1.代理制模式
1）代理制的概念
代理制是指买方或卖方委托流通企业在其代理权限范围内从事商品交易业务的一种商流形式，接受买方或卖方委托的流通企业称为代理商。汽车营销代理就是汽车生产企业委托区域市场上的某些分销能力较强的代理商为其销售产品。进口汽车通常采用这种模式。
2）代理制的特点
（1）汽车代理商是独立的法人组织，与汽车厂家有较长期稳定的关系。
（2）实现工商分工合作，充分调动汽车生产厂家和代理商的积极性。
（3）通过代理，可以使汽车的销售网点增加，增强营销网络的功能，使汽车营销活动更加灵活，更贴近客户。
（4）汽车生产企业可以通过合理的管理和控制代理商，保证生产的顺利进行，有利于分担经营风险。
（5）厂家的经营信息和经营规划代理商完全不知道，但代理商的经营信息厂家完全掌握。这样厂家可以随时根据代理商的经营信息调整经营策略，并规避风险，有时将风险转嫁给代理商。
2.特许经营制
1）特许经营的概念
特许经营也称为经营模式特许或特许连锁，是指特许经营权拥有者以合同约定的形式，允许被特许经营者有偿使用其名称、商标、专有技术、产品及运作管理经验等从事经营活动的商业经营模式。当前我国汽车销售多采用4S特许经营模式，即新车销售（Sale）、零配件供应（Sparepart）、维修服务（Service）、信息反馈与处理（Survey）为一体，受控于制造商的分销渠道模式。
2）4S特许经营的标准
4S汽车特许经营模式兴起于19世纪末。汽车4S店在外观形象和内部布局上，统一规范、统一标识，给人强烈的视觉冲击，有助于提升品牌形象魅力。经过二十几年的发展，4S汽车特许经营模式逐渐完善，已经形成了比较完善的执行标准，如图2－3所示。
图2－3 4S特许经营的执行标准
3）特许经营的特点
（1）特许经营的优点。
①可以减少流通环节，降低经营成本。特许连锁经营中，汽车生产企业一般通过物流公司统一配送资源，经销店面向直接客户，销售渠道短，经营成本低。
②具有高度专业的维修技术。4S店只针对一个汽车生产厂家的系列车型，有专业设备，有配套的零部件，有汽车生产厂家的系列培训和技术支持，对汽车的性能、技术参数、使用和维修方面都非常专业，做到了“专而精”。
③具有热情周到的人性化服务。4S店豪华气派，让车主真正享受到“上帝”的感觉。同时4S店还有一系列的客户投诉、索赔等管理，确保了车主的利益。
④市场信息反馈准确、及时。特许连锁经营规定统一反馈市场信息，并对市场信息集中处理，各经销店及生产企业能够及时、全面了解市场动态，为市场决策提供了必要依据。
（2）特许经营的局限性。
特许经营模式的优点明显，但也有很多局限性。
①经销商的“道德风险”。
经销商的“道德风险”主要表现在经销商低价销售和跨区域销售（窜货）两个方面。
经销商在销售汽车时不仅要考虑销售一辆汽车所能够带来的利润，同时还要考虑汽车销售数量的增加所带来的年底结算时汽车厂家的返利（又称价格折扣）。跨区域销售会导致经销商在区域销售上的冲突，同时也影响其他区域市场汽车价格的稳定。
②汽车制造商的“道德风险”。
在国家政策、市场信息、产品技术等方面，汽车厂家掌握的信息往往比经销商更多。汽车厂家可能因此产生“道德风险”。(www.xing528.com)
销售商加盟汽车厂家的特许体系后，厂家可能利用掌握的信息以及特许合同所赋予厂家的权利而侵犯经销商的利益。比如，由于不允许经销商跨区域销售汽车，导致区域市场内授权经销商的数量以及网点分布变得至关重要。汽车厂家为了扩大销售网络，总是趋向于多设经销商网点，以提高市场占有率，极大地影响了经销商的利益。特别是汽车产品进行技术革新时，或者汽车厂家需要改造整个经营网络体系时，通过降低差价，市场营销能力较差的经销商无法满足汽车厂家的要求，汽车厂家就可以名正言顺地达到取消劣质经销商资格的目的。
③汽车4S店基本没有话语权。
