什么行业或品类最适合私域化营销？

是不是所有公司都要做私域流量？答案是否定的。所有的公司都离不开场域，离不了品牌域，而私域流量和私域电商只是特定情况下一种有效的转化方式。

从场域的角度来说，私域流量并不一定就比公域流量优质，二者没有绝对的优劣关系。私域流量流行的重要原因是流量红利终结，公域流量购买成本太贵。将公域流量私有化，成本虽然高，精细化运营后显然比不断购买公域流量的性价比更高，私域流量的搭建成本不低，但反复利用的边际成本非常低。即便搭建了私域流量池，也不是说就可以离开公域流量，就像我们说的，莫要说苹果、农夫山泉的知名度不够，任何私域流量池都不够大，如果真的以为私域流量池成型后可以高枕无忧了，那就真成井底之蛙了。这是我们前文说私域流量运营2年后就运营不下去的原因，微信私人号的边界非常明显，封闭性很强，三四千好友的场域氛围很难起来，流量的更新换代也非常慢，结局就是慢慢萎缩。

私域流量的前期投入成本相对较高，如果没有原始积累，一切从零开始的话，搭建私域流量池刚开始的人力成本不低，相对直接买流量来说，短期内不一定会有明显的转化效果。没有任何运营基础贸然操作的话失败的可能性较大。所以，并不是所有的业务类型都可以做私域电商。如何判断适不适合做私域电商？

大多数的业务类型都需要提前搭建私域流量池，要做到未雨绸缪，即便该业务类型公域流量的购买价格相对较低，还在红利期阶段，品牌流量能够支撑企业基础的利润增长，当然这也要看流量的涨价速率，当前没有一个行业不需要供给侧改革，没有一个不在降低产能，不发愁流量的企业。已经成为知名品牌，完全依赖品牌知名度就可以无忧无虑的企业，从公司战略层面来讲这些企业只需要好好打造自己的品牌域就可以。但是，对于任何一个大品牌来说，都有无数的分销商、渠道商、店铺面临着营商困境。苹果这样知名度的品牌，自然不缺品牌流量，而且品牌带来的流量的价格非常低，但是苹果的专卖店照样缺流量，它们照样需要搭建私域流量池。小米同样如此，小米缺不缺流量？有人说小米不缺，这也是一种假象，雷军缺流量，小米下边的每个业务门店都缺流量。

其次是，2B业务类型。大多数人不建议2B业务做私域流量，但从本质上讲，2B业务的操作模式就是私域流量。私域流量不是简单的线上CRM，但是跟2B类企业传统的CRM有相似之处，差别就在于场域的搭建。私域流量在形式上是一个会员管理系统，只不过是将2B业务的会员管理模式更加极致地在场域视角下重新构建、运营。试问，哪一个2B业务类型的公司没有自己的会员管理系统，哪一个2B业务不是通过会销、会展活动、线下交流会、行业大会、发布会等场域打造展开业务的。

每个品类、行业的业务特点都不一样，基于互联网常用的判断指标，如频次高低、客单价毛利润的高低、用户决策周期、信息差等因素可以判断该业务类型是不是适合做私域电商。（见图6-1）

图6-1　频次、客单价象限判断图

以保险和旅游行业为例，这些行业都是低频次、高客单价的业务类型，而且毛利润高，还有一个特点就是决策周期较长，且需要专业的服务人员解决信息差的问题才能成交。如果依赖公域流量来做，沟通难度和沟通成本太高，如果依赖私域流量来操作，一旦首次交易，且达到用户的预期就可以建立基础信任，后续再次成交或转介绍的可能性很大。所以，结合图6-1消费频次高低、客单价高低及一些其他业务特性可以判断其他业务是否适合私域电商的运作。

毛利和客单价：高毛利和高客单价的业务类型适合私域流量的要求，私域流量重度运营的模式，需要相对专业人员去做，没有毛利和客单价支撑，也就没有成本支持运营。比如孩子王有6000个专业育儿顾问，当需要相对专业一点的人去运营的时候，而且服务人员有限的时候，该品类必然是高毛利、高客单价。

消费频次：消费频次高的品类基本上已经被大企业、大品牌占据了。这些领域都需要雄厚的资本投入、人力投入。例如快消品行业，现在的快消品已经进入了红海竞争阶段，拼的是供应链和人海战术，毛利润非常低。消费频次高的产品面对的消费者是海量的，基本上也不具备导入小型私域流量池的可能性，只适合品牌域操作，适合私域电商的操作。例如路边的餐饮小店（一般以夫妻店为主，人员有限）和B+类型的饭店，客单价8～20元，一个客单价60～300元的，路边餐饮小店运作私域流量的可能性不大，食客决策随机，店内人员有限，一旦忙起来连收费都可能顾不上看，去运作私域流量收效甚微。客单价在60元以上的B+类餐厅，覆盖的半径更广，店内员工充足，顾客消费批次较低，顾客与餐厅大堂经理之间也需要相对较深的关系维护，运作私域流量就具备一定条件。消费频次并不能唯一决定条件，但通常而言消费频次越高的客单价不会太高，客单价高的消费频次一定不会太高，一般来说频次较低、客单价较高的适合私域流量的运作，类似B2B类业务一样。

