了解客户与市场需求的重要性

网上开店之初，要先对市场做一次全面的调研，了解市场的方向和顾客的需求，这样才能选对产品。

1.客户永远比产品提供者更聪明

“客户永远比产品提供者更聪明，想到的永远比产品提供者早”，这是网店卖家首先要记住的一点。在选择网店经营项目时，不能想当然地认为“我卖的产品，客户一定会喜欢”。事实上，客户喜欢什么，需要什么，不是由卖家来决定，而是由客户的需求来决定的。因此，在寻找网店经营项目之初，应尽量多深入接触人群，有目的地了解和统计人们的想法，了解他们最想得到什么样的产品或服务，这样的调研工作在选择经营项目之初非常重要。

2.切忌盲目跟风，抓住市场长尾

很多人在开网店找经营项目时会一味地跟风，看市场上卖什么最火，自己也赶紧跟着卖。其实在选择经营产品时，长尾理论或许能帮大家快速挖掘出市场的盲点，增加成功的机会。

长尾理论是一种网络时代兴起的新理论，由美国人克里斯·安德森提出。他发现在某个音乐唱片网站上，不管是什么类型的音乐唱片都有自己的销量，不仅热门的音乐受到追捧，客户对非热门的音乐也有着无限的追求，但非热门音乐的提供却相对很少。

长尾理论如图1-6所示。主体部分代表畅销商品，长尾部分代表冷门商品。从图1-6中可以发现，在主体畅销商品之后那条长长的非畅销商品长尾也占据着很大一部分市场空间。

根据长尾理论，在网店经营中，很多时候，顾客看倦了畅销商品，往往希望能通过网络买到一些传统店里买不到的商品，即非畅销商品。因此，要经营好网店，我们必须针对客户的心理和需求做出相应的分析和市场调查，了解市场上最缺什么，努力挖掘并抓住市场的长尾。(www.xing528.com)

通常可以从以下几方面来进行合理的店铺定位。

（1）做特色——爱情主题、送礼主题、特定人群等。比起有成千上万人在卖的化妆品、服装、数码产品等，你如果不做出自己的特色，是很难冒出头的。你可以选择别人做得比较少的东西，做好做精。

图1-6

（2）做稀缺——利用当地货源外地难以买到的优势。什么地方都有自己的特色，你可以找一些本地的特色产品来卖，如新疆的葡萄干、杭州的西湖藕粉和茶叶、广西的绣球、昆明的鲜花等。

（3）做整合——家居大卖场、LT大卖场、化妆品大卖场等。不要仅盯住一个牌子，可以多个牌子一起卖，什么好卖就卖什么，买家需要什么就卖什么。便宜又好的宝贝大卖场，也是很好的经营方式。

（4）做平价——根据自己掌握的低价货源优势。如果你有认识的朋友正好开了一家服装厂，而你又可以拿到非常便宜的货，那么你完全可以考虑做平价，因为你有优势，至少是价格上的优势。