如果你直接联系陌生的潜在顾客，那么你能与其交谈的概率只有2%；如果你有一个引荐人，概率会上升到20%；但是如果你有引荐人的介绍，概率会上升到60%。
我在一家《财富》500强公司负责销售时，艾米是我手下最有才华的销售主管之一。在我所管理的众多销售人员中，她的成交率是我们团队中最高的。她在公司工作第二年，就凭借出色的成交能力成为我的顶尖业务员。但矛盾的是，这也导致她濒临崩溃！由于她的成交率如此之高，她花在寻找新业务上的时间比同龄人要少，所以大多数月份她的潜在客户数量都是最低的。
到了第三年第一季度，她猛然被激醒。几乎所有客户，包括她预测的那些极有可能成交的客户，都从她的客户资源中消失了，整个季度她只成交了一小部分业务。这导致她从第一名变成了最差的，在接下来的一个季度，她陷入了低谷。
值得赞扬的是，她认识到自己的问题不在于销售技巧，而在于她过于自信，过于依赖少数客户。在经历了现实冲击后，她怀抱希望孜孜不倦地扩充自己的客户资源，到最后一个季度，她的成交率远远超出了期望，重回顶尖业务员之列。
销售人员陷入低迷的原因之一是他们花在新业务上的时间太少。另一个相关的原因是他们没有新的业务发展计划。
新业务可以通过以下六个渠道发展：
1.客户推荐；
2.非客户推荐；
3.有计划的社交；
4.即兴的社交；
5.第三方的推荐；
6.通过信件、电子邮件和电话寻找潜在客户。
除了向现有客户交叉销售产品外，销售人员在不景气时重回正轨的最好方法之一就是向现有客户寻求推荐。然而，对业务需求最迫切的销售人员，即处于低谷的销售人员，往往很少这样做。而对业务需求不再迫切的销售人员，即那些已经超额完成任务的销售人员，经常会这样做。
要获得现有客户推荐，请确保你已经满足了他们的期望，并让他们知道你很感谢他们给予的业务。向客户表达你对他们业务的感激之情的最好方法就是把你承诺的产品或服务做好。第二种方法是不断地与客户沟通，让他们充分了解你在做什么，以及在项目的每个阶段为什么要这样做。第三种表达你对客户业务的感激之情的方式是为他们做一些“特别的”事情。这可以包括：
» 向他们介绍业务；
» 带他们去看球赛或演出；
» 邀请他们参加公司的活动，如打高尔夫、郊游或野餐；
» 给他们一些有用的信息；
» 送给他们一本书或一篇文章；
» 送他们一张生日卡；
» 祝贺他们取得了一些个人或商业成就。
什么时候以及如何要求客户提供推荐
一般来说，如果你不确定什么时候该向客户寻求推荐，答案是“现在”。更具体地说，当客户表示对你为他们所做的事情感到满意时，问问他们。除了不愿被拒绝之外，销售人员有时不愿意要求引荐的原因之一是他们不知道该说什么。以下是我发现的最适合我的方法。请按照自己适用的方式随意调整：
“约翰，我非常喜欢我们之间的关系，喜欢和你以及你的同事们一起工作。就像你们公司的销售人员一样，我的业务也因为像你这样的好人的推荐而增长。你能推荐一两个你认识的也在寻求加速业务增长的首席执行官或销售主管吗？我的公司也许能帮上忙。”
如果你的客户爽快地给了你一个名字和电话号码，感谢他，但不要就此打住。陌生电话只给你2%的机会与潜在客户取得联系。有一个引荐人会把你的机会提高到20%，但是得到一个引荐人的介绍会把你的机会提高到60%。所以，在得到一个名字之后，问问你的客户是否介意介绍你。
