华为真正的海外拓展，第一站是俄罗斯。
之所以选择俄罗斯，是因为任正非敏锐地发现俄罗斯很适合成为华为海外开拓的缺口。
当时的俄罗斯正处于苏联解体后的虚弱时期，叶利钦的“休克疗法”差点儿让俄罗斯真的休克，卢布贬值，整个俄罗斯一片萧条，很多大型通信企业纷纷离开了这片冰冻之地。竞争对手离开，华为便乘虚而入。
1996年，第八届莫斯科国际通信展开幕，任正非亲自参加，大力宣传华为。
市场空白有了，华为却无法顺利占领。俄罗斯人普遍看不起中国商品，尤其是当时中国的假冒伪劣产品在俄罗斯臭名昭著，他们根本不相信中国有企业可以生产出优质的通信产品。
虽然华为与俄罗斯电信公司和俄罗斯本地企业贝托康采恩公司合资成立了贝托华为公司，但并没有马上改善华为在俄罗斯的僵局。
1998年，俄罗斯金融危机爆发，又给俄罗斯电信业补上了一脚。
执拗的任正非从国内调来了得力干将——当时在湖南做得风生水起的李杰，严令他必须打开俄罗斯市场。
李杰后来接受采访时回忆他接手俄罗斯市场的情形：“有在打官司的，有在清理货物的，官员们走马灯似的在眼前晃来晃去，我不光失去了嗅觉，甚至视线也开始模糊了。于是，我不得不等待，由一匹狼变成了一头冬眠的北极熊。”
生怕李杰灰心怠惰，任正非“恶狠狠”地提醒李杰：“如果有一天俄罗斯市场复苏了，华为却被挡在了门外，你就从这楼上跳下去吧！”深知任正非的军人风格，李杰只回复了一个字：“好！”
1998年，李杰反馈给任正非的报告中仅仅写了四个字：“华为还在。”
1999年，华为在俄罗斯依然一无所获。
华为第一批开拓人员在海外所受的苦，是常人难以想象的。
苦到什么程度呢？华为的一个资深开拓人员回忆说，华为会给开拓人员6个月的时间，来解决个人生存问题。
你没看错，是个人生存问题。
衣、食、住、行，语言、签证、雇人、安保，这些都要开拓人员自己想办法解决。
只要他们解决了生存问题，华为就发奖金！
接下来6个月，华为要见到客户。这个阶段，公司的考核是一年见到了多少客户，客户的层次如何。(www.xing528.com)
语言不通，人生地不熟，华为在当地没有基础，当地人没听说过华为，这种情况下如何见到客户？
相比跨国公司，只要你说是朗讯或爱立信公司驻某国的首席代表，基本上就能见到该国的所有运营商高层。所以当时朗讯和爱立信根本不用为见客户烦恼，而华为的开拓人员还要为如何见到客户绞尽脑汁。
即便闯过门卫一关，见到客户，往往其层次也不高，且对华为充满质疑和不屑。
因为语言不通，华为在投标时闹出了很多笑话，有把土建当电信的，甚至有投卫星标的。
几年之后，很多国家都在发新的移动牌照，拿到牌照的运营商不仅要求设备商负责通信设备调测，还要负责站点获取、电力引入、铁塔、机房、空调等基础设施建设，这类项目叫Turnkey，涉及各个层面，难度极大。而在当时，华为这群刚出校门没几年，只熟悉计算机、信息领域的毛头小子，甚至不知道砖块的尺寸、水泥的标号，就要开始面对上亿美元的项目。
一个华为海外开拓员工描述当初的慌乱景象，十分有趣：一开始，华为对于工程没有经验，投标时，报价要不就是爱立信的两三倍，要不就只是爱立信的两三成。高价当然不可能中标，回去会被公司骂；报低价的，自己暗地里求佛祖保佑，千万别中标，因为一旦中了就亏死了。
华为的重要篇章《天道酬勤》里有一段文字，讲的就是华为在海外开拓的这个“毛头小子”阶段：“我们从青纱帐里出来，还来不及取下头上包着的白毛巾，一下子就跨过了太平洋；腰间还挂着地雷，手里提着盒子炮，一下子就掉进了Turnkey工程的大窟窿里……”
不愧是被任正非看中的人，短暂迷茫后，李杰很快打起精神，开始组建当地的营销队伍，结交了一批运营商的管理层，形成了主要的客户群。
李杰从俄罗斯国家电信局收获的第一张订单是几个电源模块，价值38美元。如此小的一笔买卖，也让李杰大为振奋。
李杰把华为在国内的拼命精神也带到了国外。爬冰卧雪数年，李杰就像坚忍的草原雪狼，咬着牙忍耐，终于苦尽甘来，等到了俄罗斯经济复苏的那天，也迎来了华为在俄罗斯的春天。
2000年，华为斩获乌拉尔电信交换机和莫斯科MTS移动网络两大项目。
2001年，贝托华为获得了俄罗斯邮电部认证许可的俄罗斯国产厂商的殊荣，华为还与俄罗斯国家电信部门签署了上千万美元的GSM设备供应合同。
2002年，华为又取得了3797千米的超长距离320G的彼得堡到莫斯科国家光传输干线的订单。
2003年，华为在俄罗斯的营业额超过1亿美元！
2004年，华为在独联体的销售额是4亿美元，第二年，增长到6.14亿美元！
到2007年，进入俄罗斯市场10年之后，华为终于成为俄罗斯电信市场的领导者之一，与俄罗斯所有顶级运营商都建立了紧密的合作关系！
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