从商品到抚慰心灵的必备品

如今的商品已经不再是实用主义的东西，而变成了一种抚慰心灵的存在。中产阶层消费能力在不断升级，这两亿主流消费人群，是意见领袖和口碑冠军。所以我觉得很重要的问题是，我们要判断出这个消费市场的方向标人群：一线城市月收入在1万元以上，二、三线城市月收入在5000元以上；20～45岁，喜欢中高端品质，喜欢尝试新事物，愿意分享。我认为谁争取到消费风向标人群谁就能获得胜利。

我们一直在讲要“拥有前20%的人”。无论什么产品，你只要引爆前20%的人，市场跨过了这个断层，也就迎来了全局的爆破。中国的市场中存在着很多挑战。比如说娃哈哈纯净水，曾经一度是中国非常主流的产品，做过“我的眼里只有你”这样深入人心的广告。但是因为没有跟上消费升级的步伐，企业经营出现了很大问题，就是因为它没有赢得消费风向标人群。在以前渠道为王的时代里，谁绑定了渠道谁就能赢得这个市场。但是在今天的市场，如果你无法赢得一、二线城市主流人群的心，你也就走向了失败。

我出生在上海，从小在舟山群岛和舅舅家的表兄弟一起长大。十几年前，我舅舅家的表弟来上海，我带他去恒隆商城。我说：“你要买什么随便买，我负责买单。”他听了之后非常高兴，对我说：“这么大的商场，就不要瞎逛了，你只要告诉我几楼有七匹狼就行了。”听到这话我内心一阵狂喜，因为我可以省很多钱，如果他想要买阿玛尼，我可能会很焦虑。这就是我们两个人的品牌认知不一样，他是看《舟山晚报》长大的，而我是看《新民晚报》长大的，接受的信息不同。(www.xing528.com)

但是在2016年春节的时候，他对我说：“大哥，我今年有一个想法，想换车，把我的车卖了，换一辆特斯拉。”我说你知道特斯拉干吗的吗？你知道你从舟山群岛开着特斯拉，要住几晚上才可以到上海吗？没有人会把家里的车卖了换一辆特斯拉，只会已经有了一辆再买一辆特斯拉。特斯拉是用来充面子的，而不是跑长途用的。虽然他并不理解那个东西，但是我已经发现，他的信息距离和我越来越近了。因为他不再看《舟山晚报》，我也不再看《新民晚报》了，我们看的都是腾讯新闻App，看新闻头条，他也看我的朋友圈。所以信息高速一旦被打通了，一、二线和三、四线城市之间的认知壁垒也逐渐被打破了。

要掌握70%～80%的都市消费，其实就是掌握两亿中产阶层。像分众这样的公司，之所以能够覆盖78%有家庭汽车的、80%经常私人旅行的、80%拥有私人住房的人群，就是因为我们当年的选择是引爆主流人群。我相信，在中国社会，只要占据了这一群人的心，就占据了主导地位。