亚信：成为互联网基础设施集成商的商业模式

在“基础设施”领域，丁健和田溯宁于1993年成立了亚信。彼时，美国政府提出了信息高速公路计划，信息化建设如火如荼，亚信的创始人借助其海归身份，预见到了互联网在国内发展的可行性，回国创业，成为国内互联网事业的先驱。互联网基础设施的建设离不开政府的推动，1994年9月，中国邮电部与美国商务部签订中美双方关于国际互联网的协议，规定中国电信总局在京沪两地开通两条64K带宽专线，承建方为当时的全球电信三大巨头之一的Sprint。亚信早期的成功有一定的偶然性，这与Sprint的战略失误有关。Sprint低估了中国互联网的发展潜力，将该项目转包给了亚信，未能把握住时代的机遇。该项目也成了可以燎原的星星之火，奠定了亚信作为互联网基础设施系统集成商的商业模式，将其推上了时代的潮头。虽然从现在的视角来看，该项目的技术难度并不是很高，但却具有划时代的意义，成为中国互联网商业化的开端。有着京沪的成功经验，亚信开拓了一片蓝海，当时在国内基本上没有竞争对手，后续顺利拿下了辽宁、浙江、广东等省开通互联网节点的项目。

大风起于青萍之末，商业嗅觉敏锐的人率先感受到了互联网时代的气息。1995年初，张树新使用自有资金和银行贷款创办了瀛海威。瀛海威的创业灵感同样起源于美国，张树新到美国考察时接触到互联网，回国后即着手从事互联网业务。瀛海威是国内第一个ISP（互联网服务提供商），商业模式与红极一时的美国在线相类似。瀛海威虽然抢占了时代的风口，但同时也遇到了时代的局限。国内互联网尚处于发轫之时，只有少数的尝鲜分子率先体验了线上的世界。瀛海威租用中国电信的数据专线，再向网民提供接入服务，本质上是一种“批发—零售”的模式，门槛不高，发展空间有限，后续可能面对众多竞争对手的挑战。如何借助接入互联网的入口优势，探索出能够真正实现盈利的商业模式，成为公司发展的关键问题。因为互联网网民人数很少，现在习以为常的“广告模式、增值服务模式等”也还远没有成熟。瀛海威作为时代的开拓者，需要在商业模式上做大量的尝试。1996年，国家经贸委下属的中国兴发集团投资瀛海威近5000万元，这笔款项当时可对整个产业格局产生巨大影响。从后续的发展来看，这笔融资也成为公司发展的转折点。为了探索可行的商业模式，瀛海威开始了全产业链拓展。一方面，向前端渗透，购买软硬件，做自己的物理网络。另一方面，向后端拓展，做自己的内容服务，比如“网上延安”等项目，但叫好不叫座，盈利能力存疑。打个比方，基础的互联网软硬件建设好比修建高速公路，路修好之后需要设置收费站，ISP的业务类似于运营收费站，路上的运输车辆提供的物流客流服务等类似于内容服务。瀛海威的转型，是从一个收费站的运营商，拓展到了公路的建设方和物流客流服务的提供商，资金压力可想而知。作为先行者，瀛海威未能收获到中国互联网行业高速发展的红利，令人遗憾。(www.xing528.com)

互联网经济价值的核心在于“导流”，什么叫导流？一个人来到线上，一定有其目的，要么是搜索感兴趣的内容，要么是寻找需要的商品或服务，要么是与人沟通……诸如此类，人的需求一直没有发生太大的变化。导流的本质在于高效的信息匹配，让人与所要连接的目标快速对接，是一种匹配服务。导流可以形成习惯，比如一个人如果认可百度搜索的结果，再次有信息查找需求时，还会使用百度，久而久之就形成了所谓的“入口”。现在入口已成为互联网上的兵家必争之地。各式各样的App，采用扫码送礼物、补贴等方式，吸引用户，使用户形成使用习惯，本质上也是为了形成这个入口。形成了入口之后，互联网公司才能向下游商品和服务的真正提供者收取相关费用，如淘宝的首页广告等。“导流+入口”的商业模式当前已成为互联网上的主流，但在瀛海威的时代还不可行。归根结底，一方面，用户量过少，流量价值低，另一方面，将互联网作为销售渠道，出售商品和服务的企业数量也很少，几乎没有导流需求。互联网的主流商业模式在当时并没有快速建立的可能，瀛海威的商业模式探索失败，虽然偶然，也有一定的历史必然性。从产业的宏观发展来看，直到现在，在互联网领域，也没有出现某家公司实现产业链通吃的格局，反倒是产业的横向分层模式非常明显。例如，运营商专注于提供互联网基础服务，内容提供商专注做内容，应用提供商专注做应用。即便强如苹果公司，在智能终端领域控制了软件和硬件，也没有看到其有建设专属互联网的打算。反倒是OTT（OverTheTop）战略大行其道，因为互联网经济价值的核心在于“导流+入口”，守住一层入口，远比每层都做一些效用更大。例如，微信的流量也是通过运营商提供的网络传输的，腾讯并没有建设自己独有互联网的打算，但是微信在某种程度上替代了传统运营商的服务，成了人与人之间连接沟通的入口，使运营商提供的传统服务经济价值大为下降，这就是“OTT”战略的典型应用。从这个角度上看，即便当时瀛海威的资金更充裕，其垂直整合以通吃产业链的做法也是难以成功的。