保险展业及汽车保险的职能和作用

保险展业就是保险公司进行市场营销的过程，即向客户提供保险产品的服务。保险展业的渠道主要包括直接展业、代理人展业及经纪人展业。其中，直接展业是指保险人依靠自己的业务人员争取业务；代理人展业是指在保险人授权范围内，由代理人推销保单。代理人展业可分为专业代理和兼业代理两类。在此就保险展业的一般过程做简单介绍。

1.展业准备

展业人员需具有较高的综合素质，具备相关的知识和技能。展业人员在进行展业活动前，必须做好必要的准备工作。

（1）展业人员应学习掌握与汽车保险业务有关的法律、法规和规定，这是依法开展汽车保险业务的前提条件。

（2）展业人员应学习掌握保险的基本原理、相关技能及实务操作规程等业务知识，这是顺利开展汽车保险业务的基本要求。

（3）展业人员应调查了解当地机动车辆及其保险的基本情况，包括辖区内机动车辆社会保有量、各类车型所占比例、承保情况、驾驶人员数量、车辆和承保车辆历年事故发生频率、事故规律、出险赔付等情况；了解市场对汽车保险的需求、选择取向，掌握客户投保心理动态；了解当地保险公司数量，各保险公司的汽车保险市场占有率、承保车辆数量、保费收入以及出险赔付等情况。

（4）展业人员应了解展业对象的基本情况是有的放矢地开展汽车保险业务、保证业务质量的根本要求。调查了解展业对象的性质、规模、经营范围和经营情况；了解其拥有的车辆数量、车型和用途；了解车辆的状况、驾驶人员素质、运输对象（货物或人员）情况；了解车辆管理情况，包括安全管理的组织机构和技术力量、对于安全管理（人力或物力）的投入、安全管理的实际情况、以往发生事故的情况；了解历年投保情况，包括承保公司、投保险种、赔付率等；了解投保动机、信誉程度，防止逆向投保和道德风险。

（5）展业人员要备齐各种展业宣传资料及有关单、证，以便展业对象全面了解企业及保险产品。

2.展业宣传

展业宣传对于保险业务的顺利展开和增强国民的保险意识都具有十分重要的作用。只有更多的人了解和认识保险，才有更多的企业、家庭和个人投保。展业宣传要结合当地特点和保险案例进行，并充分利用报刊、广播、电视、广告牌等各种媒介，开展多样化的宣传活动。对大型企业、车队等重点展业对象，要采取登门宣传的方式。

汽车保险展业宣传应着重介绍以下内容：

（1）汽车保险的职能和作用。要让更多的人了解、认识汽车保险的职能和作用。

（2）结合当地保险市场特征，宣传本公司车险的名优产品以及机构网络、人才、技术、资金、服务等方面的优势。

（3）宣传基本险、附加险条款的主要内容和投保、承保、索赔手续。

3.制定保险方案

在多种途径、多样化的展业宣传活动后，保险公司或代理人应该从加大产品内涵、提高保险公司服务水平的角度出发，为有意投保的组织或个人提供科学、完善的保险方案。由于不同的投保人面临的风险特征、风险概率、风险程度不同，因此对保险的需求也各不相同，这就要求展业人员从投保人自身风险保障需要的角度出发合理设计投保方案。在此介绍简单易行的5个保险方案。

方案1：最低保障

推荐险种组合：交强险。

保障范围：只对第三者的损失负赔偿责任。

适用对象：适用于怀有侥幸心理，认为保险没用的人或急于拿保单去上牌照或验车的人。

优缺点：可以用来应付上牌照或验车。发生交通事故，对方的损失能得到保险公司的一些赔偿，但本车的损失需要自己负担，对第三者损失的赔偿也有限。(www.xing528.com)

方案2：基本保障

推荐险种组合：交强险＋第三者责任险（10万元）＋车上人员责任险。

保障范围：主要是避免涉及第三者人身伤亡的交通意外事故。

适用对象：适用于车辆使用较长时间、驾驶技术娴熟、愿意自己承担大部分风险减少保费支出的车主。

优缺点：本方案对涉及第三者人身伤亡和财产及本车人员有保障，但本车的损失需要自己负担。

方案3：经济保障

推荐险种组合：交强险＋第三者责任险（20万元）＋车上人员责任险＋车损险＋全车盗抢险＋基本险不计免赔险。

保障范围：大多数保险责任事故。

适用对象：适用于车辆使用三四年，车辆的价值不高，有一定驾龄，驾驶技术不错，平时注重车辆保养和安全防护，经济不富裕且愿意自己承担部分风险的车主，属经济型的最佳选择。

优缺点：本方案是最具投保价值的险种组合，保险性价比较高。保费经济且保障基本齐备。

方案4：最佳保障

推荐险种组合：交强险＋第三者责任险（50万元）＋车上人员责任险＋车损险＋全车盗抢险＋基本险不计免赔险＋玻璃单独破碎险＋倒车镜或车灯单独破碎险。

保障范围：基本覆盖保险责任范围及最大限度降低损失，特别是车辆易损部分得到安全保障。

适用对象：一般公司或个人。

优缺点：本方案属于投保价值大的险种，物有所值，抗风险能力强。

方案5：全面保障

推荐险种组合：交强险＋第三者责任险（50万元）＋车上人员责任险＋车损险＋全车盗抢险＋基本险不计免赔险＋玻璃单独破碎险＋倒车镜或车灯单独破碎险＋自燃损失险＋其他附加险。

保障范围：为所有保险责任事故，全面覆盖保险责任范围及最大限度降低损失。

适用对象：本方案适用于新手、经济情况良好及需要全面保障的车主；也适用于企事业单位、大公司等。

优缺点：几乎与汽车相关的全部事故损失都能得到赔偿。