几年前，我偶然发现了另一种促成推荐的方法。我冷不防上门拜访了一家大型酒店的销售主管，我们建立了良好关系，进行了愉快交谈，但他拒绝了我进一步交谈，因为他最近聘请了我的一个竞争对手进行一个销售咨询项目。当我正要走出他的办公室时，他叫住我，写下了另一家酒店销售主管的名字和电话号码，这家酒店服务的细分市场与他的公司不同，他说我可以以他的名义给他打个电话。我这样做了，令我惊讶的是，他的引荐让我获得了一笔可观的生意，并与那家酒店建立了10年的业务关系。在那之后，我甚至开始询问那些拒绝我的人是否可以建议我联系其他人。大多数人说“不”，但也有几个人给了我一些联系方式，让我找到了生意。
优秀的销售人员比他们的同行参加更多的社交活动和社交工作。不幸的是，越来越多的销售人员不参加社交，因为这是防止自己陷入衰退并摆脱困境的最好方法之一。社交有两种类型：有计划的和即兴的。
有计划的社交包括参加计划好的会议或活动，而即兴的社交则是偶然结识一些人。你可以加入三种类型的社交团体：
1.专门或主要致力于建立社交的业务组，以便成员可以扩展业务；
2.不是专门致力于社交的商业团体，而只是将社交作为其使命的一部分。
3.与业务无关的组织，但仍然可以帮助你获得推荐和发展业务。
制订社交策略
顶尖销售人员参加社交活动的次数是他们的同事的三倍。但除了更频繁地参加，他们还有社交策略和社交计划。他们浏览商业媒体，寻找社交活动，把这些会议提前几周甚至几个月就列入日程表。他们通常会在一周内参加两到三次社交活动，而那些业务不景气的销售人员通常什么也不参加。(www.xing528.com)
他们加入当地致力于社交的商业团体，认真参与他们的会议。正如前面提到的，他们也加入了其他组织（文化、市政、兴趣、慈善、宗教和教育），虽然这些组织不是专门致力于社交，但是在那里他们可以认识人。
例如，当我和妻子搬进纽约州的新家时，我的一些最好的商业伙伴关系就是通过这家新来者俱乐部建立起来的。
我决定加入某个组织的方法之一是询问我的客户他们属于哪个组织。因为我最好的客户是公司的首席执行官，所以在我成立公司后不久，我加入了青年总裁俱乐部和CEO俱乐部；因为我喜欢骑自行车，所以我加入了当地自行车俱乐部；因为我经常做公开演讲，所以我加入了国际演讲协会和全国演讲者协会的一个分会。
除了计划与哪些团体合作外，顶级销售人员还计划在活动中与哪些人见面。许多组织会在活动之前提供与会者名单，而其他组织会在活动中提供与会者名单。无论哪种情况，都要在走进会议室之前，先浏览一下名单，决定你想和谁交谈。如果你提前到达，却没有出席者名单，通常你可以浏览一下按字母顺序排列在接待桌上的名签，看看谁将出席这次活动。
在社交活动中该做什么，不该做什么
加入正确团体很重要，但当你参加团体活动时，做正确的事情也同样重要。有时候，我激励自己在社交团体中尽可能多地结识朋友的方法之一，就是和同事进行一场友好竞争，看谁能收集到更多的名片。如果我一个人在那里，我会给自己一个目标，就是试着获得比以前更多的推荐。需要注意的是，比赛的目的是建立关系，而不是收集名片。
虽然巩固与熟人的关系很重要，但参加社交活动的首要目标是结识新朋友。所以，不要把太多时间花在那些你已经认识的人身上，而要把大部分时间花在结识新朋友上。
我发现认识新朋友最简单的方法就是看到—个没有和别人说话的人，微笑地走过去，伸出手，然后自我介绍。然后跟他聊聊下列问题：
» 他是如何参与这次活动；
» 他是不是这个组织的成员；
» 他的职业以及他是如何进入这个行业的；
» 他属于哪个组织，为什么加入那个组织；
» 他希望遇见谁。
你也可以称赞对方穿的衣服，比如男士的领带或女士的胸针。记住：比你所说的更重要的是，给人乐观和热情的印象。
