【摘要】：在快速消费品上市阶段，除市场引导者外，大部分快速消费品企业面对的是一个存在无数同类产品竞争者的市场。因此，快速消费品初次进入某一市场往往对渠道的依赖性特别强。但是根据对中国快速消费品的渠道现状的调查发现：经销商永远填不饱，往往从一个品牌猎取短期利润后迅速转向另一个品牌。为了改变这种不正常的格局，快速消费品企业在上市阶段对渠道的选择策略中，必须更换视角。
在快速消费品上市阶段，除市场引导者外，大部分快速消费品企业面对的是一个存在无数同类产品竞争者的市场。根据快速消费品的产品特点和消费者的购买习惯分析，营销策略定位越准确，市场跟进者获取营销成功的可能性越大。因为消费者此时已经对该类产品有所认知，但缺乏品牌忠诚度；此时一种新品的上市更能激起消费者的购买欲望。由于此时新品的铺市率很低，品牌认知度几乎为零，营销网络尚待营建，所有这些营销努力都需要高额市场费用支持。因此，快速消费品初次进入某一市场往往对渠道的依赖性特别强。而渠道网络成员信任度的建立需要一个长期的过程。因此在产品的上市阶段，快速消费品企业多会展开强大的广告攻势以向渠道商展示企业“强大的实力”；同时给予经销商优厚的市场支持政策并许以诱人的经营利润以吸引经销商合作。但是根据对中国快速消费品的渠道现状的调查发现：经销商永远填不饱，往往从一个品牌猎取短期利润后迅速转向另一个品牌。如此恶性循环，导致中国真正成长起来并建立一定品牌形象的快速消费品企业并不多。为了改变这种不正常的格局，快速消费品企业在上市阶段对渠道的选择策略中，必须更换视角。归结起来，笔者认为主要包括三个方向的内容：渠道定位、选择建设与开发政策的制定和战略合作伙伴关系的建立。(www.xing528.com)
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