在对12个不同行业850名销售人员的随机抽样调查中，我们发现，业绩一般的销售人员将大约35%的可用时间用于销售，而业绩最好的销售人员将至少50%的可用时间用于销售。
——罗恩·沃尔佩集团销售研究报告
“大家，请停下你们正在进行的事情。我需要你现在就开始做这件事。这是头等大事！”
这是我职业生涯早期时我们的销售团队最常听见的一位销售经理的话，这位经理让我很沮丧。在我们销售效率最高的时候，他经常不合时宜地打断我们，结果是：更多的错误和不完整的订单；团队士气下降（每当他走进销售办公室时，大家都在默默抱怨）；（最重要的是）销售下降。
考虑到销售人员拜访客户的时间有限，销售经理需要确保他们不会做任何事情来占用他们最宝贵的资源，也就是他们的“黄金销售时间”（Golden Selling Hours）。否则，频繁的干扰、不合时宜的会议，或是计划不周的任务分配，将使销售在低迷的市场中变得更加困难，不情愿购买的客户也更不可能购买。
和你的团队一起计算每个销售人员在一年内实际有多少时间来销售，这是一个很有用的练习。
少安毋躁。这还不是故事的最终结果，因为还有更多的销售时间溜走了。一小部分客户将在早上7点或晚上7点与销售人员见面，但大多数客户只会把预约时间安排在上午9点到下午3点之间。虽然有些人喜欢和销售人员共进午餐，但大多数人都把午餐时间留给自己。因此，即使销售人员可以在这6个小时内的任何时间与客户（对在低迷的市场中花费时间和金钱持谨慎态度的客户）见面，这段时间也还是会受到销售人员无法控制的其他因素的干扰。这些因素包括：
每天的出差时间约 60分钟
等候客户的时间为 30分钟
销售人员的午餐时间，包括往返午餐的时间为 60分钟
总计浪费时间 150分钟
这意味着，通常在一天中，从上午9点到下午3点，可以用来拜访客户的时间大约为6个小时，需要减去两个半小时。而失去的时间还不包括不可避免的紧急情况和其他义务，如医生的预约、与孩子的老师见面以及交通延误等，这些情况都会在黄金销售时段，进一步减少可用时间。因此，由于他们自己安排的家庭事务、客户的日程安排和其他不可避免的“时间浪费”，销售人员通常在215天的销售时间里每天只有三个半小时可以用来拜访客户。
1.只在有重要问题要讨论的时候召开销售会议，并且安排在对销售人员黄金销售时间干扰最小的时段；
2.指导你的销售代表利用他们黄金销售时间以外的时间来完成销售报告、检查订单、处理客户问题、回答问题、指导新人以及跟进或提出内部要求等；
3.在销售黄金时段之前或之后，共同审查各个销售代表的建议、陈述、销售报告和预测；
4.定期回顾销售代表的行程，帮助他们减少浪费的差旅时间；
5.让你的销售代表确认与客户的预约；
6.减少与销售代表的长时间的午餐或早餐会议，即使这种会议可以很好地建立融洽的关系；
7.与你的销售代表一起制订销售周期的下一步策略，这样他们就能更好地制订销售拜访目标并压缩销售周期；(www.xing528.com)
8.坚持分配给团队会议和销售代表个人会议一定的时间；
9.每周和团队里的每个销售人员在规定的时间和日期安排简短的会议，评估他们的时间管理效率，并提出解决浪费时间的方法；
10.为你的销售代表提供预先批准的样板销售报告、提案和其他常用文件，这样他们就可以集中精力进行销售；
11.写一封清晰简洁的电子邮件，要求回执，以便与你的团队沟通详细的流程、进度变更、技术或产品信息；
12.让你的销售团队使用接触管理软件和其他与销售相关的程序，并为他们提供适当的培训。
和所有的销售经理一样，作为销售副总裁，我也面临过很多浪费时间的情况。然而，我能够通过使用我所谓的行为类别来减少浪费的时间。以下是一些常见的时间陷阱和处理方法：
时间陷阱：“我找不到。再给我一份。”
没有什么比老板、推销员、客户或销售经理对我说：“我找不到你昨天给我的报告（备忘录、产品信息等等）了。我能再拿一份吗？或者你能重新寄给我吗？”更令人沮丧和浪费时间了。
组织：记录下你给了谁什么，什么时候给的。此外，备份文件要有额外的电子和拷贝文件，所以如果有人需要额外的拷贝，你可以很容易地找到它。
时间陷阱：“我自己来做。”
授权：微观管理者可能认为他们自己可以做得更好。就算这是真的，但事实上，即使是最高效的销售经理，每天也没有足够的时间来完成所有的工作。解决方案是将一组清晰的指导方针和期望委派给销售助理、客户服务代表和其他能够完成任务并使你满意的人员。此外，对于包含较长时间的项目，应定期与销售代表联系，回答他们的问题，并确保他们的工作没有偏离正轨。
时间陷阱：“这是我第三次解释这个问题了！”
信息：如果你发现自己在重复对你的销售代表的指示，那么试试这个替代方法。在向代表们解释之前，要获得必要的信息和清晰的指示来完成给定的任务。例如，如果你的公司正在发布一个新产品，或者正在经历一个程序上的变更，那么在主持会议讨论新产品或协议前一两天，用电子邮件将细节记录在备忘录中。
时间陷阱：“我在连轴转。”
动机：罗恩·沃尔佩集团在2010年对销售研究的调查显示，许多销售经理长时间不休息地工作，并不一定能提高公司的销售业绩。事实上，在很多情况下，他们的工作效率更低，犯更多的错误，有更多的员工问题，病假和人员流失也增加了。如果你正在处理一个长期的项目或提案，且感到精疲力竭，那么当你完成任务或者完成了其中困难的部分后，给自己一些奖励，跟朋友分享一下或出去喝杯咖啡犒劳一下自己。
时间陷阱：“我的待办事项列表有一英里长。”
组合：工作太多而时间太少是许多销售经理的通病。因此，你可以组合相关的活动，并消除不相关或冗余的活动。例如，在你和你的销售代表等着见客户的时候回复一些电子邮件。
你的目标是更有效地利用你自己的时间，并指导你的销售代表更有效地利用他们的时间。在分配给销售团队必要的任务和让他们找出与客户见面或保持联系的最佳时间之间找到平衡。随着市场经济健康状况发生变化，消费者的购买模式也可能发生变化。对于那些客户因所在行业经济表现低迷而不愿购买的销售代表来说，黄金销售时间最大化比以往任何时候都更重要。让他们在最有可能接触到客户并达成交易的时候进行销售，这样你就会有快乐的销售代表、快乐的客户和快乐的老板。
免责声明：以上内容源自网络，版权归原作者所有，如有侵犯您的原创版权请告知，我们将尽快删除相关内容。