如果你能说一些与聚会相关或其他的很有品位的幽默话语，你就能更快地建立人际关系。在和别人讨论生意之前，试着找到一个共同联系：最喜欢的团队、爱好、对方生活的地方、长大的地方，或者上过的大学等等。社交对话有点像销售拜访，你的目标是在开始谈论你自己之前让别人先说话，尤其是分享一些他个人的信息。有一句你能说的最合适的话就是：“我愿意帮助你，你希望在这次活动上和谁见面？”
练习30秒的“电梯谈话”，直到你能舒服地交流你所做事情的好处（也就是说，你帮助人们解决了什么问题，或者你帮助他们利用了什么机会）。例如，作为一名销售顾问，当被问到这个问题时，我经常说：“我帮助公司增加销售，并通过向高管和销售人员提供信息、想法、策略和培训来提高销售队伍的效率。”
即使你认为参加活动的人对你的生意有很好的预期帮助，也不要试图向他推销任何东西。相反，在和他交谈之后，建议你们晚些时候聚在一起，交换名片。男士应该把名片放在上衣口袋里，女士也应该放在同样方便的地方。一些销售人员会在收到的个人名片上写下几个关键词，以便在回到办公室时提醒自己遇到的这个人。这是一个值得练习的方法。试着把和每个人的谈话时间限制在5~7分钟，这样你就能遇见尽可能多的人。
如果谈话进行得很顺利，你可以主动提出帮助他认识其他人，并问问他房间里是否还有其他人可以介绍给你。
如何轻松地结束对话
许多人觉得和刚认识的人中断谈话很尴尬。我曾见过一些人在社交活动中突然说“对不起”，然后走开，这冒犯了刚刚和他们聊得很开心的人。
以我的经验，更好的方式是这样说：“我很高兴和你聊天，乔，但我确定你也想认识其他人，所以我不能占用你的时间。我过几天给你打电话，看我们能不能边喝咖啡边聊，看看我们能不能互相帮助。”
即兴的社交
我刚才描述的社交是预先计划好的社交，但是即兴社交也同样有价值。我管理的一个销售人员通过采用我所说的“三尺策略”使自己走出低谷，成为年度销售人员。如果情况允许的话，他会和3英尺（1英尺约为0.3米）以内的任何体面人攀谈。他在飞机上、火车上，甚至电梯上与人攀谈。他与所有的朋友、邻居、亲戚，以及他从他所从事的行业中收买的人交谈，并请他们为其做推荐。他付出了许多，但也得到不少。
我自己的即兴社交经验或许更能说明问题。在我创办公司的那一年，我只有非常少的客户资源，我对我的下一个客户将来自哪里充满了恐惧。那年夏天，我和妻子租了一间海滨别墅度假。一天早晨，我站在海边，看着我的两个年幼的孩子做馅饼，这时我注意到旁边站着另一个男人，他正看着他年幼的儿子在水里玩耍。我和他聊了起来，得知他是一家著名投资银行公司的创始人兼执行总裁，曾在50多家不同公司担任财务职位。我度假回来不久，就给这位总裁打了电话，准备去他的办公室见他。他向我介绍了他们刚刚入股的一家大型纸业公司的总裁。那次介绍创造了一个我们公司大项目的顶峰，我与这位总裁建立了长期的关系，在此期间，我们与他的投资公司所参与投资的12家不同的公司有了合作。所有这些都是因为我练习了3英尺规则。
在考虑你应该加入的组织和你应该参加的活动时，请记住，你可以与第三方（也称为中介人）建立关系，他们可以把你介绍给客户，即使他们自己可能永远不会使用你的产品或服务。例如，银行家可以推荐律师和会计师；财务规划师可以推荐保险经纪人、会计师和律师；房地产经纪人可以推荐木工、管道、电力、抵押贷款、保险等行业的专业人士。
