如何在人工智能时代谋生的商业模式

※ 为什么说人工智能导致失业潮可能是个伪命题？

※ 为什么说乔·吉拉德的创造模式更胜一筹？

※ 上大学选专业或工作后选职业，存在的主要问题有哪些？

《科学》杂志判断，到2045年全球50％的工作岗位将被人工智能取代，而在中国这个制造业大国，此数据是77％。也就是说，未来30年之内，我国每4个工作岗位至少有3个将被人工智能所取代。这期间，预计地球上智能机器人的数量将达到100亿个，地球总人口也将达到这一数量。这就意味着100亿人口将与100亿机器人一起生活。届时，寒窗苦读十多载，忽然发现我们用心追索的职业已被人工智能所取代！

偏信则暗，兼听则明。有专家站出来说，人工智能导致失业潮是个伪命题。德勤的研究显示，虽然制造业、农业等方面的工作机会在大量减少，但科技发展同时创造了更多新的岗位。在创意、科技和商业服务等行业，有大批新岗位正在被创造出来。人类与人类发明出的人工智能正在同一跑道上赛跑。人类的终极竞争力是想象力和创造力。想象力和创造力低的工作会被机器替代，而想象力和创造力高的工作将会保留给人类。

《哈佛商业评论》说，网络个人经济即将开始，“新经济的单位不是企业，而是个体。”区块链研究者认为：今后公司制将逐渐消失，取而代之的是区块链社区制。简单地说，每一个体都可以是一个公司，用区块链技术把大家连接在一起。

人工智能及区块链时代，我们如何谋生？我们要把自己打造成为“T型人”。第一，要有自己的职业赢利系统，按照公式“职业赢利系统＝（个体动力×商业模式×职业规划）×自我管理”进行长期的人生实践。第二，重点以商业模式为中心，激发个体动力，展开职业规划，进行自我管理。第三，培育优势能力。三者之中，商业模式是重点。本节重点阐述职业个体的T型商业模式。

T型商业模式＝创造模式＋营销模式＋资本模式。当然，这个公式只是表示T型商业模式整体有哪些构成部分，为方便理解而采用的一种公式思维。实际上，从系统科学的角度来看，系统的整体大于部分之和，两者的差值就是涌现与创新，就是新事物的诞生，就是从量变到质变。例如，T型商业模式有飞轮增长效应、核心竞争力的涌现，而创造模式、营销模式、资本模式都不具有这些涌现。

有人说，我搞营销工作，是否就不需要创造模式及资本模式了？答案是否定的。复杂系统有一个层次结构，像俄罗斯套娃一样，总系统中有子系统，子系统中有孙系统……虽然职业个体在公司系统中只是某个层级上的构成元素，但是，当我们把职业个体当成一个系统看待时，其本身就是一个相对独立的经济体，有自己的商业模式，也必然有创造模式、营销模式、资本模式。

乔·吉拉德是一名汽车销售员，他在职业生涯中创造了5项吉尼斯世界汽车零售纪录：①鼎盛时期平均每天销售6辆车；②最多一天销售18辆车；③一个月最多销售174辆车；④一年最多销售1425辆车；⑤在15年的职业生涯中总共销售了13001辆车。他的营销模式没得说，那我们看看他的创造模式是怎样的。

根据创造模式的公式，产品组合＝增值流程＋支持体系＋合作伙伴，把吉拉德看成一个人的公司，他的产品组合是什么？他的产品组合是“汽车＋吉拉德”。吉拉德销售雪佛兰牌汽车，这个没有什么特别之处，雪佛兰有成千上万个销售员做类似工作。顾客之所以选择买吉拉德销售的雪佛兰牌汽车，不买其他销售员的或其他汽车品牌，主要是因为吉拉德的个人品牌以及他提供的差异化服务。吉拉德的过人之处，顾客满意度高的原因，恰恰在于他的独特服务。他自认为提供给客户的超值服务是每台500美元，其服务重点不仅是交车的过程，更是交车之后的持续跟进和全权负责的精神。

从增值流程方面说，吉拉德坚持执行销售产品七步骤：寻找潜在客户→筛选客户→初步展示→深度展示→回答客户的异议→完成交易→后续工作。现在看起来，这七步骤没有什么特别之处，似乎所有销售员都是这样做的，也是汽车销售的标准作业流程。但是，吉拉德20世纪70年代就不折不扣这样做，有其创新和领先性。就像同样是演戏，女演员中章子怡就能更胜一筹，吉拉德贯彻这七步骤，有其独特、难模仿之处。像完成交易之后的“后续工作”这个步骤，绝大部分销售员不再会为买走车的顾客做什么事了，而吉拉德还有很多事要做。例如：顾客买的车出问题了，遇到厂家售后扯皮时，他会立即安排解决。即使自己付出一些，也优先让顾客满意。他会建立顾客档案，坚持每月为老顾客发一个贺卡。他认为，售后是再次销售及顾客协助销售的开始。

从支持体系方面讲，从吉拉德写作的书《怎样销售你自己》章节目录中可以看出一些端倪：向自己销售你自己、向别人销售你自己、建立自信和勇气、培养正面心态、学习倾听、学习顾客的语言、如何记忆管理……共19章内容都是在讲“为了提高销售业绩，怎样自我修炼及训练自己”。这些形成一套支持体系，让吉拉德与其他销售员形成明显差异，使顾客愿意从吉拉德那里购买汽车，并愿意成为他的“粉丝”，一起协助吉拉德销售汽车。(www.xing528.com)

