售和团队士气。

1.快速启动

销售竞赛的目的是鼓励销售人员，其中一些人可能还在年终庆祝活动的恢复中，要跑步进入正轨，尽可能多地开展销售拜访，在年初尽可能多地带来生意。

工作原理：首先发布肯塔基德比冠军、印第安纳波利斯500米赛冠军和奥运田径明星的照片，拉起写着“快速开始”的横幅。然后召开一个简短的会议，宣布在今年第一个月签订合同最多的销售人员将赢得“快速开始”比赛，将奖励其比正常翻一番的佣金。

我举办的这个竞赛，真的很成功！有几个销售人员在1月份表现得特别好，作为一个团队，我们在1月份和第一季度的表现都创了纪录。我们去了一个游戏厅庆祝，在那里我们玩驾驶赛车玩得很开心。

2.牛排与黄豆

销售竞赛的目的是为了刺激新产品的销售或销售不好的产品。

工作原理：在新产品的介绍和培训中，在达成了销售目标后，在一定时期内销售该产品超过销售目标最多的销售人员将赢得去观看本土最专业的团队比赛的两张门票和差旅费。但是，在你宣布比赛之前一定要弄到票。

在举办这个比赛时，我选择了我们当地的职业足球队。我在办公室的墙上贴了两张11×17寸彩色影印本门票，以提醒我的销售人员有关比赛的情况。比赛结束后，我把每个人都叫到会议室，在那里我安排了当地一所学校的两名啦啦队长上台跳舞，并以热烈的掌声宣布获胜者。比赛（和啦啦队）很成功，我们的产品发布也很成功！

3.招聘摇滚明星

销售竞赛的目的是让你的团队成员推荐优秀的销售人员，以填补几个新的销售领域。

工作原理：在全国销售会议上，在社交或吃饭的时候，请当地的摇滚乐队来演奏。宣布你的部门正在招聘更多的“摇滚明星”型销售人员，而那些成功将销售人员推荐给你的团队成员将赢得两张门票，可以参加他们选择的任何音乐会。

在举办这个比赛的时候，我的团队中有几个人作为获胜者参加了同一场音乐会，所以它变成了一个更大、更激励人心的比赛。

成功的销售经理知道，公司的收入靠的是一个团队的努力。因此，要记住，不仅要适当地表扬和奖励那些表现出色的员工，还要奖励那些因为整体市场低迷或无法进入特定市场而陷入困境的销售人员。不管销售下滑的原因是什么，如果你想让那些销售人员保持信心，即使他们的销售额或提成可能下降，鼓励他们并设法表扬他们是很重要的。例如，如果他们正在想储备库增加优质的客户，即使他们的数量落后，但还是要鼓励他们。作为团队的领导者，如果你对你的认可奖励计划慷慨而真诚，你的销售团队将会感激他们获得的认可，并为他们将获得的奖励更加努力。