快速消费品渠道成长阶段的渠道冲突主要表现为窜货。窜货就是经销商不经制造商销售中心和销入地区的经销商同意或相互窜通后擅自将产品销售到辖区外。它是渠道成长阶段营销管理中的一个瓶颈问题，特别对于快速消费品行业而言，窜货是营销渠道建设的一个顽疾，任何忽视窜货问题的快速消费品企业都可能因为价格体系的混乱导致整体市场推广体系的失衡。
“窜货”分为恶性窜货和自然性窜货，快速消费品渠道中面对的多是恶性窜货，即经销商为了获取非正常的利润，蓄意以低于企业规定的销售价格向辖区外销售产品，它对已经建立起来的渠道有极强的破坏力，是危害企业销售渠道生存的最大隐患。窜货的危害性主要有：
①破坏渠道价格体系，造成市场价格体系混乱，引发渠道拓展危机；②经销商经营积极性受挫，终端销量严重下滑，市场逐渐萎缩；③渠道网络成员忠诚度低，渠道稳定性差，网络逐渐萎缩直至崩溃；④损害企业形象、企业品牌战略受到致命打击。
“窜货”从市场表层看无关紧要，但析其深处对市场危害甚大。因此，企业在渠道建设中必须予以高度重视。窜货的成因有很多，因此不可能借助单一的方式加以防范，企业应该通过系统的营销管理体系发挥企业的积极引导作用并采取相应措施加以防范和治理。
（1）用制度制止窜货。
为了有效控制经销商的行为，保证营销渠道的整体利益，企业必须以严明的制度规范经销商的行为。首先企业可以根据实际情况制定经销商管理制度，以明确规定经销商应履行的职责和应避免的不合理行为以及违反制度时可能受到的处罚；其次，在销售合同中明确销售区域，加入“禁止跨区销售”的条款并与渠道的反向激励挂钩，一旦发现“窜货”行为，严格按照规定执行。
（2）合理规划区域市场，实行区域严格“条码”制。
为了减少区域间的窜货行为，企业应合理规划区域市场严格界定网络，减少交叉和重叠，在发往不同区域的产品上严格贴上识别性强的“地区专卖”条码，一旦发现窜货，做到有据可查，按章处罚。
（3）激励与市场行为挂钩。
在激励体系的设计中，不能以“销量”作为单一的评核指标，应该根据目标任务完成情况、市场拓展、区域窜货、价格管理等方面的综合评定，使渠道激励发挥规范市场的作用。
（4）避免价差，完善价格体系。
窜货的一个重要原因就是区域价差过大，区域利润分配不合理。因此企业可以通过实行统一到岸价并减少价格让利空间来避免价差；另外严格控制资源流向，杜绝政策外补贴，掐断窜货的利益来源。
（5）建立预警系统，加大监督和处罚力度。
企业对窜货要有足够的重视，必须建立可靠的预警系统，建立市场巡查制度，设立专门的“打窜办”，把治理窜货作为日常工作常抓不懈，区域营销经理对所辖区域的窜货负有连带责任，并制定合理的奖惩制度。
区域市场“窜货”重在防范，窜货一旦出现企业只能是“有法必依、执法必严”。严重的还可取消其经销权，一旦处罚与其利益挂钩，经销商就不敢铤而走险。
“窜货”问题的治理应该是“清源正本”，从其源头抓起，扼住了源头的活动窜货自然就不会发展。同时对窜货问题的解决不应该停留在战术层面而应该通过系统的方案来解决，从上到下树立以大局为重、立足于长远的思想，克服人情关、大户关，坚决做到“制度面前人人平等”，杜绝任何形式的包庇和纵容，这样才能从根本上杜绝窜货。
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