进入模式的定义和分类

根据Root（1998）对进入模式的定义，进入模式是一种制度安排，根据这种制度安排，企业将人力资源、管理惯例、产品、技术和其他资源转移到其他国家。

关于进入模式的研究是当今国际商务领域的热点之一，这些研究的首要目标是识别并评价影响最优进入模式的因素（罗敏，2011）。Paul&Mas（2016）把进入模式分为直接投资（FDI）和出口，Ji et al（2016）则把进入模式分为直接投资和非直接投资（non-FDI），Zhang et al（2015）则在研究中重点关注了以股权为基础的进入模式。Ravelomanana et al（2015）在研究中国武汉钢铁行业的进入模式时，把进入模式归纳为直接出口、间接出口、合同管理、销售分公司（sales subsidiaries）和战略联盟。Song（2014）把进入模式分为全资绿地、部分所有绿地、全资并购和部分资金并购。李恒、金志刚（2009）总结了鲁特（Root）等人的研究，把国际市场进入模式分成了出口进入模式、合同进入模式、投资进入模式三大类（图3-1）。

图3-1　国际市场进入模式分类图

其中出口进入模式指企业将产品在目标国境外制造完成后，再销往东道主市场的贸易方式；合同进入模式是指在一般不涉及股权或产权的条件下，与东道主国家签订合同，使企业的技术和人力资源转移到目标国。它主要包括合同制造、服务合同、管理合同、技术协议、交钥匙工程、许可证贸易、特许经营、国际分包合同等方式；投资进入模式则指以所有权为基础，公司通过在目标市场占有部分或者全部所有权，形成跨国企业。

张旭海（2007）则将三种进入模式中的出口进入模式和投资进入模式做了进一步的细化，具体见图3-2所示。

随着中国学者对进入模式的研究深入，不同行业的进入模式也不断得到深入研究，学者贾季萍（2010）认为当前关于进入模式的研究大多是针对制造行业，而工程行业的进入模式与制造行业的进入模式是有区别的。贾季萍在前人研究的基础上，提出了适合工程行业的十种进入模式：

（1）战略联盟。战略联盟是承包商和战略合作方建立长期的、稳定的合作伙伴关系，战略联盟的对象可以是东道主政府、上下游材料供应商、银行等金融机构、咨询公司、客户和其他工程承包商。战略联盟的形成使双方形成了优势互补，充分发挥各方的优势。

图3-2　国际市场进入模式分类图

（2）BOT。BOT是指建设（build）—运营（operate）—移交（transfer），被广泛运用在大型基建项目中。在国际建设领域，BOT不仅是一个合同模式，也是项目融资的一种方式，其具有的优势包括减轻了政府资金和运作的压力，以高效的方式进行工程项目建设。世界银行在1994年世界发展报告中指出BOT在现实工程中的运作形式包括BOT（最基本的形式）；BOO（build-own-operate），即建造—拥有—经营；BOOT（build-own-operate-transfer），即建造—拥有—经营—移交。

（3）合资项目。在当今的国际工程建设领域，大型乃至超大型的建设项目层出不穷，建设工程的规模越来越大，工程的施工技术更加复杂，各个承包商之间的竞争也越来越激烈。此外，东道主国家为了维护本国承包商的利益和工程上下游产业链的利益，往往会设置各种政策性壁垒来限制国际承包商在本国的工程承包建设。为了克服不利的政策限制，承包商需要选择合适的企业（往往有当地承包商的参与）共同参与项目的投标和建设。2010年10月，阿尔及利亚颁布由当地公司控股、使用当地产品和服务的企业将在公共合同授标中享有25%的优惠，并且承包商在投标时必须与阿公司组成联合体共同投标。

（4）许可经营。许可经营包含许可、技术转移和特许经营。许可经营是一种资金和资源投入较少的进入方式。由于承包商并不直接在东道主国家进行工程建设活动，因此承包风险就相对较小，相对等的是利润会较低。许可经营的不利之处在于当地承包商获得技术许可后可能会成为今后国际工程市场的强有力对手。(www.xing528.com)

（5）办事处。办事处是承包商在东道主设立的非直接生产经营的机构，办事处可以随时跟踪项目信息的发布，收集项目的招标信息。由于办事处的资源承诺水平较低，可以灵活地加以调整，公司战略调整或者东道主失去吸引力后，承包商可以迅速关闭办事处；相反，办事处也可以较为简单地升级为分公司或者子公司。

（6）当地代理。当地代理模式的成功运用能有效解决承包商对东道主市场、政策法规不了解的困境，当地代理企业熟悉市场规律和需要，和本国政府关系相对较好，能够快速地搜集市场信息并协助承包商进行投标工作、政府批文、税收申报等。

（7）合资企业。承包商在东道主国家建立合资企业是有效进入国际市场的方式，合资企业分为公司制和合伙制。承包商在建立合资企业的过程中可以用现有资金、土地所有权、大型施工设备、技术、专利等多种形式的投入来建立合资企业。

（8）独资公司。和建立合资企业相比，承包商建立的独资公司会拥有更高程度的控制权，避免了设立合资公司之间的长时间和频繁的沟通和艰辛谈判。设立独资公司，承包商可以更好地复制企业的经营理念和价值观，较为方便地复制企业的优势竞争力。但随着资源承诺程度的提高，承包商需要独自面对东道主的市场风险和陌生的国际工程市场制度环境。

（9）分公司。分公司是承包商为了开拓国际市场而在东道主国家设立的分支机构。分公司和独资公司的最主要不同之处在于前者不具有独立的企业法人资格。因此，当分公司涉及法律纠纷后不能独立承担民事责任，要有母公司来应诉。分公司和办事处的核心区别在于分公司是以经营为目而设立的，可以直接从事商业经营活动。

（10）独资项目。独资项目被认为是最简单的市场进入模式。它不牵涉企业的长期经营目标，当承包商发现这个项目有利可图时便可以决定竞标，参与这个项目的建设和开发，而当项目竣工后，承包商可以选择随时撤离该国市场。独资项目具有资源承诺低、风险小的特点。

Chen（2009）通过对中国承包商在94个市场进入案例的研究，提出了适合工程建设领域进入模式的分类，进入模式共分为十种，包括战略联盟、BOT、合资项目、办事处、许可协议、当地代理、合资企业、独资公司、分公司、独资项目。

结合国际工程实践和搜集的资料，本书对工程进入模式进行了分类。在工程建设领域，承包商必须到当地施工现场完成施工，因此不可能在母国完成建设后运往目标国。因此，出口进入适用于制造业，而不适用于工程建设行业，所以出口进入模式未出现在本书范围；战略联盟这一进入模式会结合BOT或合资公司和合资项目来使用，因此在分类后的进入模式中，战略联盟并未体现在分类结果中；由于许可经营和当地代理的使用较少，这两类也未出现在分类当中；在工程建设领域总承包（Engineering Procurement Construction，EPC）运用得也较为频繁，因此，本书把EPC也列入进入模式分类中。本书提出的工程进入模式，是根据工程建设行业特点，同时考虑承包商进入国际目标市场的战略方针，目标国经营是否具有长期性和可持续性，是否在东道主国家拥有正式的常驻机构进行建设和商业经营，可以把承包商的进入模式分为合同进入、投资进入两大类（图3-3）。

图3-3　国际工程承包商进入模式分类