从合作伙伴方面讲，吉拉德很早就自费雇用几个助手，分一些佣金给他们，协助他一起完成销售工作，并创造更多的顾客满意度。吉拉德把老顾客都尽力开发成合作伙伴。吉拉德有一个“猎犬计划”说明书。这个说明书告诉顾客，如果介绍别人来买车，成交之后，介绍者将会得到每辆车25美元的酬劳。实施猎犬计划的关键是守信用——事成之后，一定要付给顾客25美元。吉拉德的原则是：宁可错付50个人，也不要漏掉一个该付的人。不仅如此，到餐厅用完餐，他总是在账单里夹上三四张名片及丰厚的小费；经过公共电话旁，也不忘在话机上夹两张名片，永远不放弃任何一个获得合作伙伴的机会。例如，仅1976年，猎犬计划就为吉拉德带来了150笔生意，占总交易额的三分之一。吉拉德付出了3750美元的合作费用，但收获了75000美元的销售佣金。

吉拉德号称是“世界上最伟大的推销员”，全球汽车“名人堂”中唯一的销售员。由于个人品牌、资源、能力及经验的积累，所以他的资本模式更胜一筹。例如，20世纪70年代时，吉拉德销售汽车的年佣金收入就达到了30万美元。49岁时，吉拉德从汽车销售岗位退役了，他开始写书出版、做销售培训、全球演讲等，这又为他带来了数千万美元的收入。

T型商业模式的三个部分“创造模式、营销模式、资本模式”，职业个体都要具备，它们就像一个风扇的三个叶片，缺一不可。上例讲了，像吉拉德那样优秀的销售员，职业竞争力反而是在创造模式。如果一个人干一行爱一行，创造模式及营销模式很优秀，那么积累几十年，资本模式都不会差。如果你是一个不善言辞的“码农”，那么你要想一想，如何改善你的营销模式。如果你是一个读了30年书有点“满腹经纶”的博士，那么到工作岗位后，首先思考的是如何构建你的创造模式。

本书前面的章节及书籍《T型商业模式》更为具体地阐述了T型商业模式及其三个部分。我们说过，职业个体就是一个人经营的公司，从企业商业模式相关理论映射或对照一下，可以协助我们对职业商业模式进行分析、优化和创新。

人工智能时代如何谋生？企业生命周期的T型商业模式六大原创模型，同样适用于职业个体以此为“基座”，展开职业规划，如图9-3-1 所示。

图9-3-1　基于职业生命周期的T型商业模式六大原创模型示意图
图表来源：李庆丰，“企业赢利系统”理论

上大学选专业或工作后选职业，都可以参考三端定位模型。回看第3章的图3-2-2，从企业所有者这一侧，应该考虑职业个体的喜好与禀赋，以及利用这个喜好与禀赋如何形成赢利机制。从合作伙伴这一侧，应该考虑形成一个什么产品组合及有哪些合作资源可以协助自己。从目标客户这一侧，应该考虑职业个体的产品组合如何满足社会需求，找到自己的目标客户。现实中，我们常常与三端定位模型偏离，选专业或找工作时习惯于单端定位：要么只追寻热门的社会需求，要么全由着自己的偏好与兴趣，要么根据拥有的合作资源就定夺了。

一个人要在职业中精进与成长，就可以参考第3章图3-3-1的飞轮增长模型。它的大致原理是：依靠创造模式，把职业能力不断锤炼。利用营销模式，向目标客户传递自己的职业价值。掌控资本模式，将内外多种资源转变为自己的智力资本，为创造模式及营销模式不断赋能，促进职业成长及发展，培育自己的职业竞争力。从创造模式→营销模式→资本模式……三者联动循环起来，发挥出能让职业能力实现增长与提升的飞轮效应。

当我们需要职业跃迁或扩展时，可以参照第3章图3-4-1及图3-4-2所示的SPO核心竞争力模型及T型同构进化模型所蕴含的原理。就像一个企业要有一个根基产品组合，一个职业个体应该有一个根基职业，在此基础上进行职业跃迁与扩张。上文中吉拉德退役后扩展到出版写作、销售培训及全球演讲，后面这些职业扩展是基于他前面15年汽车销售生涯的职业根基。

对大学所学的专业不喜欢、工作多年后需要换个职业方向，这些问题可以参考第3章的第二曲线理论及图3-5-2所示的双T连接模型。在这个模型理论中，提出了指导企业转型有三大原则：①顶层设计独立性原则；②相似商业模式优先原则；③第一曲线资本利用最大化原则。

这些原则同样适用于职业转型。原则①告诉我们，职业转型要完全彻底，不要做骑墙派。因为旧的不去、新的不来。原则②是说，假如你原来搞了多年汽车销售，换个职业方向时尽量与销售相关。例如，做市场研究就与销售相关，做销售咨询服务也与销售相关。原则③说换一个新职业时，应该最大化利用原来职业所积累的能力、经验和资源。

图9-3-1中还有一个五力合作模型，将在本章第5节简要阐述。由于“职业赢利系统”是本书的“加餐”内容，职业者的商业模式只安排了一节内容，所以不可能面面俱到。如果大家对职业者的商业模式这个主题感兴趣，那么还可以参照书籍《商业模式与战略共舞》的相关内容，并且该书第7章专门阐述以上职业选择、职业成长、职业跃迁、职业转型等职业生命周期的模型理论及相关案例。