垂直B2B模式在大宗商品行业的应用与发展

相比于SaaS模式，这里重点介绍第二类垂直型B2B平台。目前从事撮合交易的B2B平台型创业主要集中在大宗商品领域，在国内做得比较早也比较成功的像找钢网。之所以大宗商品适合做B2B平台创业，是因为它非常符合撮合交易模式的行业要求。并不是什么领域都可以复制找钢网模式，能做B2B电商的。第一，行业交易体量要足够庞大，否则就不足以支撑起平台交易，对于平台而言，规模的大小决定了它价值的大小。第二，上下游足够分散是B2B平台得以存在的前提。对于撮合交易平台而言，本质上就是信息流的汇聚、资金流的汇聚和物流的汇聚，只有两端在时间、空间、规模和发生频次足够离散的情况下平台才有价值。原先线下传统的交易连接方式是区域型、离散状和多层代理结构。这就导致了三个问题，信息不对称性、中间成本过高和规模不集中，共同造成的结果就是产业效率低下，而B2B平台的产生正是要解决这一问题。首先是信息的汇聚与清理，这和阿里巴巴模式存在很大不同，阿里巴巴的B2B模式是纯粹把信息搬到网上，传统线下的信息不对称到了线上就变成信息量过大而造成选择成本过高，并没有有效解决信息的问题，并且付费的信息推广模式进一步加剧了信息的不对称性。而垂直类B2B平台在这一层要远比综合类B2B电商平台做得好，因为它们更多是从信息选择和清理层面入手，在众多的上游供应商中整理出对下游需求方真正有效的数据信息，而不仅仅是把行业信息放到线上。这是综合类B2B平台很难做好的原因，因为众多杂乱的不同行业、不同品类之间存在很大差异性，使得平台介入交易的可能性极低，给后来的垂直类B2B平台留下了很大的机会。从本质上来看，阿里巴巴、慧聪网这类黄页式B2B电商和找钢网、找塑料网存在本质性区别，前者只是把信息搬到网上，对产业其实并未发生实质性影响，而后者真正的意图在于优化整个产业，把上游最顶部的供应商直接变成下游服务商的零售部门，平台不仅仅要拉直整个交易距离，更重要的是将服务拓深到产业内部，最终实现以数据驱动为基础的上下游产业链的联动，是重构产业交易的连接方式。第三，供给方的产能过剩明显。为什么要产业过剩才会出现类似找钢网这类B2B撮合平台？这其实很好理解，当供不应求的时候是卖方市场，产品只要生产出来都能销得出去，根本不需要有个中间层的筛选整合平台。产品稀缺时，渠道是没有价值的，只有产品过剩，渠道才有价值。当前中国多数产业都存在产能过剩的情况，这也是垂直类B2B最近兴起的一个重要原因，上游的生产过剩和下游的分散需求，直接催生了垂直类B2B平台的诞生。第四，短期价格波动明显。大宗商品除了体量庞大以外还有个重要特点就是价格随时间变动，传统的一笔订单成交通常需要两三个小时，这期间商品的价格就有可能发生变动，而平台的出现大大缩短了交易完成时间，避免掉了价格波动带来的损失。第五，标准化程度高。商品的标准化程度越高，信息内容的完成度就越高，交易的中间环节就越少，不需要花时间跑到线下进行蹲点考察。表现最明显的就是房屋交易类平台，房屋是典型的非标准化产品，越是非标准化的产品，线上对线下的颠覆就越是有限，爱屋吉屋再怎么做也不可能打败链家，只有标准化产品才能在线上达成完整的交易，才能形成交易规模。另外，这里除了商品本身的标准化之外，还包括出售的标准化，同样的果篮里可以放不同组合的水果，从包装出售的角度来看，这是一个标准化产品。可以是不一样的东西，但最后出售一定是标准化的，否则平台的可扩张性就不会成立。以上就是垂直类B2B平台之所以能起来的五个原因。

目前垂直类B2B平台模式主要有撮合类和自营类两种，自营类本质上是撮合类发展延伸的必然结果。几乎所有的B2B平台都是从信息撮合开始，因为信息流的汇聚是最直接也是最容易的。任何一个大宗商品领域产业链都会拉得很长，中间存在多级代理。平台的切入点应该选择在批发商和消费商户之间，因为生产商和一级代理商之间已经无论在数量和强度上都不构成战略的选择方向，整条产业链的最下游才是平台介入的重心，再向上延伸替代中间代理商，和生产商直接发生关系，而另一端要延伸至最终需求方，最终打通生产方和需求方，形成交易的最短距离。所以本质上，垂直B2B平台从出现的那一刻开始，直接的对手就是中间代理层，只是一开始为了获取流量才定位于信息询价平台，如果仅止步于此，B2B平台其实没多大意义，它不像2C存在多品类的海量交易，可以靠推广竞价存活。垂直型B2B平台只有最终整合产业链并延伸至生产商和需求方的内部，实现基于数据的供销协同才能体现最大价值。这也是为何找钢网在完成撮合型业务后转身直营和自营类业务的原因，它不可能长期为代理商服务。做成采购订单的入口，无限缩短产业链中的环节，实现上下游企业在加工、仓储、物流、金融的全方位覆盖才是它真正的价值。(www.xing528.com)

未来B2B平台的竞争主要有三层：第一层是规模。任何交易平台模式，起量一定是最重要的。只不过和B2C模式不同的是，B2B的客户针对性很强，广告模式是失效的，精准的地推营销可能更适用。对用户覆盖率的争夺成为B2B平台第一个层面的竞争点。第二层是数据应用和产业深化。当双方交易量完成之后，对沉淀数据的应用就成为B2B平台的竞争重心，其中包括货物定价、SKU管理、产销联动等，也就是完成信息流之后，还需要进入到物流和资金流。这就要求下沉到周边产业服务层面，其中最重要的是运输、仓储和金融。围绕着主体产业来进行相应的配套服务，形成上下游之间完整的服务平台。第三层的竞争是在生态平台层面，把平台延伸至和产业相关的各个领域，将平台打造成赋能中心，实现全产业链协同和联动。平台深入到产业的每一个环节，通过数据的传导和资源的匹配，最终实现全产业的效率提升。B2B平台的最终呈现方式一定不仅仅是卖货那么简单，移动时代产业互联网的想象力一定是基于数据的全产业联动。也就是说它不仅仅是一个交易平台，而是一个以数据驱动和信息交互为核心的产业管理和协同平台，整个产业最终会围绕一个中心来转动，而届时B2B平台才真正变成全产业的生态中心。