汽车4S店在很大程度上受控于厂家，没有话语权，没有实力像电器经销商一样与厂家平等对话，处于弱势地位，厂家的政策常常会影响汽车4S店的利益。
④汽车4S店很难有自身的品牌形象。
作为厂家的汽车4S店，其建筑形式以及专卖店内外所有的形象均严格按厂家的要求进行装饰和布置，经销商自身的品牌形象则基本不能体现，厂家也不允许体现，很难创造自己的品牌。
⑤汽车4S店投资大，风险高。
建设一个汽车4S店需要大量的资金投入，少则上百万元，多则上千万元，甚至几千万元，且一般由经销商自己投资建立，一旦所经营的汽车滞销，经销商将背上沉重的经济负担。
⑥维修费用高。
汽车4S店维修收费严格遵守厂家的规定，维修费用过高，损害消费者利益。
3.汽车超市模式
汽车超市又称汽车商场或汽车大卖场，其将各品牌的汽车产品集中在一起销售，在同一时间，给消费者提供各种品牌、车型、价格等方面更多的选择权。图2－4为某汽车超市展厅。
图2－4 某汽车超市展厅
（1）汽车超市模式的优点。
①多品牌同场经营。将不同品牌、不同价值、不同性能的汽车汇集在一起，给消费者提供了一个充分比较、判断、筛选的机会，选择余地多，范围广，节省购车时间。
②提供“一站式”服务。汽车超市里配备有配套的商务办公楼，工商、税务、公安、交管、银行、保险等政府、金融机构入场办公，为消费者提供美容、保养以及贷款、保险、办理牌照等一站式服务功能，帮助消费者办理购车手续，方便客户购车。
③超市凭借规模效益，可以降低经销商的费用，从而降低汽车的售价。
④将汽车营销与日常生活融合在一起。汽车超市既是汽车销售中心，又是休闲娱乐的场所，顾客在这里可以充分体验汽车文化。汽车超市以汽车服务贸易为主体，并千方百计拓展服务的外延，促使服务效益最大化，是对传统汽车销售方式的有利补充。
⑤经销商的经营风险大大降低。投资一个汽车4S店，在土地、厂房、资金、人力资源等方面的投入很大，并且经销商只能经营单一品牌的汽车，如果该品牌的汽车市场销量不好，经营风险全部由经销商来承担，风险较大。
⑥提高了经销商的话语权。经销商相对汽车企业来说还是弱者，话语权较低。由于汽车市场里的经销商可以经营多种品牌的汽车，因此拥有较高的话语权。
从长远看，随着我国汽车工业的迅速发展，汽车厂家的卖方市场地位也在逐渐减弱，汽车特许经营模式必然会受到冲击，拥有完善流通渠道的经销商必将获得市场优势，汽车厂家将会低下高昂的头，经销商的市场话语权将逐渐提高。
（2）汽车超市模式的缺点。
由于汽车超市价位相对较低，利润空间较小，汽车厂家不愿将汽车交给汽车超市经营，经销商只有从一级经销商那里获得汽车资源，这不仅增加了汽车超市的进货成本，而且在市场旺季或商品车供不应求时很难获得汽车资源，更为重要的是，汽车超市在售后服务方面还无法做到汽车4S店那样规范和有保障。
4.汽车工业园区模式
汽车工业园区结合我国市场“既集中又分散”的特点，将国内外几种渠道模式有机结合，成为集约式汽车交易市场发展的新方向。汽车工业园区有五种模式：汽车＋制造园、汽车＋商贸园、汽车＋研发园、汽车＋文化园、未来汽车小镇，如图2－5所示。
图2－5 汽车工业园区
目前，我国汽车园区的构想刚刚起步，不少地区正积极筹建当地的汽车工业园区，这种模式会发挥出它潜在的巨大功效。
苏州东德智能电动汽车科创园位于吴江区汾湖高新区，规划面积为1 357亩（约904 667平方米）。园区以无人驾驶技术和智能技术为主，融制造、科研、测试、展销、服务等功能于一体，将打造两个中心（汽车文化博览中心和智能电动汽车技术研究中心）、三个基地（中小企业创新基地、汽车物流仓储基地和人才培养聚集基地）、四个平台（展示和销售平台、汽车金融平台、大数据平台、汽车核心技术及产品平台）。
免责声明：以上内容源自网络，版权归原作者所有，如有侵犯您的原创版权请告知，我们将尽快删除相关内容。
