创华为：活下去才有未来

关于华为这个名字的来历，据说任正非当初注册公司时想不出名字，看着墙上“中华有为”的标语响亮，就拿来作了名字。

任正非后来解释说：“最开始我们公司是代理国外的产品，但我们一直想自己研发产品，因为光代理别人的产品是不可能将公司做大的。我给公司起名叫华为，意思就是中华有为，要告诉外国人，你们能做的东西，我们不仅能做，而且能做得比你们好！”

华为的注册资本只有2.1万元。区区2.1万元，还是任正非和几个合伙人凑出来的，可以说，这是一家“四大皆空”（无资本，无技术，无人才，无管理）的公司。

凭借深圳特区信息方面的优势，从香港进口产品到内地，赚取中间差价——这是深圳那个年代最常见的商业模式，深圳相当多的企业都是以这个模式起步的。

那时候深圳遍地都是发财的机会。刚刚改革开放的中国，各种市场都严重供不应求，处处都是“蓝海”，除了人，什么都缺。倒腾衣服能发财，倒腾磁带也能发财，只要你有眼光，能吃苦，敢冒风险。

为了生存，早期的华为甚至卖过减肥保健药品，后来经辽宁农话处的一个处长介绍，华为代理了香港鸿年公司的HAX模拟交换机，转卖给国内县级邮电局和乡镇、矿山等。

小型交换机是通信组网的关键设备。当年中国还处于改革开放初期，装座机电话要排队批条。一部家庭电话，初装费就要4000多元，单位用户要5000元，排队要等几个月甚至一年。那时候，家里装一部固定电话，是非常有面子的事情。

市场如此火爆，对交换机的需求也水涨船高，而且客户买交换机要排长队，要预付定金，一般半年后才能拿货。当时只要开通500门的交换机，省领导都会到场剪彩。

那时候，中国各类通信设备主要依靠进口，国内虽然有几百家小型的国营交换机厂家，但技术落后，只能销售给酒店、矿山等用户。邮电局进口各类通信设备，仅小型交换机就从7个国家进口，有8种标准，即日本的NEC和富士通、美国朗讯、加拿大北电、瑞典爱立信、德国西门子、比利时贝尔、法国阿尔卡特。这就是中国通信史上有名的“七国八制”。

国产交换机不行，进口交换机自然就极贵，利润十分丰厚，每线高达300～400美元，这些国际通信设备巨头在中国赚得盆满钵溢。到1993年，中国有超过100亿元的真金白银流入了上述外企的腰包！

虽然对外国巨头吸血的行为非常愤怒，梦想着国产交换机与他们平分天下，但任正非早已过了冲动的年纪，他把这种情绪压到了心底，像一匹坚忍的狼，慢慢积蓄着力量。毕竟企业首要的是生存，而不是热血沸腾地冲出战壕，被一颗廉价的子弹打死——那些年，死于这个原因的公司并不少。

代理鸿年公司交换机的那两年非常辛苦，但为华为赚到了真正的第一桶金。

通过转手买卖和赊账式的交易模式——先提货，卖完后再付款，相当于鸿年公司两年间给了华为一个多亿人民币的无息贷款。

那时候，只要能搞到进口货，有多少要多少，根本不用发愁卖不出去。所以，每当有人在办公楼下喊：“来货啦！”从任正非到其他所有人，全都欢呼一片，冲到楼下，从大卡车上卸货，跟过年似的……

如果没有代理HAX模拟交换机这两年，华为就不可能生存下来。

更为重要的是，华为建立了自己的营销网络和队伍，摸清了通信行业和市场，形成了自己的风格，并沉淀进骨子里，成为华为的基因，一直传承到现在：

华为人极其能吃苦，做事态度极其认真，远超其他通信设备商，给客户留下了非常深刻的印象。

通信设备行业是一个突发状况非常多、后期维护时间长的行业，交换机设备经常出状况，甚至起火。华为代理的交换机价格比从外国进口的低很多，质量比国产的好，只能算作二流产品，所以华为就在服务上做到极致。维护人员24小时准备着，一出问题，马上赶过去维修，态度非常好，华为的这种服务意识是独一无二且超前的。相比之下，那些洋品牌质量虽然比华为的好，但价格昂贵，后续维护困难，出了问题往往没人管。中国丰富的人力资源和低廉的人力成本，是华为后来不断占领国际品牌地盘的重要因素。

