高效项目谈判：博弈中求共赢

在项目实施过程中可以说处处都存在博弈，时时都需要与各方进行谈判。下面简单介绍以下谈判的知识。

1.传统谈判与现代谈判

传统的谈判方式主要有以下特征：职权谈判，对抗谈判，注重单方利益，短期谈判，极力维护既得利益，达到预期目的，希望结果证明手段的公平，希望己方占到便宜。传统谈判方式会使谈判的一方利益受到损害，从而双方可能无法再次合作。

随着社会进步，谈判过程中融入了很多好的东西，形成了现代谈判方式。有如下特征：原则谈判，合作型谈判，注重双方共同利益，注重长期利益和长期回报。考虑对方的感受，意识到过分的行为会伤害合作关系，希望双赢的结果。

2.谈判中可能遇到的障碍

谈判中可能会遇到很多障碍，一般来说包括下面几条。

(1)权限。无论什么样的谈判，谈判的双方不一定完全具备决策的权力。没有最后决定权，就必须请示上级才能做出最终决策。有时谈判人不能接受协议中的某些标准(产品数量、质量、交付日期等)，但这些规定已经由不在谈判现场的人事先决定了。那么谈判双方的谈判只能局限于一定的范围。

(2)语言。谈判中正确领会对方的意思非常重要。要做到这一点，应克服语言障碍。不要想当然，一定要用各种方法证实对方确实已经明白；避免使用非通用的缩写的词或句子，尽量使句子的意思清晰明了，没有歧义；不要不懂装懂；对那些感到不太清楚的问题，要亲自向对方证实。(www.xing528.com)

(3)时间。谈判需要充足的时间，这非常重要。签署协议之前，多争取时间来考虑，同时也给对方充分的考虑时间。

(4)个人冲突。谈判中会出现个人冲突，这种冲突是由谈判中某些根本的问题造成的。这大致有三种类型：一是基于目标的冲突。可能谈判双方对最终的结局或谈判的目标没有达成共识，对此，双方可各让一步，相信双方具有共同利益。二是基于实施标准的冲突。当目标为双方能接受以后，对于如何达到目的，双方又可能存在分歧，对此，谈判时应该花时间把实施的步骤考虑好，做到双方同意。三是基于感受的冲突。谈判中可能一方感到不舒服，因为他们认为不计对与错，他们的感受或利益没有被对方充分考虑，对此，另一方应该问对方是否对这样的决定感到满意。

3.谈判的类型

(1)内部谈判。与同事和经理之间的谈判或部门之间的协商决策也许是最难的，因为谈判各方对彼此都很了解，很难把其他各方的所作所为置之一边，而集中精力去考虑谈判的具体事项，建议不要在谈判中想当然，更不要掺杂私事。

(2)同客户谈判。一是同新客户的谈判，一是同老客户的谈判。要培养一个新客户，就要找个机会向对方表明以满足其需要。比如要向其表明：己方了解对方的需求；能帮助对方实现他的目标；保证开诚布公地处理彼此共同的问题；保证不会在协议中附加其他条件；保证所有出现的问题都可以立刻有效地解决。对于老客户，必须让对方知道己方非常看重双方的合作关系，希望能够长期合作下去。

(3)同供应商的谈判。当寻找新的供应商时，最好拟一份简明扼要的提纲，包括：前期预算、质量标准、数量要求、订单时间、交付日期、交易安排、开具发票及付款方式、审计日期、如何解决问题等。如果与供应商的合作存在一些问题，非常有必要通过协商来解决问题。如果问题不是非常严重的话，应该给双方一个解决问题的机会，而不是舍弃现有的合作伙伴，花费更多的时间和费用去寻找新的供应商。如果问题的确非常严重，致使无法继续合作的话，则可以终止与以前供应商的合同。