服务期及专业度：服务期及服务所需要的专业度也影响着私域流量池建立的必要性。没有跟用户交互需求的业务类型，如果一次性成交用户关系就终结，跟用户再次交互就显得奇怪。同时，服务的专业性会影响服务周期，服务的专业性越强，用户对私域关系的建立越有需求，因为专业更强的业务说明业务门槛越高，售后服务非常必要，用户更想结交专业人士，以补充自己的知识盲区，例如专业的医生、律师、保险等。简单来说，私域流量运作更适合下单金额大，用户下单前需要通过沟通了解情况，消除信息差，增强信任的品类。(www.xing528.com)

决策周期：需要较长时间进行决策的业务类型，跟用户之间交互的可能性非常多，跟用户之间建立信任的可能性就较大。比如保险，用户从了解到决策就要几个月的时间，期间会有多次沟通，用户购买之后还要做售后服务，甚至是终身服务。

基于关系：私域流量是一种人际关系运营的学问，适合建立私域流量的业务跟人与人的关系相关，需要得到用户信任和推荐才能更好拓展的业务，更适合做私域流量。而那些无须太多信任，仅需知名度就可以决策的业务类型，往往更容易成就大众生意，适合品牌域操作。年青的一代要买保险都会慎重决策，更多时候更相信身边人，如师生、朋友或同事的推荐。

◆私域电商定位

私域流量概念出来前教育行业已经采用这种形式开展市场运作，因为教育行业的流量成本高的可怕，根据不同的教育阶段，一个成人英语课程的获客成本高达6000～15000元。在教育场景中，对于中小学培训班的用户，学习对象是中小学生，但面对的是家长，决策者也是家长。教育行业的业务模式有着一种天然的群形态，微信群对于家长来说是一个获取信息的地方，对于流量运营方来说是所有运营的承载体，在群里时不时投递一些有价值的内容，转化的概率比任何松散的渠道都要高。

不管是普通的私域流量还是专业的私域电商运作，运作前都要考虑定位的问题。定位不是随便定，如果你从未踏足私域流量或电商，抑或是你已经有了一定的流量积累，那在定位之前你也要先问自己几个问题。我想做什么？我能做什么？怎么去做？我想做给谁看？这四个问题告诉我们，定位必须有所取舍，不是想做什么就做什么，更不是看着别人做什么你就做什么？

定位，简单来说就是定你的用户群体，确定你想要的变现方式，确定你擅长的内容类型，确定想要通过什么平台构建私域流量，打造私域电商。想要变现的产品类型，定是想通过直播电商还是图文电商、短视频电商来进行变现。所以，当你不知道私域流量该怎么启动的时候问一个核心的问题，你想通过哪个平台采取什么样的形式变现？

几乎每一种形式的变现都会指向一个非常明确的平台和运作类型，比如你说你想通过直播带货的路子变现，那你最好选择快手或者淘宝直播，这是行业内公认带货能力最强的两个平台。如果你想通过打赏的方式变现，那就要再追问一句，你能够做什么，你想做什么，你想做给谁看？如果你是文字工作者，你有优质的文章输出能力，那么微信公众号、微博、知乎等内容平台可以考虑选择。如果你能写产品的体验笔记之类，那么小红书的内容平台更适合，而深度、专业的文章可以选择知乎、微信公众号和微博操盘私域流量，积累到一定程度不仅可以通过打赏变现，还可以通过其他很多形式变现，包括不限于文字内容电商卖货、广告、出书等。当然，如果你想通过演艺的方式变现，那么选择就局限在抖音和快手上，如果你想通过游戏直播的形式变现，那你可以选择虎牙、斗鱼、快手这些平台，如果你想通过专业课程的讲演来变现，那知识付费平台可以考虑一下。（见表6-1）

表6-1　不同变现方式的平台选择

当然，并不是所有的想入局者都是从零开始的小白，大多数的人都有自己一定的流量积累，不管是通过线下广告的方式、异业合作的方式，还是通过传统电商沉淀的方式、信息流广告投放的方式获取的流量，最终都要把流量导入一个合适的地方。当然这些流量（如果数量不是特别巨大）目前最好的储存地方就是微信，因为微信还能再往其他平台导，不管是淘宝直播还是抖音、快手直播，从微信导出容易，想要导入微信则非常难。所以，最终决定你把流量放到哪儿的，还是你想要通过什么方式变现。事实上，不管是公司、团队还是个人，每个人所具有的变现方式选择都很有限，每一种变现方式都有首选和次选的平台，当确定了想要的变现方式，再对比一下自己所能操作的，那么路径基本就确定了。包括你想通过直播电商变现，所能选定的产品品类也是有限的。当今，大的直播电商玩家拼的都是供应链，小的直播电商玩家拼的是人品、勤奋、积累和技巧。