这种产品和服务并重的做法，让华为很快崭露头角，生意越做越大，抢占了很多品牌的地盘。

“一不小心”，任正非把代理做得太好了，上游眼红，动不动就断货。刚刚打开的市场、搭建的客户网眼看就要化为乌有，华为只能高价买货，低价卖给客户，倒贴钱来保住市场。

那段时间，受丰厚利润的驱动，交换机代理公司如雨后春笋般冒了出来，不到半年，深圳就冒出上百家，质量参差不齐，恶性降价竞争，把市场搞得一团糟。一年后，这些赚快钱的“二道贩子公司”绝大部分都倒闭了。

靠做代理是成不了大公司的，把握不了货源，就等于脖子时刻掐在别人手里。

这给了任正非很大的刺激，影响了任正非的一生。任正非决心研发出自己的交换机。

1991年9月，华为决定集中全部资金和人力，开发华为品牌的用户交换机。

50多位研发人员，工作和吃住都在深圳宝安县蚝业村工业大厦3楼。同一层楼分隔为单板、电源、总测、准备四个工段，员工们在机器的高温下挥汗如雨，夜以继日地作业。库房、厨房也在同一层，十几张床挨着墙边一溜儿排开，床不够，就在泡沫板上加床垫代替。所有员工，包括公司领导，通宵达旦地工作，累了就在床垫上睡，醒来接着干。

这个拼命法，后来成为华为的“床垫文化”传统。甚至后来华为漂洋过海到欧洲，向国外公司“亮剑”，华为员工也会打起地铺，令欧洲人纳罕不已。

连续几个月白天黑夜地干，吃住都在公司，工程师们连外面是刮风还是下雨都不知道。一位工程师在BH-03研制成功时，由于劳累过度，眼角膜都脱落了，不得不住院做手术。

12月底，设备测试成功，华为终于有了自己的产品，首批三台BH-03交换机包装，发货。这时，华为的账面上已没有资金，再不发货，公司就要破产了。

这三台交换机很快回款，华为得以继续运营。这是一次背水一战的险胜。

接下来，华为飞速研制出了HJD48等一系列交换机。

速度这么快，得益于前几年任正非慧眼识英才。

1989年，偶然的一次机会，华中理工大学（现在的华中科技大学）的一位教授带着他的学生郭平到华为参观。当时郭平刚刚研究生毕业，留校当老师。一番交谈后，郭平就被任正非特有的抱负、热情和诚恳吸引住了，当即留在了深圳。任正非敢于用人的豪迈气魄显露无遗，他任命郭平为公司第二款自主产品HJD48小型模拟空分式用户交换机的项目经理。

此后，郭平在华为扎下根来，历任产品开发部项目经理、供应链总经理、总裁办主任、首席法务官、流程与IT管理部总裁、企业发展部总裁、华为终端公司董事长兼总裁、公司副董事长、轮值CEO及财经委员会主任等。2018年，华为管理层换届，郭平任副董事长、轮值董事长。

当一个人或企业走上坡路的时候，或许是运气使然，或者叫作“吸引力法则”，好事会接二连三地不请自来。

郭平自己来到华为不算，他还推荐了同学郑宝用。(www.xing528.com)

这是一个天才人物。

郑宝用，华为工号0002，仅排在任正非之后。他自小家境贫寒，在长乐一中寄宿的两年里，他每两个星期回家一趟拿番薯和米，要走两个小时，没有鞋子，他就光着脚走路。

考入华中理工大学后，郑宝用本硕连读，留校带研究生。郭平推荐郑宝用的时候，他已经考上清华大学博士研究生。

郑宝用来到华为后，大大提升了华为的技术水平，HJD48很快便研发成功了。HJD48可以容纳500个电话用户，很受市场欢迎。

HJD48项目结束后，郑宝用就成了华为的副总经理，兼第一位总工程师，负责华为的产品战略规划和新产品研发。此后，郑宝用担任华为战略规划办主任、高级副总裁。郑宝用为人随和，性格直率，大家都称他为“阿宝”。任正非还常常拍郑宝用的“马屁”，在会上会下说：“阿宝是一千年才出一个的天才。”在华为，相当长的时间里，郑宝用是唯一敢经常跟任正非拍桌子的人。

之后，郑宝用带领研发人员相继开发出了带100门、200门、400门、500门的系列用户交换机。到1992年，华为产值达到1.2亿元，利润过千万元，而当时华为的员工只有100人而已。

