如何成功开拓国际市场

当今国际高铁建设需求旺盛，我国承包商面临着前所未有的机遇。我国承包商具有独特和显著的优势，在政府的大力支持下，逐渐走出国门，成功开拓包括土耳其安伊高铁、印度尼西亚高铁等海外高铁市场。

1.中国承包商的优势

我国高铁是世界上在建规模最大、高铁时速最快、集成能力最强、运营里程最长、高铁系统技术最全的国家（张璐晶，2011）。我国高铁承包商“走出去”有四大优势：一是有先进完善的技术水平。中国南车集团研发的CRH380型车组最高时速高达486.1公里/小时。中国高铁技术在吸收先进技术的基础上进行了自主再创新，在动车组关键技术和牵引供电等技术领域不断取得创新性成果（方妍，2015）。我国地域幅员辽阔，地质地貌和环境具有多样性，目前开通的各条高铁线路都运行顺利，客观上证明了我国高铁技术的先进。二是有丰富的运营管理经验。中国时速超过200公里/小时的铁路客运专线的总里程超过1万公里，在建铁路里程近7 500公里，规划单位内的建设里程近3 800公里，总计超过2万公里。中国的高速铁路建设里程占亚洲的7成多，占世界高速铁路运营里程的一半左右。三是有显著的成本优势。我国高铁建设的成本约是国外造价的1/3～1/2，京沪高铁约为1.7亿元/公里，韩国2004年通车的高速铁路路基部分成本约为2.5亿元/公里。2014年世界银行发布了关于中国高铁的报告，报告指出我国的高铁成本仅为其他国家的2/3。世行认为中国高铁建造成本低的原因在于中国的劳动力成本低、高层规划和规模效应。中国引进了德国的板式轨道制造技术，但由于中国工人劳动力成本比德国低廉，导致同样的产品成本只有德国产品的2/3。中国高层关于打造大陆高铁网的计划（6～7年内建造1万公里里程的高铁网络）激励着高铁产业链上的企业努力进行技术创新，赢得未来的高铁市场，从而通过技术创新和产能升级降低了工程建设成本。规模效应体现在降低施工成本可以通过庞大的工程施工量和摊销资金投入的方式购买高效率、高技术、高成本的设备。四是承包商施工能力强。中国铁建在承包施工的土耳其“安卡拉—伊斯坦布尔”高铁项目中一夜铺设了100根电线杆，而当地企业2天才能架设7根电线杆（申孟哲、白梓岑，2015）。中国工人吃苦耐劳，作风顽强，以中建和中铁建为代表的中国承包商能够在各种复杂条件下完成施工任务（赵杨，2015）。

2.中国承包商面临的机遇

中国承包商当前面临着前所未有的机遇和广阔的前景。根据国际铁路联盟2014年的报告，全球计划建设里程4 459公里。如表2-4显示，许多国家都提出了发展高铁的计划和建设意向。截至2015年底，中国已经和美国、老挝、俄罗斯、印度、印度尼西亚、泰国等国开展了高铁方面的合作，与中国签订高铁合作协议的国家和地区共有22个。

中国国家领导人习近平主席在2014年的亚太经合组织工商领导人峰会上承诺：“随着综合国力的提升，中国有能力有意愿向亚太和全球提供更多公共产品，特别是为促进区域合作深入发展提出新倡议新设想。中国愿意同各国一道推进‘一带一路’建设，更加深入参与区域合作进程，为亚太互联互通、发展繁荣作出新贡献。”中国承包商可以广泛地参与到该建设计划中，重点包括欧亚铁路建设、中亚铁路建设和泛亚铁路建设（赵杨，2015）。

李克强总理被誉为中国高铁的“超级推销员”，其在多个场合赞赏我国的高铁技术，推荐其他国家采用中国的高铁技术。据《中国经济周刊》的不完全统计，2014年李克强总理共向12个国家（包含美国、英国、尼日利亚、埃塞俄比亚、肯尼亚、津巴布韦、俄罗斯、缅甸、泰国、哈萨克斯坦、塞尔维亚、安哥拉）发出了合作建设高铁的意愿。2014年5月，李克强总理访问非洲期间，中铁建收获尼日利亚130亿美元的铁路大单，该铁路项目全线采用中国的铁路标准，是中国对外工程承包史上的最大金额单体合同。

除了“一带一路”倡议，总部位于北京的亚洲基础设施投资银行（简称亚投行）于2015年12月25日成立，该机构将不断夯实经济增长引擎的基础设施建设，提高亚洲资金的利用效率并为区域的全面经济发展贡献力量。亚投行主要为各国公共交通、能源、航空等基础设施提供融资和贷款，而高铁建设最大的困难之一就是各国政府经常面临资金的匮乏，各国的铁路建设可以利用亚投行提供的巨额资金支持发展本国的高速铁路。(www.xing528.com)

3.参与世界高铁建设

面对大好发展机遇期，我国高铁产业链上的承包商逐渐走出国门，开始参与世界上的高铁建设，从简单的货物贸易（车辆、设备等出口），服务贸易（施工、安装承包），到直接投资（投入资本参与后期运营），我国承包商开始在世界高铁舞台上崭露头角，委内瑞拉高铁项目、土耳其高铁项目、沙特轻轨项目、印度尼西亚高铁等都有着我国承包商的参与（表2-4）。

表2-4　我国承包商中标的高铁项目

2006年，由中国铁建牵头并联合中国机械进出口有限公司等组成的中资联合体击败欧美多家公司，赢得了土耳其安卡拉—伊斯坦布尔高铁二期工程，设计时速250公里/时，合同金额为12.7亿美元，全程158公里（双向）。中方铁建为项目的牵头单位，两家土耳其本土公司负责土建工程施工，中方负责轨道、四电工程的设计和施工。这次的成功中标是中国高铁承包商首次承揽建设的第一个电气化高铁项目。

2009年，中国铁建旗下的中铁十八局集团公司、法国阿尔斯通公司和沙特拉吉赫工程集团组成的联合体中标了沙特麦加轻轨第一标段项目，该项目合同金额为17.7亿美元，合同模式为设计采购施工总承包和运营维护（EPC+O&M），项目全长18.25公里，其中高架线路为14.3公里，涵洞320座，公路桥27座，骆驼通道13座，是沙特国内50年来的第一个轻轨项目，设计时速为360公里/时。

2009年，中国与委内瑞拉签订了75亿美元的铁路合同，中国中铁负责总承包实施工程（EPC），该线路为双线电气化高速铁路，中国中铁将以同委内瑞拉铁路局成立合资企业的形式来建设连接委内瑞拉农业区和石油带所在的两个州的铁路，该项目全长468公里，设计时速为220公里/时。中国和委内瑞拉将联合建设南美第一家铁路工厂和车厢制造厂，100名委内瑞拉工程师将奔赴中国学习，这将为委内瑞拉提供7 500个工作机会。设立的合资企业包含钢轨焊接厂、轨枕生产厂、火车车辆组装厂和道岔组装厂，中方进行技术转让。