唱标完成后，甲方的评标小组封闭评标的规则

当时业界普遍认为B银行在轰轰烈烈的技术认证以后，会整体立项，分期建设。但是又经过了5个多月的立项过程，招标文件发布下来后，却让业界所有参与者大跌眼镜。如果要平行建设所有系统，用两年时间完成系统的所有功能，并用一年半左右时间推广到全国！疯狂，简直是疯狂的计划！业界判断，谁成为主建设者，谁就有可能成为这样一个激进计划的牺牲品。

但不管怎样，因其空前的影响力，即使是风险重重，这个项目也能引起各大厂商前赴后继的血腥拼杀。

大型项目的招投标是个非常折磨人的过程，特别是一些公开招标的项目，标书发下来后，所有的资质符合者都可以去购买标书进行投标。在这种投标模式下，甲方是不能向外透露标书购买者情况的，所以在公开唱标以前，所有投标人都不会知道竞争对手的任何情况，一直等到唱标会上才会获得相关信息。唱标完成后，甲方的评标小组会进行封闭评标，所有消息再次被严格封闭，直到公示出第一推荐中标人为止。也就是说，对乙方来说，这个过程是完全不可见的，很有可能因为一个小的失误而被废标。易谷网络就经历过由于放在投标文件上的营业执照不是最新年审过的、明细报价的格式没有严格按照招标文件要求、盖章不合规定等各种原因被废过标。同时，投标文件中相关表述不够清晰而被扣分也时有发生。公开集中的招标模式还有一个致命的缺陷，就是甲乙双方交流的唯一媒介只有应标文件，一旦应标文件的表达没有与评委的专业性评审完全符合的话，很有可能就失去了中标的机会，甲方也有可能错过一个优秀的方案提供商。

标书一般分为商务标以及技术标，应标人首先需要对商务文件与技术文件进行点对点应答，其次需要提供相应的应标文件、技术方案、开标文件、价格明细表等。做点对点应答很有技巧，所有问题的标准答案都应该是“理解并满足”。即使有明显不满足或部分满足的条目也要回答“理解并满足”，最后用迂回的方法进行辩解，因为你的竞争对手对所有的问题回答一定也是“理解并满足”。在短短几个小时的评标现场，评委哪有时间去一点点抠细节，一个“部分满足”或“不满足”都将成为投标失败的原因。

标书制作有两大原则，第一原则是不能被废标，因此标书完成后，需要不同的角色来检查其中废标项的应答与提供情况，标书做得再好，价格猜得再准，如果被废标，一切都归零。同理，被废标者往往其他方面做得都很好。在这里，细节确实能决定成败，再小心谨慎也不为过。

第二原则是让综合得分最高。正规的标书在标书公开的时候都会一并公布评分规则，评分规则一般由三部分组成：商务得分、技术得分和价格得分，商务得分与技术得分其实都是为价格得分服务的。对于乙方来说，关键是赢标，而比赢标更为关键的是以什么样的价格赢的标，一个投标人的所有工作都必须围绕这一点进行。大型的2B业务基本是采用招投标的模式，招标人的期望是通过招标流程找到最佳性价比的产品或服务提供商，投标人希望通过投标获得为甲方提供服务与产品的机会，并获得最大可能的利润。所以说，招投标本身就是一个博弈的过程，不仅仅是甲乙双方的博弈，更多的是多个乙方之间的博弈，这是一个零和游戏。一般来说，中标人只有一个而投标者有若干个，从流程上来看，赢家只有一个，也就意味着其他所有参与者做的都会是无效工作，这是一件非常残酷的事情。

这个游戏的残酷性是由其本身存在的矛盾点引发的，我们来简单分析一下。先看甲方的预期——最高性价比的服务或产品，这是一个彻头彻尾的伪命题！在企业技术服务领域，所谓的最高性价比就像家庭购买汽车一样，奔驰和宝马谁的性价比更高呢？专业的评判是如果你追求乘坐舒适就买奔驰，如果你追求驾驶乐趣就买宝马。或是另一个标准，你认可奔驰给你传递的价值观就买奔驰，宝马同理。当然，还有一种富人的玩法是买两辆，自己开宝马，司机开奔驰，或是一会儿开宝马一会儿开奔驰。然而，非要把奔驰的S600和C200拿出来比一下性价比，这也简单，如果你钱足够，肯定会认为S600性价比高，如果预算有限，则C200更好。对于家庭买车这件事情，大多属“预算代表决策”，很难出现这种情况：自己的预算是200万元，结果去买了一台号称性价比更高的凯美瑞！这非常不可思议。

然而，这样的事情却经常发生在企业决策上，A银行需要去购买一台接待客户的乘用车，预算在每一部车80万元左右。由于数量较多，按照流程规定必须通过招投标的方式进行，于是技术标准如下：

乘坐5人或5人以上；

最高时速大于120公里／小时（这是国家规定，如果写大于200公里／小时，则有不公平竞争嫌疑）；

百公里油耗不大于18升。

现有两家汽车商前来投标，奔驰E280和昌河面包车，技术标部分答标结果表如下：

技术标部分答标结果表

最终招标结果如下：

技术标：昌河面包车胜；(www.xing528.com)

价格标：昌河面包车价格远远低于奔驰，昌河面包车胜；

商务标：昌河面包车是国产车，符合自主可控的要求，奔驰是进口车，未来自主可控维护、维修有风险。

结果：推荐中标人是昌河面包车，于是A银行接待高端客户专用车改成了昌河面包车。

这种看似荒诞的结果在招标界屡屡发生，客户几千万元的预算，最后被几百万元的投标人中标，几百万元的预算被几十万元的投标人中标，还有千万级别的预算产品1万元、1元的情况发生。那么，这些看似不合理的投标结果到底是怎么产生的呢？是因为这些中标人的成本真的很低，还是中标人的品德高尚，愿意去补贴这些大型国有银行呢？当然不会，投标人都是聪明人中的聪明人。所有结果皆有缘由，所有决定必为利益。用超低价去获得中标机会的有以下几种情况：未来扩容利润丰厚，可以弥补本次的损失；在行业中创造案例；中标后通过对标的物进行修改、增减等加价，获得更大的利益。

所以，投标是一个技术活，其攻防策略机会可以囊括“三十六计”，简单举几个例子：

瞒天过海，通过各种方式给对手制造烟幕弹，来掩盖自己的真实意图；

围魏救赵，同时多个项目和对手相遇时，佯攻对手最为看重的项目，然后获得谈判的筹码；

借刀杀人，诱导相关利益方相互厮杀，等他们两败俱伤时，再行出手；

以逸待劳，做好甲方的关系，提前获得标书内容，待乙方准备充分后，再将标书发出，给竞争对手留下很短的准备时间；

趁火打劫，在竞争对手的公司出现问题时，打劫其既有阵地。前一段时间一家跨国企业在申请破产保护时，几乎丢掉了所有的阵地，都是因为被趁火打劫；

无中生有，此计谋经常与声东击西配合使用，在测探虚实时，发现对方的空档期，佯攻变成真斗；

隔岸观火，投标时出现混乱局面时，暂不出手，等对手们拼完体力，经过了几次投标废标后，再出手；

……

以后有机会我会将参加过的投标案例进行总结，看看招投标中的“三十六计”是如何在商业竞争中发挥作用的。写投标，是因为投标的水实在是很深，看似简单的招投标流程，其实酝酿着暗流涌动、惊涛拍岸、石破天惊。就B银行项目在业界的影响力而言，这个过程必将步步惊心。