1993年年初，华为召开了1992年的年终总结大会，任正非第一个发言，他哽咽着说了一句：“我们活下来了。”然后就泪流满面，再也说不下去了。台下众人无不为之动容。

华为终于熬过了创业的生死线。

八年后，2000年，华为已经今非昔比，任正非回顾往事，感慨道：“企业能否活下去，取决于自己，而不是别人，活不下去，也不是因为别人不让活，而是自己没法活。活下去，不是苟且偷生，不是简单地活下去。活下去并非容易之事，要始终健康地活下去更难。”

与他的感慨相照应，两年后，任正非迎来了“华为的冬天”：IT泡沫破灭，爱将李一男背叛，母亲逝世，思科诉讼，核心骨干流失，公司管理失序，自己患上抑郁症，还因癌症动了两次手术……在半年时间里，任正非梦醒时常常痛哭。

创业，何其艰难。企业家表面荣光，背地里都是高空钢丝绳上的杂技表演者，战战兢兢，焦灼忧虑，永无尽头。

不过，这是后话。

有了这么丰厚的利润，是否可以歇口气，大家分分钱，品尝胜利的果实了呢？

这就是考验企业家的时刻。作为企业家，他可以不精通技术，可以请职业经理人精细地管理公司，但他必须时刻把握企业的发展方向，对长远利益和短期利益做出明确的抉择。把公司管理得再好而战略决策失误，他顶多是个优秀的职业经理人。

这里就看出职业经理人和企业家的本质区别：企业家必须是领袖，而职业经理人只是高级打工者，无法成为企业家。

这也是企业家选择接班人的大忌。

在大家埋头苦干的时候，任正非早已把目光投向了程控交换机。

相比BH-03、HJD48，程控交换机技术含量更高，功能更强大，刚刚在美、日等发达国家出现，所以价格和利润更高。

1992年，任正非孤注一掷，投入程控交换机的研发。

这也是没有办法的事情。现实逼迫着任正非和华为必须不断向前奔跑，而且要跑得比对手快，否则就是死路一条。

1965年，英特尔（Intel）创始人之一戈登·摩尔提出了摩尔定律，内容是，当价格不变时，集成电路上可容纳的元器件的数目，每隔18～24个月便会增加一倍，性能也将提升一倍。换言之，每一美元所能买到的电脑性能，将每隔18～24个月翻一倍以上。

通信技术的发展，让所有通信公司都不敢懈怠。

1991年，年方38岁的解放军信息工程学院信息技术研究所所长邬江兴主持研制出了HJD04万门程控数字交换机（一般简称“04机”），一举打破了中国人造不出大容量程控交换机的预言。（只可惜，这一研究成果直到1995年才借助巨龙通信公司实现量产。）

1992年，侯为贵的中兴通讯研制出了ZX500A农话端局数字交换机。其实，更早的两年前，在侯为贵的主导下，中兴第一台数字用户交换机ZX500就成功面市了。中兴与华为这两家对手公司，还将在之后的“四国演义”和“中华大战”中血腥厮杀，其恩怨持续至今。

随后，深圳长虹通信设备公司也研制出了2000门数字交换机。

对手正在飞速成长，市场竞争将越发激烈，普通交换机市场的高额利润现象不会维持太久的。整个通信行业，正从“春秋”过渡到“战国”，能笑到最后的寥寥无几，绝大多数交换机企业都将沦为炮灰。

也就是说，华为若停下脚步吃老本儿（其实也没多少老本儿可吃），分分钟就会被市场和对手淘汰。正所谓“逆流而上，不进则退”，要么进，要么死，就是这么简单。

活下去，才是企业的硬道理。

除了胜利，无路可走。

有趣的是，后来华为成为世界第一通信设备商，任正非却因为这个行业更新换代太快，竞争太激烈，不止一次感慨当初不懂事，误上了通信设备这条“贼船”，现在想下都下不来了：

如果我去卖水果，你也会问我为什么去卖水果。但是如果我聪明的话，不走上通信行业，也许对我的人生意义会更大。如果我去养猪的话，这时可能是中国的养猪大王了。

猪很听话，猪的进步很慢，而通信的进步速度太快，我实在累得跑不动了。但不努力往前跑就是破产，我们没有什么退路，只有坚持到现在。那个时候错误地以为通信产业大，好干，就稀里糊涂地进去了。后来才知道通信最难干，它的产品太标准了，对小公司来说很残酷。

那时和我们同样傻走上通信行业的公司有几千家、上万家，也许他们早就认识到他们的傻，所以转到别的行业成功了。

但是我们退不出来了，因为一开业一点钱都没有了。退出来我们什么钱都没有了，生活怎么过，小孩怎么养活？退出来，再去“养猪”的话，没钱买小猪，没钱买猪饲料，所以只好硬着头皮在通信行业前行。