除了比同事参加更多的组织之外，顶尖的销售人员在他们所属的组织中更活跃。通过担任全国演讲协会一个分会的主席，作为酒店销售营销协会的董事会成员，韦斯切斯特郡协会董事会提名委员会成员，我提高了自己的知名度，认识了一些很棒的人，并得到了引荐，促成了几笔生意。
虽然从客户那里或通过社交获得推荐是摆脱低迷或提升销售水平的最佳方式，但在大多数情况下，单凭这些推荐并不能填补你的新业务渠道，因此你还必须通过寻找新客户来获得潜在客户。你只能通过非常小的概率来寻找新客户，愿意与你见面的概率更小，但是你应该坚持下去。有一个方法可以增加你成功拜访的机会，那就是先发一封邮件，然后再拜访。虽然电子邮件比普通邮件更快、更简单、更便宜，因为现在使用普通邮件的人更少了，所以普通邮件脱颖而出，导致它更容易被阅读——尤其是如果你为收件人定制信件，并证明你对他们的公司有所了解的话。
如果你的预算允许，可以通过UPS（美国联合包裹服务公司）、联邦快递或航空邮寄，因为这样更容易被注意和阅读。第二天或者第三天送达更便宜，而且效果和夜间送达一样好。我建议你在接下来的一周内尽可能多地寄出信件。如果你在周四或周五寄出你的信件，你的潜在客户很可能在接下来的一周中收到你的信件，这通常是打后续电话的最佳时间。
无论你是从引荐人那里得知他们的名字，还是自己从哪里获得了线索，发展新业务的一个重要步骤就是给别人打电话，约定一个见面时间。我建议你尽可能多地在早上8点之前，下午五点半以后或者在午餐时间打电话，这些时间秘书不太可能在场。虽然避免了人工阻拦后可能会面对语音答录，但如果主管在她的办公室，她很可能亲自拿起电话。因为你不可能所有的电话都在秘书不在的时候打，所以如果你打电话给一位高级管理人员，电话很可能会偶尔被秘书接听。这里的诀窍不是试图躲过秘书，而是寻求他们的帮助。这意味着你要向他们解释你想做什么，并询问他们关于你要如何与你要联系的人取得联系的建议。在你这么做之前，给他们一个简短而有说服力的理由，说明为什么他们的老板会从与你的交谈中受益。
因为现在大多数客户都没有时间，所以你需要在20秒或更少的时间内抓住决策者的注意力。尽管事实是许多潜在客户不会接你的电话，或者不愿意见到你，我找到了适合我的让他们同意见面的以下方式（当然，我基于给谁打电话以及他们如何回应来修改我的方法）：
“早上好，琼斯先生。我是罗恩·沃尔佩集团的执行合伙人，我叫罗恩·沃尔佩，我最近给你写了一封信。你有时间谈谈吗？我们是一家拥有25年历史的管理咨询公司，已经帮助87家《财富》500强企业和300家其他大型企业实现了可观的销售增长。贵公司是成功的，但我想问一下，你对目前的销售状况是否满意？”
“根据我们在该行业其他公司的经验和我的研究，我有几个想法也许可以帮助贵公司取得成功。我想用30分钟的时间向你简要介绍一下我们对像你们这样成功的公司如何提高销售（降低销售成本）的看法，并看看我们是否能帮助你们加快业务增长。你下星期几或这星期几有空喝杯咖啡吗？”
注意，在前面的例子中，我选择不询问主管是否收到了我的信。这是因为很有可能他不记得了，他可能会让我重新发一遍。然而，如果我问他是否收到了，他说：“没有。你能重寄吗？”与其这样做（并延长销售周期），我宁愿说：“让我告诉你它说了什么。”并用一句话总结它。无论你是通过（计划好的或即兴的）社交还是陌生拜访来做这件事，不断地充实你的客户资源，专注于新的业务发展，都是摆脱衰退的最好方法，而且要从一开始就防止自己陷入衰退。
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